Für viele Technologieunternehmen aller Größen sind die Zeiten schwieriger geworden. Die Ära des leichten Geldes mit niedrigen Zinsen ist vorbei und viele Anleger verlangen von den Unternehmen, die sie unterstützen, mehr Strenge. Kein Wachstum mehr um jeden Preis – Softwareführer müssen sich im Jahr 2024 und darüber hinaus auf intelligentes Wachstum, Disziplin und nachhaltige Einnahmen konzentrieren.

Es ist immer schwierig, kleinen Startups und größeren, reiferen Technologieunternehmen dabei zu helfen, ihr Potenzial auszuschöpfen. Glücklicherweise haben wir letztes Jahr viele tolle Ratschläge zum Unternehmensaufbau von unseren Kollegen und den brillanten Fachleuten in unserem Netzwerk gehört und weitergegeben.

Hier sind 12 großartige Ratschläge des Battery-Teams, die Sie zu Beginn des Jahres 2024 berücksichtigen sollten:

1. B2B-Unternehmen sollten sich in der Anfangsphase zusätzlich zu anderen Kennzahlen auf die Logo-Geschwindigkeit konzentrieren.

In unserem Bericht „State of the OpenCloud 2023“ haben wir Software in der Wachstumsphase empfohlen, sich auf die Logo-Geschwindigkeit zu konzentrieren, anstatt nur den Umsatz zu steigern:

„Wir wissen, dass Unternehmen mit zunehmender Reife auf Expansionserlöse angewiesen sind, um das Wachstum voranzutreiben. Die Logo-Velocity trägt jedoch dazu bei, sicherzustellen, dass es einen ausreichend großen Kundenstamm gibt, um zukünftiges Wachstum anzukurbeln, und richtet den Umsatz auch so aus, dass neue ARR und Expansions-ARR vom ersten Tag an ausgeglichen werden.“

Das Fazit: Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam darauf drängt, neue Kunden zu gewinnen. Es ist möglicherweise besser, bei mehreren Unternehmen Fuß zu fassen, als sich von einem oder zwei großen Kunden abhängig zu machen, selbst wenn diese erhebliche Einnahmen bringen.

2. Stellen Sie vor allem sicher, dass Ihr Produkt das Beste seiner Klasse ist.

In seinem Gastbeitrag vom November 2023, der ursprünglich in The Times veröffentlicht wurde, gab unser in London ansässiger Partner Zak Ewen einige konkrete Ratschläge dazu, wie in Großbritannien ansässige Technologieunternehmen auf britischem Boden gegen amerikanische Konkurrenten antreten und erfolgreich sein können.

Aber einer von Zaks wichtigsten Tipps, wie britische Unternehmen sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen können – „hart und früh daran zu arbeiten, ihr Produkt zu verfeinern und zu perfektionieren“ – gilt für Unternehmen aller Phasen und Regionen.

Das Fazit: Es gibt einfach keinen Ersatz für ein qualitativ hochwertiges Produkt, das natürlich Kunden anzieht und Sie von der Konkurrenz abhebt.

3. Startups sollten sorgfältig über die Vergütungskultur nachdenken, die sie schaffen.

In seinem Artikel „Die Gefahren einer hohen Vergütungskultur“ für The Information warnte Battery-Partner Marcus Ryu, dass es ein verlorenes Spiel sein kann, die Vergütung mit etablierteren Kollegen zu vergleichen, um mit den Besten zu konkurrieren. Die Etablierung einer Kultur mit hohen Vergütungen kann die Erzielung eines dauerhaften Unternehmenswerts erschweren – und Sie dazu zwingen, Mitarbeiter zu beschäftigen, die hauptsächlich durch Geld motiviert sind und sich nicht unbedingt der Mission widmen.

Marcus schlägt stattdessen vor, dass Führungskräfte: „die drei außergewöhnlichen Dinge, die ein Startup zu bieten hat, in den Vordergrund stellen: (1) den Eigenkapitalwert, der auf ein Vielfaches des Barwerts anwachsen kann; (2) eine Gelegenheit für tiefgreifendes Lernen und schnelles Wachstum im Dienste einer weltverändernden Mission; und (3) die immense berufliche Belohnung, an der Entstehung eines neuen Marktführers beteiligt zu sein.“

Das Fazit: Denken Sie sorgfältig über die Vergütung nach und überlegen Sie, wie sie Talente motiviert. Geld ist wichtig, aber auf lange Sicht könnten andere kulturelle Faktoren wichtiger sein.

4. Bewerten Sie Ihre Bankbeziehung(en) so oft, wie Sie andere wichtige Partnerschaften neu bewerten.

In einem Webinar zum Treasury-Management, nachdem die Silicon Valley Bank unter Konkursverwaltung gestellt und verkauft wurde, riet Brian Kinion, CFO von MX*, Startups, redundante Bankbeziehungen zu Institutionen unterschiedlicher Größe aufzubauen, ihre Wechselstrategie zwischen Konten zu maximieren und Bankpartnerschaften regelmäßig zu überdenken. Kinion sagte: „Die meisten Geschäftspartnerschaften werden regelmäßig einem neuen RFP unterzogen, um sich neu auszurichten und sicherzustellen, dass die Beziehung weiterhin für beide Seiten vorteilhaft ist.“

Das Fazit: Bewerten Sie Ihre Bank(en) jährlich. Wie hoch sind die Gebühren, die Sie zahlen? Erhalten Sie die besten Tarife? Könnten Sie eine größere operative Hebelwirkung erzielen? Hält die Banktechnologie mit Ihrem Wachstum Schritt?

5. Großartige Cybersicherheit schützt das Wichtigste.

In einem Webinar zum Thema Cybersicherheitsbereitschaft sagte Daniel Schwalbe, CISO von DomainTools*, dass sich die Cybersicherheitsstrategie eines Unternehmens insbesondere auf das konzentrieren sollte, was er seine „Kronjuwelen“ nennt. Er definiert diese als alle Vermögenswerte, die, wenn sie durch einen Verstoß kompromittiert werden, möglicherweise Ihre Türen schließen könnten. Schwalbes Rat: „Bewerten Sie ständig Lücken in Ihrem Programm und kennen Sie dabei Ihre wichtigsten Schwachstellen – insbesondere die „Kronjuwelen“ Ihres Unternehmens.“

Das Fazit: Wenn es um Cybersicherheit geht, sollten Sie wissen, worauf es ankommt – und immer wieder neu bewerten, wie gut Ihre wichtigsten Vermögenswerte geschützt sind.

6. Verkaufen Sie nicht nur Schaufeln.

Battery Operating Partner Bill Binch gab einige Ratschläge, die ihm ein Mentor einmal gegeben hatte: „Niemand geht zum Home Depot um eine Schaufel zu kaufen. Sie gehen zum Home Depot, weil sie ein Loch im Boden brauchen.“ Für Startups bedeutet dies, dass sich Ihr Verkaufsgespräch auf die Lösung des Kundenproblems und nicht auf die Spezifikationen Ihres Produkts konzentrieren sollte. Wie Binch erklärt:

„Hören Sie sich die Akquise-Pitches Ihres eigenen Teams an. Geht es darum, was Ihr Produkt bewirkt oder welche Art von Ergebnis Ihr Produkt erzielt? Wenn es produktspezifisch oder mit Fachjargon gefüllt ist, dann ist es vielleicht an der Zeit, klarer über die Löcher nachzudenken, die Ihre Kunden zu graben versuchen. Denken Sie daran, dass Ihr Pitch immer drei klassische Fragen beantworten sollte: Warum kaufen? Warum jetzt kaufen? Warum mich kaufen?“

Dieser Rat spiegelt die zeitgemäßen Ratschläge des Business Development von Battery, Scott Goering und Evan Witte, wider. In einem Substack-Beitrag vom November 2023 zum Stand der generativen KI betonten sie, dass sich Unternehmen auf das Potenzial der KI zur Lösung von Geschäftsproblemen konzentrieren und nicht auf den ganzen Schnickschnack. Wie das BD-Team es ausdrückte: „KI-Startups sollten mit dem Geschäftsproblem, das ihr Tool löst, oder den Geschäftsmöglichkeiten, die es eröffnen kann, führend sein und nicht die Technologie selbst übertreiben.“

Das Fazit: Konzentrieren Sie sich immer auf das Problem des Kunden – nicht auf Ihre Technologie.

7. Unternehmensmarketing sollte darauf ausgerichtet sein, den Vertrieb dabei zu unterstützen, Geschäfte abzuschließen.

In unserem „Sound Bites“-Podcast teilte Stacey Epstein, CMO von Freshworks, mit, dass sie die Qualität von Marketingmaterialien anhand eines Maßstabs beurteilt: „Was braucht der Vertrieb, um Geschäfte abzuschließen?“ Das ist die ultimative Frage, die meiner Meinung nach jeder Vermarkter im Auge behalten sollte.“ Sie bemerkte weiter, dass man anhand des Feedbacks, das man vom Vertrieb erhält, immer erkennen kann, wer im Marketingteam gute Arbeit leistet.

Das Fazit: Alle Bereiche eines Software sollten sich auf die Steigerung des Umsatzes konzentrieren – nicht nur auf den Umsatz.

8. Vertriebsteamleiter müssen ebenfalls aktiv werden.

In einer anderen „Sound Bites“-Folge beschrieb Michelle Benfer, die ehemalige SVP of Sales bei HubSpot, die ungewöhnliche Quotenstruktur ihres Unternehmens. Während die meisten Unternehmen eine Fehlermarge einbauen, sodass ein Teamleiter seine Quote erreicht, wenn seine Mitarbeiter 90 % seiner Quote erreichen, und das Unternehmen seine Zahlen ermittelt, wenn die Mitarbeiter 80 % seiner Quoten erreichen, dreht HubSpot dieses Szenario um. Wenn ihre Vertriebsmitarbeiter 100 % ihrer Quoten erreichen, erreichen sie 90 % des Unternehmensziels für das Quartal.

Benfer fuhr fort: „Es liegt an mir, dem Anführer, die nötige Verantwortung zu übernehmen, um meine Leute zu Höchstleistungen zu bewegen. Als Führungsteam liegt es wirklich an uns, dafür zu sorgen, dass zuerst unsere Vertreter gewinnen und dann das Unternehmen.“

Das Fazit: Bereiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf den Erfolg vor – und geben Sie Ihren Teamleitern einen Anreiz, ihren Teams zu Höchstleistungen zu verhelfen.

9. Beschreiben Sie Ihr Produkt gegenüber Journalisten in erster Linie als Mensch und dann als Technik-Nerd.

Wenn Sie Ihr Produkt den Medien präsentieren möchten, hat der Tech-Autor Joe Williams einige gute Ratschläge für den Just Checking In-Podcast, den Podcast über Technologiekommunikation, den ich gemeinsam mit Keyana Corliss, jetzt Vizepräsidentin für globale Unternehmenskommunikation bei Tanium, moderiere .

Erstens bemerkte Joe, dass man seinen Pitch nicht verdummen sollte, aus Angst, zu technisch zu sein. Er fügte hinzu:

„Der Weg, mich dazu zu bringen, über Ihr Unternehmen zu berichten, besteht nicht darin, mir vorzuschlagen, dass Ihr CEO dasselbe sagt wie jeder andere CEO. Kontaktieren Sie mich und stellen Sie mir das Produkt vor. Geben Sie mir eine Demo. Stellen Sie mich Ihren Ingenieuren vor, den Leuten, die daran arbeiten. Dieser offenere Ansatz ist in dieser Branche viel vorteilhafter.“

Er warnte auch davor, die ganze Geschichte für den Journalisten zu schreiben. Das A und O Ihrer Technik kann dabei helfen, den wahren Aha-Wert Ihres Produkts herauszufinden.

Das Fazit: Heben Sie sich von den Reportern ab, indem Sie menschlich sein und ihnen mehr Zugang gewähren – nicht mehr vom Gleichen.

10. Halten Sie die Präsentationen in den Medien kurz und äußerst relevant.

In einer anderen Just Checking In-Folge bemerkte Laura Batchelor, eine leitende Field Producerin bei CNBC, dass der erste Schritt zu einem erfolgreichen Pitch darin bestehe, sein Publikum zu kennen. Lesen Sie die Veröffentlichung oder schauen Sie sich die Sendung an, die Sie präsentieren, und stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Pitch angemessen ausrichten. Sie sagte auch:

„Halten Sie es ganz kurz. Der Fernseher ist so schnell und knackig. Ich brauche keinen vollwertigen einseitigen Pitch mit allen Informationen, die ich jemals dazu brauchen würde. Ich muss wissen, wie die Schlagzeile lautet und warum sie für die gesamte Branche von Bedeutung ist. Wenn es sich nicht um ein börsennotiertes Unternehmen handelt, kann es dann an andere börsennotierte Unternehmen gekoppelt werden, die den breiteren Sektor ansprechen können?“

Fazit: Reporter und Produzenten sind beschäftigter denn je. Kommen Sie schnell auf den Punkt – und erklären Sie, warum Ihre Geschichte für das Publikum relevant ist.

11. Bleiben Sie bei der Entscheidung, neue globale Märkte zu erschließen, strategisch.

In unserem „Sound Bites“-Podcast erinnerte der langjährige internationale Vertriebs- und Business Development Abe Smith die Zuhörer daran, sorgfältig nachzudenken, bevor sie ins Ausland expandieren. Er betonte, dass man ein klares und gut formuliertes „Warum“ haben muss, bevor man sich auf eine Marktexpansion einlässt. Er bemerkte:

„Was Sie wirklich bedenken müssen, ist: Welchen Stress wird das Unternehmen dadurch belasten?“ Ist das Unternehmen dafür bereit? Und lohnt sich die Belohnung für die wenigen lebenswichtigen Menschen, die Sie woanders aufgeben?“

Ausführlichere Ratschläge zum Eintritt in globale Märkte finden Sie in Bill Binchs Leitfaden Hop the Pond: Ein Leitfaden für die Ausweitung Ihrer EMEA-Aktivitäten in die USA. Da sind zu viele tolle Ratschläge enthalten, um sie zusammenzufassen!

Das Fazit: Sie werden in einem neuen Markt nicht sofort Geld verdienen, also stellen Sie im Voraus sicher, dass Sie aus den richtigen Gründen dort expandieren.

12. In der Technik gilt: Manchmal ist das Andere besser.

Max Schireson, Battery Operating Partner und ehemaliger CEO von MongoDB, hat einen zum Nachdenken anregenden Substack-Beitrag verfasst , in dem er darauf hinweist, dass der wahre Wert in der Technologiebranche darin liegt, anders zu sein – nicht besser, schneller und billiger.

Per Max: „Etwas anders zu machen ist etwas ganz anderes als es besser zu machen.“ Wenn Sie etwas anders machen, kann Ihr Produkt für manche Menschen schlechter und für andere besser sein. Oft sind die Meinungen über „besser“ oder „schlechter“ subjektiv und die Benutzer sind uneinig, welche Wahl sie bevorzugen.“

Fazit: DasStreben nach neuartigen Innovationen ist zwar weitaus anspruchsvoller, kann aber weitaus mehr Früchte tragen.

Zu Beginn des neuen Jahres sind wir weiterhin bestrebt, gemeinsam mit unseren geschätzten Portfolio und Managementteams die vor uns liegenden Herausforderungen und Chancen zu meistern, um weiterhin technologische Innovationen voranzutreiben, Wachstum zu fördern und den Erfolg voranzutreiben.

Auf ein strahlendes und wachstumsorientiertes Jahr 2024!