Vertriebsleiter verfolgen in Prognosegesprächen Dutzende von Elementen, die entscheidend sind, um über Verkaufstrends auf dem Laufenden zu bleiben und das Unternehmen voranzutreiben. Für mich gibt es fünf Kennzahlen, die ich in jeder Sitzung kennen muss. Dies sind die Kernelemente, die die Gesundheit meines Unternehmens signalisieren.

Bei jedem Prognosegespräch bitte ich meine Teams um die Präsentation der ersten fünf Punkte, und zwar in dieser Reihenfolge:

1. Quote

Dies mag überflüssig erscheinen, da das Kontingent im Voraus festgelegt wird und sich nicht ändert. Aber ich habe an viel zu vielen Prognosebesprechungen teilgenommen, bei denen ein Vertriebsmitarbeiter oder Manager mit „Meine Prognose ist …“ eröffnet. . . „ Falsch. Die Managerin könnte 50 % ihrer Quote prognostizieren. Und wenn sie nicht damit anfängt, hat das Publikum keine Ahnung, womit es vergleichen soll.

Beginnend mit „meine Quote beträgt . . . „ist der richtige Ansatz. Budgets und Pläne basieren auf Quoten und nicht auf Prognosen. Daher ist es entscheidend, mit der Quote zu beginnen, um das zu stärken, was wir hier erreichen wollen.

Es hat sicherlich einige meiner Teams verrückt gemacht, dass ich mich auf eine so winzig erscheinende Unterscheidung konzentriert habe. Wenn Sie jedoch eine straffe Organisation führen und ein Umfeld der Verantwortlichkeit schaffen möchten, ist dies der richtige Ausgangspunkt.

2. Prognose

Nachdem wir uns mit der Quote befasst haben, ist es der richtige Zeitpunkt, die Prognose zu besprechen. Als Führungskraft kenne ich jetzt die Differenz zwischen meinem Plan und dem Ziel, wo wir landen sollen. Wenn ich mehrere Teams leite, kann ich einschätzen, ob ein Team, das überdurchschnittliche Leistungen erbringt, den Rückstand eines anderen Teams, das unterdurchschnittliche Leistungen erbringt, ausgleichen kann.

3. Geschlossen und gewonnen

Anhand dieser Kennzahl nimmt der Prognoseaufruf wirklich Gestalt an. Wenn die Moderatorin ihre „aktuelle“ Zahl mitteilt, verfüge ich jetzt über viele Daten. Ihr Kontingent beträgt 200.000 US-Dollar, Ihre Prognose liegt bei 150.000 US-Dollar und Sie haben einen Abschluss von 50.000 US-Dollar. Ich weiß, dass Sie 75 % der Quote prognostizieren und 100.000 $ übrig haben, um diese Prognose zu erreichen (und 150.000 $, um die Quote zu erreichen).

Das Timing ist ein weiteres Element, das ich bei dieser Kennzahl genau beobachte. Wenn dies eine Prognose für die vierte Woche eines bestimmten Quartals ist, weiß ich, dass es durchaus möglich ist, das Delta von 100.000 US-Dollar zu schließen, um die Prognose zu erfüllen, und dass die Schließung der Lücke von 150.000 US-Dollar zur Quote in Sicht ist. Aber wenn wir in Woche 11 des Quartals sind, kaue ich mir die Fingernägel.

Unabhängig davon hilft mir die geschlossene Won-Metrik, meine Lücken zu verstehen, was mich auf die Elemente Nr. 4 und Nr. 5 vorbereitet.

4. Gesamtpipeline

Der nächste Punkt, den ich hören möchte, ist die Gesamtheit der Angebote, die für diesen Zeitraum verfügbar sind. Wenn wir im obigen Beispiel ein Kontingent von 200.000 US-Dollar, eine Prognose von 150.000 US-Dollar und einen Abschluss von 50.000 US-Dollar haben und Ihre Gesamtpipeline 400.000 US-Dollar beträgt, dann fühle ich mich in Ordnung. Sie wissen, dass Sie 100.000 $ abschließen müssen, um die Prognose zu erreichen, und 150.000 $, um die Quote zu erreichen. Und mit 400.000 US-Dollar in der Pipeline haben wir das Vierfache des prognostizierten Betrags und fast das Dreifache des Betrags, der zum Erreichen der Quote erforderlich ist.

In die gesamte Pipeline ist auch ein Zeitelement integriert. Wenn dies die vierte Woche des Quartals ist, bleibt noch Zeit, diese Pipeline in abgeschlossene Geschäfte umzuwandeln. Wenn es jedoch Woche 11 ist, wird die Zeit schnell knapp!

5. Festgeschriebene Pipeline

Das ist die wahre Geschichte des Bandes! Die Kenntnis der gesamten Pipeline gibt mir die Möglichkeit, optional zu sein, aber die Kenntnis der festgelegten Pipelines gibt mir Vertrauen (oder das Fehlen davon). In unserem obigen Beispiel beträgt die Quote 200.000 US-Dollar, die Prognose liegt bei 150.000 US-Dollar, der Abschluss liegt bei 50.000 US-Dollar und die Gesamtpipeline beträgt 400.000 US-Dollar. Die festgelegte Pipeline-Zahl gibt mir einen genaueren Überblick über die Wahrscheinlichkeit einer Prognose (und Quote).

Wenn die Gesamtpipeline 400.000 US-Dollar beträgt und die festgeschriebene Pipeline 0 US-Dollar beträgt – oh oh. Das fühlt sich nicht großartig an. Das bedeutet, dass Sie Upside- und Best-Case-Pipeline umrechnen müssen, was normalerweise schwierig ist. Aber wenn Sie hereinkommen und mir sagen, dass 400.000 US-Dollar in der Pipeline vorhanden sind und 75.000 US-Dollar gebunden sind, bin ich jetzt einigermaßen zuversichtlich, dass Sie 125.000 US-Dollar Ihrer Prognose erreichen, bevor wir im Pipeline-Status nach unten gehen müssen, um eine Pipeline mit geringerer Qualität zu schließen. Ich weiß auch, dass Sie 25.000 US-Dollar aus dieser Pipeline mit geringerer Qualität benötigen, um die Prognose zu erreichen, und hier fange ich an, Ihre Pipeline-Kategorien auf der unteren Stufe zu überprüfen, um zu sehen, ob wir die Lücke schließen können, um die Quote zu erreichen.

Als Umsatzführer betrachte ich diese fünf Kennzahlen auf der Ebene pro Mitarbeiter, pro Manager und pro VP, um unseren aktuellen Zustand und unsere Risiken zu verstehen. Diese fünf Kennzahlen helfen mir, sowohl den Endzustand vorherzusagen als auch Prioritäten zu setzen, wo wir unsere Zeit verbringen.