Vor dreißig Jahren machte ich meinen College-Abschluss, bekam meinen ersten Job im Softwarevertrieb und bekam drei Dinge: ein Kontingent von 1 Million Dollar, ein CRM und ein (Tisch-)Telefon.

Im Jahr 2024 würde derselbe neue Absolvent, der in den Softwarevertrieb einsteigt, die gleiche Quote von 1 Million US-Dollar erhalten. Er bekam aber auch ein Mobiltelefon, ein CRM, eine Lawine von Tools wie LinkedIn für Social Selling, Slack für die interne Zusammenarbeit, DocuSign für das Versenden von Angeboten sowie eine Reihe von Datenanbietern, Intent-Tools, Prospecting-Tools, Demo-Tools, Marketing-Automatisierungstools, ein CPQ-Tool (Configure, Price, Quote), Call-Coaching- und Aufzeichnungstools, Prognosetools und vieles mehr.

Es genügt zu sagen, dass der moderne Vertriebsmitarbeiter voll bewaffnet ist. Warum verkauft er also nicht mehr als 1 Million Dollar an Quoten?

Trotz all dieser unglaublichen Produktivitätstools würde ich behaupten, dass sich die Produktivität im Vergleich zu vor 30 Jahren kaum verändert hat. Es fühlt sich sehr an wie bei der ersten Einführung des Blackberry. Dieses damals angesagte neue Gerät sollte uns bei unserer Arbeit effektiver machen, aber es hat uns eigentlich nur immer "an" gemacht – sicherlich mit dem Gefühl , beschäftigter zu sein, aber nicht unbedingt produktiver.

Hier können die Vertriebstools von GenAI meiner Meinung nach das Licht beugen. Als ehemaliger CRO interessiere ich mich sehr dafür, wie man einen Workflow beschleunigt, eine manuelle Aufgabe automatisiert oder Personen aus einem Prozess im Vertrieb eliminiert.

Warum? Weil Vertriebsmitarbeiter übermäßig viel Zeit damit verbringen, NICHT zu verkaufen. Anders ausgedrückt: Die durchschnittliche Zeit für den Kontakt mit Käufern ist niedriger, als ich es mir wünsche. Ich habe das Gefühl, dass neue GenAI-gestützte Tools das Problem beheben können.

Vertriebsmitarbeiter verbringen weniger als 30 % ihrer Zeit in Situationen mit Käuferkontakt und die restlichen 70-80 % in internen, nicht verkaufsorientierten Situationen, die in zwei große Kategorien fallen:

• Firmenmeetings: 1:1 mit Managern, Teammeetings, All-Hands-Firmenmeetings, Schulungen, Forecast-Meetings
• Sales Pre-Work: Aktivitäten, die nicht mit Käufern zu tun haben, wie z. B. Gebietsmanagement, Akquise, Deal-Strategiesitzungen, Demo-Vorbereitung und CRM sowie Dateneingabe. Dabei handelt es sich meist um Zeit, die an einer Tastatur verbracht wird, um Informationen zu finden oder eine Art Ausgabe zu erstellen.

Diese zweite Kategorie – Sales Pre-Work – ist eine erstklassige Gelegenheit für GenAI-Tools. Wenn GenAI Vertriebsmitarbeitern dabei helfen kann, die Zeit für den Kundenkontakt auf über 30 % zu erhöhen, beantwortet es meiner Meinung nach die Millionen-Dollar-Frage – (insbesondere die Millionen-Dollar-Quotenfrage –, wie man Vertriebsmitarbeiter dazu bringen kann, produktiver und in der Lage zu sein, mehr Quoten pro Jahr zu verkaufen.

So sehe ich das. Es gibt bereits eine Branche mit bestehenden Technologien im Bereich Marketing/SDR/Vertrieb. Die meisten dieser Unternehmen passen ihre Produkte an, um GenAI zu integrieren, was ihren traditionellen Arbeitsablauf verbessert. Gleichzeitig bringen Start-ups in Scharen die ersten GenAI-Produkte auf den Markt. Diese Produkte konzentrieren sich darauf, die bestehenden Prozesse zu eliminieren oder zu beschleunigen, mit denen sich Vertriebsteams vorbereiten, recherchieren und sich in Geschäftssituationen zurechtfinden. Wer auch immer zuerst dort ankommt – die etablierten Unternehmen oder neue Start-ups – wird die traditionelle Vertriebsstruktur weiterentwickeln.

Diese neuen KI-gestützten Workflows werden der X-Faktor sein. Heute erstellt das Marketing das ideale Kundenprofil (ICP) und die Persona, erstellt Messaging und schult die Vertriebsmitarbeiter in Kundengeschichten. Bei der Staffelübergabe vom Marketing an den Vertrieb wird es oft manuell und schwierig. Und die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter Marketingbotschaften und Schulungen operationalisieren, wird oft inkonsistent angewendet, was zu weiteren Produktivitätsproblemen führt.

Haben Sie zum Beispiel als Vertriebsleiter jemals mit einem Vertriebsmitarbeiter geprahlt, der großartig in der Akquise ist? Was hat diese Person besser gemacht als ihre Altersgenossen?

• Hat sie mehr Anrufe gemacht oder mehr E-Mails kontaktiert? Die etablierten Systeme optimieren derzeit diese Arbeit.
• Spricht sie "leitend" besser als ihre Altersgenossen? KI-gestützte Tools helfen dabei, diese Fähigkeit zu verbessern, indem sie wichtige Bereiche zur Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten anhören und zusammenfassen.
• Hatte sie es auf bessere Käufer abgesehen? GenAI-Tools tun dies jetzt für Vertriebsmitarbeiter mit besserer Genauigkeit.

Dies sind drei unterschiedliche Bereiche der Akquise, für die KI heute optimiert ist. Aber wenn sie alle allein in einem Silo sitzen, kann ein einzelnes Stück Technologie jedes Problem einzeln lösen, ohne die Reibungsverluste zu lösen, die bei Übergaben auftreten. Durch die Beseitigung dieser Reibungsverluste haben die Vertriebsmitarbeiter Zeit, die Ergebnisse zu nutzen, die die KI-gestützten Tools versprechen.

Viele GenAI-Tools sind heute V2 oder V3 eines bestehenden Tools. Inkrementelle Verbesserungen sind großartig, aber um die Vertriebsstruktur wirklich zu verändern, müssen diese Tools nahtlos zusammenarbeiten. Der End-to-End-Workflow und die Funktionen von GenAI werden die täglichen Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters verändern.

Dass die Mitarbeiter an der Tastatur sitzen und Daten eingeben, gehört bereits der Vergangenheit an. Die Zukunft des Vertriebs entwickelt sich dahingehend, dass sich der Vertriebsmitarbeiter auf die Ergebnisse konzentriert und mehr Zeit damit verbringt, die Qualität dieser Ergebnisse zu erkennen, die er zur Ansprache und Verfolgung von Käufern verwendet.

Als Anwender, Entwickler und Verkäufer von Software in den letzten 30+ Jahren bin ich von GenAI begeistert. Es gibt zwar GenAI-Skeptiker, aber die Aussicht auf eine echte Veränderung der harten, manuellen Arbeit, die erforderlich ist, um im Vertrieb erfolgreich zu sein, ist verlockend. Ich setze auf diese Innovation und würde andere ermutigen, das Gleiche zu tun.