Es ist immer schwer, ein Startup zu führen, aber zumindest im Jahr 2021 wusste man, was man tun sollte: schnell wachsen.

Nun, es ist nicht so einfach.

Bei Ihrer Vorstandssitzung haben Sie einen Investor, der sich beschwert, dass Sie nicht schnell genug wachsen, ein anderer, dass Ihre Burn-Ratio zu hoch ist, und ein anderer, der Sie warnt, Ihre Cash-Runway zu verlängern. Du weißt, dass du es nicht immer allen recht machen kannst, aber es wäre schön, manchmal das Gefühl zu haben, jemandem gefallen zu können!

Letztendlich ist es nicht Ihre Aufgabe, es jemandem recht zu machen. Sie müssen in turbulenten Zeiten den richtigen Weg für Ihr Unternehmen wählen. Am Ende kommt es darauf an, ein großartiges Unternehmen aufzubauen – und davon hängt derzeit ganz einfach viel davon ab, dass das Geld nicht ausgeht. Hier sind meine Gedanken, wie Sie dieses Thema durchdenken können, basierend auf meiner Erfahrung als ehemaliger CEO und aktuelles Vorstandsmitglied und Berater mehrerer Technologieunternehmen.

Geld ist nicht mehr „umsonst“, und das ändert alles.

Als die Zinssätze nahe null lagen, waren die zukünftigen Einnahmen und Gewinne fast so gut wie die aktuellen Einnahmen und Gewinne. Die Kapitalmärkte waren bereit, massive Investitionen zu tätigen, um das aufzubauen, von dem die Anleger glaubten, dass es weit in die Zukunft starke Gewinnströme bringen würde. Das Spielbuch: Gießen Sie Geld in Vertrieb und Marketing und werden Sie zum Branchenführer; schließlich, wenn der Markt Ihre Führungsrolle anerkennt, werden sich die Einnahmen beschleunigen. Effizienz spielte in der Gegenwart keine Rolle, denn in der Zukunft – wenn das Unternehmen größer, eine stärkere Marke, ein ausgereifteres Produkt und einen besser ausgebildeten Endverbraucher hätte – würde die Effizienz steigen.

Nun, jetzt kümmern sich Investoren um die weniger ferne Zukunft. Sie kümmern sich darum, wie viel Geld sie in Ihr Unternehmen stecken müssen, um diese Zukunft zu erreichen, und wann es ankommt. Wenn Sie mit Investment-Grade-Anleihen mehr als 6 % verdienen können, sind spekulative Erträge 20, 30, 40 und 50 Jahre in die Zukunft nicht annähernd so wertvoll wie zu Zeiten, als die Zinsen nahe Null lagen.

Sie sind nicht der Einzige, der verwirrt und gestresst ist.

Wenn Sie zum ersten Mal Unternehmer sind, haben Sie noch nie ein Unternehmen während eines Abschwungs geführt. Wenn Sie 2020 oder 2021 Geld gesammelt haben, wissen Sie nicht, wie ein schwieriges Fundraising-Umfeld aussieht, und die wahrscheinlich widersprüchlichen – aber stark formulierten – Ratschläge, die Sie von Ihren Investoren und Beratern erhalten, tragen wahrscheinlich zu Ihrem Stress und Ihrer Verwirrung bei.

Warum die widersprüchlichen Ratschläge? In vielen Fällen sind Ihre Investoren ebenso verwirrt. Einige von ihnen haben Abschwünge durchgemacht, andere nicht. Einige hatten operative Rollen, andere nicht. Sie alle wollen, dass ihre Investition erfolgreich ist, und viele stehen unter dem Druck ihrer Partner oder der Kommanditisten ihrer Firma, gute Nachrichten über ein florierendes Portfolio zu liefern. Für einige von ihnen sind Sie ihr Starunternehmen und ihre Hoffnungen und Träume ruhen in Ihren Händen; für andere steht ein Decacorn-IPO in den Startlöchern, und ob ihre Anteile an Ihrem Unternehmen 0 oder 50 Millionen Dollar wert sind, wird ihr Leben oder ihre Karriere nicht wirklich beeinflussen.

Wenn sie nicht wissen, was sie tun sollen oder wie sie das gewünschte Ergebnis erzielen können, sagen sie Ihnen einfach, dass Sie etwas Gutes tun sollen. Wachsen Sie schneller, verbrennen Sie weniger Geld oder seien Sie effizienter.

Oberste Direktive: Geld nicht ausgehen.

Jemand hat mir einmal gesagt, dass erfolgreiche Unternehmen alle auf ihre eigene Weise erfolgreich sind, aber alle Unternehmen auf die gleiche Weise scheitern: weil ihnen das Geld ausgeht. Man könnte sagen, dass das knappe Geld ein Symptom für ein tiefgreifenderes Problem ist: schlechte Produktmarktanpassung, schlechtes Timing, schlechte Verkaufsabwicklung, eine verpfuschte Spendenaktion, das falsche Team. Aber welche Ursache auch immer hinter diesem Symptom steckt, der Tod ist ebenso eindeutig.

Es gibt eine Menge Dinge, von denen Sie glauben, dass Sie sie tun „müssen“: das Produkt weiter verbessern, den Umsatz steigern usw. Aber Sie können nichts davon tun, wenn Sie kein Geld mehr haben.

Sie sagen, Zeit ist das einzige, was man nicht kaufen kann, aber tatsächlich ist Zeit das Einfachste, was man in einem Startup kaufen kann. Kaufen Sie weniger andere Dinge und Sie haben mehr Zeit. Angenommen, Sie haben einen Jahresumsatz von 10 Millionen US-Dollar, der statisch ist, und 10 Millionen US-Dollar in bar. Ihre aktuelle Bruttoverbrennung beträgt 5 Millionen US-Dollar pro Quartal, Ihre Nettoverbrennung beträgt also 2,5 Millionen US-Dollar pro Quartal und Sie haben in 12 Monaten kein Bargeld mehr. In diesen 12 Monaten müssen Sie etwas erreichen, das Investoren dazu verleitet, Ihnen mehr Geld zu geben. Vielleicht können Sie Ihre Einnahmen zum Wachsen bringen; Vielleicht können Sie eine aufregende neue Version Ihres Produkts liefern. Aber was auch immer es ist, du solltest es besser bald tun.

Wenn Sie stattdessen die Ausgaben auf 3,75 Millionen US-Dollar pro Quartal senken, beträgt Ihre Nettoverbrennung 1,25 Millionen US-Dollar, und Sie haben zwei Jahre Zeit, um etwas Gutes zu bewirken. Sie haben weniger Ressourcen, um Fortschritte zu erzielen, aber mehr Zeit. Jeder weiß, dass ein doppeltes Team Software oft nicht doppelt so schnell erstellt; Vielleicht sind drei Viertel des Teams doppelt so lange erfolgreicher? Gehen wir noch einen Schritt weiter: Wenn Sie das Unternehmen mit 2,5 Millionen US-Dollar Bruttoverbrennung betreiben können, sind Sie ausgeglichen und haben alle Zeit, die Sie benötigen, um herauszufinden, wie Sie das Unternehmen zum Wachsen bringen können.

Natürlich ist dies eine zu starke Vereinfachung, und zu tiefe Einschnitte können die Bindung bestehender Kunden sowie Ihre Wettbewerbsposition gefährden. Aber im Moment habe ich das Gefühl, dass die meisten Führungskräfte ihren bestehenden Plänen mehr verbunden sind, als sie sein sollten, und sie sollten Optionen in Betracht ziehen, die ihnen Zeit verschaffen.

Stellen Sie sich einen realistischen zukünftigen Zustand und einen Gleitpfad vor, um dorthin zu gelangen.

Wer ein Unternehmen gründet, muss ein Träumer sein. Es braucht ein bisschen Wahnsinn, gemischt mit Ehrgeiz, Verkaufstalent, technischem Scharfsinn und einer Menge harter Arbeit, um ein Unternehmen auf die Beine zu stellen. Aber sehr viel von dem, was wir in der Startup-Welt tun, ist, uns unseren Traum vorzustellen, zu beschreiben und allen um uns herum zu verkaufen, um zu versuchen, ihn Wirklichkeit werden zu lassen. Ich habe das Glück, sowohl als Investor als auch als Betreiber an einigen Unternehmen beteiligt gewesen zu sein, bei denen das Unternehmen die meiste Zeit klare und stetige Fortschritte in Richtung dieses Traums gemacht hat.

Aber das ist die Ausnahme. In den meisten Unternehmen schimmert und tanzt der Traum in der Ferne, kommt manchmal näher und manchmal fast aus dem Blickfeld, bewegt sich manchmal nach links und manchmal nach rechts, bevor er (hoffentlich) klarer in den Fokus rückt und schließlich verwirklicht wird.

In schwierigen Zeiten können wir nicht versuchen, uns einfach auf den Traum zu stürzen und ihn zu ergreifen, oder wir werden scheitern, wie alle Unternehmen scheitern – uns wird auf dem Weg das Geld ausgehen. Wir stellen uns unser Unternehmen mit Milliarden Jahresumsätzen vor, oder zumindest mit einer jährlichen Verdopplung auf dem Weg zu Milliarden Jahresumsätzen. Aber wenn unsere Verkaufseffizienz schlecht ist, ist die Anzahl der Mitarbeiter, die wir brauchen, um den Umsatz zu verdoppeln, zu hoch, und wir können uns das nicht leisten; Selbst wenn wir das angestrebte Wachstum schnell erreichen würden, wäre unsere Effizienz zu gering, um sie in diesem Umfeld zu steigern. Wir können das Gaspedal durchtreten, um unsere Träume zu verfolgen, aber wir könnten das Unternehmen direkt von einer Klippe treiben.

In vielen Fällen ist es viel klüger, realistisch zu bleiben und anzuerkennen, dass das Unternehmen, das wir heute haben, nicht bereit ist, in diesem Tempo zu wachsen. Wir können dann zwei Dinge parallel tun:

1. Erstellen Sie einen Plan, um mit einer realistischen Wachstumsrate zu wachsen, mit einer realistischen Menge an operativer Hebelwirkung, die schließlich die Gewinnschwelle erreicht.
2. Nehmen Sie die Änderungen am Unternehmen – normalerweise am Produkt – vor, die es dem Unternehmen ermöglichen, effizienter zu verkaufen.

Wenn diese Änderungen erfolgreich sind, können wir es uns leisten, Ressourcen hinzuzufügen, um schneller zu wachsen. Der Traum ist immer noch da draußen, aber wir müssen etwas arbeiten, bevor wir ihn direkt greifen können. Wenn unsere Produktinstinkte – auf denen das Unternehmen oft aufbaut und erfolgreich sein oder scheitern wird – nicht aufgehen, haben wir immer noch ein nachhaltiges Unternehmen mit einem gewissen Wert, und wir können uns neu formieren.

Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das 40 Millionen US-Dollar Umsatz macht und 10 Millionen US-Dollar Umsatz pro Jahr bei 75 % Bruttomarge hinzufügt. Es hat 60 Millionen Dollar an Betriebskosten, also verbrennt es 30 Millionen Dollar pro Jahr. Wie sieht Break-Even aus? Vielleicht 80 Millionen US-Dollar Umsatz mit den gleichen 60 Millionen US-Dollar Betriebskosten und 75 % Bruttomarge? Oder vielleicht 60 Millionen US-Dollar Umsatz, 48 Millionen US-Dollar Betriebskosten und 80 % Bruttomarge.

Angenommen, es ist das zweite: Sie senken die Betriebskosten jetzt auf 40 Millionen US-Dollar und erhöhen die Bruttomarge über zwei Jahre, während Sie weiterhin 10 Millionen US-Dollar an Einnahmen pro Jahr hinzufügen. In diesem Jahr verbrennen Sie 10 Millionen Dollar, nächstes Jahr etwa 5 Millionen Dollar und erreichen im dritten Jahr die Gewinnschwelle und verbrennen dabei 15 Millionen Dollar. Ein anderes Szenario: Sie frieren Opex ein, verbessern die Bruttomarge nicht und streben das zweite Ziel an. Sie verbrennen jetzt dieses Jahr 30 Millionen Dollar, nächstes Jahr 22,5 Millionen Dollar und schließlich 75 Millionen Dollar, um in vier Jahren die Gewinnschwelle zu erreichen. Es mag operativ einfacher sein, aber Sie haben möglicherweise nicht den Luxus von 75 Millionen US-Dollar, um dorthin zu gelangen.

Das Durchdenken dieser Art von Szenarien ist entscheidend, wenn die Märkte schwierig sind.

Ich habe keine Wunderwaffe; Es gibt nicht die eine richtige Antwort für jedes Unternehmen in schwierigen Zeiten, aber ich hoffe, dass diese Ansätze zum Durchdenken Ihrer Herausforderungen hilfreich sind.