Ende letzten Jahres schrieb ich über meine Erfahrungen als Mitgründer von Bridgecrew* und darüber, wie wichtig es für unser Wachstum als Open-Core Software war, unsere Community-Helden – die Entwickler, die unser Produkt verwenden – zu finden und zu aktivieren. Open-Core-Software ist ein Modell, bei dem die Kernversion als Open-Source-Software (OSS) verfügbar ist, während zusätzliche Features oder Funktionalitäten als kommerzielle Erweiterungen angeboten werden.

Ich habe meine Karriere als OSS-Entwickler begonnen und bin begeistert von der Rolle von Open Source im Technologie-Ökosystem. Bei OSS geht es um mehr als um freie Software: Es fördert Zusammenarbeit, Transparenz und Innovation und ermöglicht es Entwicklern weltweit, etwas Größeres zu schaffen, als eine Person oder Organisation allein schaffen könnte.

Aber wie wir bei Bridgecrew* erkannt haben und wie ich heute Unternehmen berate, reicht die bloße Entwicklung eines großartigen Open-Core-Produkts nicht aus, um ein Unternehmen wachsen und skalieren zu lassen. Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen die Anzahl der Benutzeranmeldungen erhöhen, die Nutzung der Software steigern und vor allem zahlende Kunden gewinnen.

Natürlich gibt es eine natürliche Spannung zwischen Open-Source- und Software, die von Unternehmen und Führungskräften, die viel in die Entwicklung einer Open-Source-Community investiert haben, deutlich zu spüren ist. Da immer mehr Unternehmen auf Open-Core-SaaS-Lösungen setzen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Gründer die Aufmerksamkeit, Nutzung und Vergütung für ihre Produkte erhalten, die sie verdienen.

Wenn Sie also bereits in den Aufbau einer Community für Ihr OSS-Produkt investiert haben und nun die Anzahl der Anmeldungen und Aktivierungen steigern möchten, sollten Sie sich auf Folgendes konzentrieren:

1. Beginnen Sie mit der Entwicklung von Premium-Funktionen.

Als ersten Schritt sollten Sie daran arbeiten, die Bedürfnisse und Schwachstellen Ihrer Benutzer zu verstehen, indem Sie mit den Helden Ihrer Entwickler-Community in Kontakt treten und/oder Nutzungsmuster analysieren. Dies wird Ihnen helfen herauszufinden, welche kommerziellen Ressourcen Ihre Benutzer am meisten interessieren würden. Dann können Sie sie erstellen!

GitLab hat den Premium-Feature-Entwicklungsprozess besonders effektiv gesteuert. Das Unternehmen hat die kostenlose Open-Source-Version seiner Plattform zu einer Premium-Version mit zusätzlichen Funktionen und Support erweitert, darunter Leistungstests, erweiterte Sicherheitskontrollen und Compliance-Management, die allesamt für Unternehmenskunden attraktiv sein können.

Einige dieser Premium-Funktionen sind für kostenlose Benutzer „gesperrt“ und können nur über ein Upgrade in einem „eigennützigen“ Onboarding-Prozess genutzt werden, der von Unternehmen wie GoLinks implementiert wird.

GoLinks hat diese Art von „eigennützigem Onboarding“-Prozess implementiert, um Benutzer beim Upgrade von der kostenlosen auf die kostenpflichtige Stufe anzuleiten, um Zugriff auf Unternehmensfunktionen zu erhalten. Nachfolgend finden Sie ein Beispiel dafür, wie die GoLinks-Anwendung Benutzer zum Upgrade auf eine kostenpflichtige Stufe auffordert.

2. Sobald Sie über die Premium-Funktionen verfügen, können Sie eine User Journey erstellen.

Sie haben die Benutzer, Sie haben die Premium-Funktionen – aber Sie müssen die Benutzer trotzdem davon überzeugen, sich für das kommerzielle Tool anzumelden. Das mag einfach erscheinen, aber so viele Unternehmen übersehen die Notwendigkeit, den Menschen zu zeigen, wohin sie gehen sollen. Dies kann so einfach sein wie das Hinzufügen einer Anmeldeschaltfläche oder einer Option über die Befehlszeilenschnittstelle (CLI), mit der Benutzer eine höhere Stufe erreichen können.

Durch die Erstellung einer unkomplizierten Journey in der Benutzeroberfläche können Sie aus einem Website-Besucher einen registrierten Benutzer machen. Postman* ist ein großartiges Beispiel dafür, wie man das richtig macht. Wie Sie im folgenden Screenshot sehen können, werden Postman*-Besucher von einer Anmeldeseite begrüßt, auf der die versprochenen Funktionen der Plattform – Organisation, Zusammenarbeit, Backup und Entwicklungserfahrung – direkt neben der Option zum Erstellen eines kostenlosen Kontos gepriesen werden.

Um die Bereitstellung zu vereinfachen, nutzen Sie soziale Logins, indem Sie Benutzern ermöglichen, sich bei Google, GitHub, Apple und anderen Plattformen anzumelden, die wahrscheinlich von Ihrer Zielgruppe verwendet werden. Als zusätzlichen Vorteil erhalten Sie bei einigen oAuth-Anmeldungen über den Geo-IP-Standort Daten darüber, welcher Organisation ein Benutzer angehört und wo er ansässig ist.

Einige Besucher werden es vorziehen, mit der Arbeit in der Anwendung zu beginnen, bevor sie sich registrieren. Diese Präferenz wird von Postman in der Benutzeroberfläche geschickt berücksichtigt, sodass Benutzer bei jeder Verwendung in der oberen rechten Ecke der Anwendung ein Konto erstellen können.

Heutzutage ist die Erstellung einer Benutzerreise in einer grafischen Benutzeroberfläche (GUI) relativ üblich, insbesondere bei etablierteren Software . Für viele OSS-Tool-Anbieter kann dies jedoch eine entmutigendere Aufgabe sein, da viele Entwicklertools am Terminal oder an der Befehlszeilenschnittstelle beginnen.

Glücklicherweise können Sie tatsächlich eine Benutzerreise erstellen, die am Terminal beginnt und in einer kommerziellen SaaS-Anwendung endet. Besonders effektiv gelingt dies mit der Befehlszeilenschnittstelle des Serverless Framework (SLS CLI) .

SLS CLI unterstützt Entwickler beim Erstellen eines neuen Projekts aus verschiedenen Vorlagen – wie Python- oder Node-Webservern – und beim Einrichten einer vorkonfigurierten Arbeitsumgebung mit Lambda-Funktionen. Nachdem ein Benutzer ein Vorlagenprojekt erstellt hat, schlägt die SLS-CLI dem Benutzer vor, sich beim Serverless Dashboard zu registrieren – ein natürlicher Fortschritt von der reinen Verwendung der kostenlosen Open-Source-CLI hin zu einem Vorgeschmack auf das, was die Unternehmens-Webanwendung zu bieten hat.

Ein ähnliches System haben wir bei Bridgecrew* mit Checkov, unserem Open-Source-Codierungstool, implementiert. Wie im Screenshot unten gezeigt, werden Checkov-Benutzer mit einer einfachen Ja- oder Nein-Frage aufgefordert, ein Level für zusätzliche Funktionen aufzusteigen.

Sowohl Checkov als auch SLS haben eine einfache, effektive Benutzerreise erstellt, die Benutzer vom ersten Besuch über die Registrierung bis zur Aktivierung führt, indem sie die Vorteile der Premium-Funktionen beschreiben und einfache Aufforderungen zum Levelaufstieg hinzufügen. Beide Benutzerreisen finden in der CLI statt, was weniger Schritte erfordert als die Verwendung einer GUI und zu einer höheren Aktivierungsrate führt.

3. Finden Sie den viralen Integrationspunkt

Der Übergang von OSS zu Unternehmenssoftware wird häufig auf die steigenden Anforderungen zurückgeführt, die mit einer skalierenden Organisation einhergehen: Im Wesentlichen wächst der Bedarf an der Software von einem Benutzer oder einer Handvoll Benutzern auf ein größeres Team. Um diesen Prozess voranzutreiben, können Sie die Anwendung an gängige Architekturen anbinden, die von Natur aus viral sind – häufig besucht und angesehen werden.

Hier sind einige Beispiele für potenzielle virale Integrationspunkte:

• CI/CD- und Versionskontrollsysteme: Hierbei handelt es sich um Knotenpunkte, an denen verteilte Entwicklungsteams bei der Codeüberprüfung zusammenarbeiten. Diese Teams werden über jeden Erfolg oder Misserfolg im Build-/Test-/Bereitstellungsprozess einer Anwendung benachrichtigt, und mehrere Teams werden über jeden neuen Schritt benachrichtigt. Wenn dies geschieht, beginnen sie mit der Zusammenarbeit auf der Grundlage einer neuen Entwicklererfahrung.
  • Im folgenden Beispiel öffnet ein GitHub-Benutzer eine Pull-Anfrage mit Codeänderungen. Menschen und Apps (Bots) können kommentieren und chatten, als wären sie in einem viralen Rathaus, und sie können Feedback zu den Codeänderungen erhalten. Wenn Sie Ihre Bewerbung als Bot in das Rathaus einbinden, hat dies einen viralen Effekt: Der Bot könnte die Diskussion über die bevorstehenden Code-Änderungen initiieren oder dazu beitragen. Das Blockieren oder Genehmigen einer Codeänderung durch eine Anwendung (z. B. wenn sie einen Sicherheits- oder Qualitätstest nicht besteht) ist ebenfalls ein Gesprächsstarter oder ein Change Agent für den aktuellen Status. Die Teilnahme an der täglichen Arbeit auf einer beliebten Landingpage, z. B. einem Pull-Request, erhöht die Akzeptanz und Klebrigkeit.

• Vorfallmanagement und Chat: Tools wie PagerDuty und OpsGenie* oder benutzerdefinierte Apps zusätzlich zu Chat-Plattformen wie Slack und Microsoft Teams helfen bei der automatischen Zuweisung von Eigentümern für betriebliche Vorfälle. Wenn ein Champion eine neue Berichtsanwendung in einem Incident-Management-System konfiguriert, wird die Verantwortung für Incidents automatisch innerhalb einer Organisation verteilt, wodurch sich die Anzahl der genutzten Plätze erhöht. Wenn die Anzahl der Benutzer einer bestimmten Software in einem Unternehmen zunimmt, nimmt die Bindung dieser Software zu, da sie stärker in interne Prozesse eingebettet wird und von den Benutzern als verlässlicher eingestuft wird.

4. Stellen Sie sicher, dass Sie dies tun Nutzen Sie Marketinginstrumente.

Mit Cookies und Retargeting-Kampagnen können Sie Ihr Produkt bei potenziellen neuen Nutzern vermarkten, bestehende und neue Nutzer über die Nutzung Ihrer Technologie aufklären und sicherstellen, dass bestehende Nutzer über die Funktionen Ihres Unternehmens informiert sind. Sie können diesen Prozess sogar automatisieren und Community-Influencer mit automatisierten Tools (wie GHRR oder OSS Insights) identifizieren.

In Ihren Marketingmaterialien sollten Sie eine einfache Tabelle zur Veranschaulichung der in Ihrer kostenlosen und kommerziellen Version verfügbaren Funktionen haben. Hier sind einige Beispiele von InfluxData*, die die Vorteile jeder Stufe veranschaulichen:

5. Seien Sie sich bewusst, dass Telemetrie Ihr Freund ist.

Viele Open-Source-Ersteller sträuben sich oder haben sogar Angst davor, Daten darüber zu sammeln, wie ihre Tools genutzt werden. Aber glauben Sie mir, es ist nicht so beängstigend oder schwierig, wie es scheint – Sie brauchen nur einen einfachen Haftungsausschluss, dass Sie Telemetriedaten sammeln. Und es lohnt sich.

Anhand dieser Informationen können Sie viel darüber erfahren, wie Menschen Ihre Funktionen nutzen: Wer nutzt sie, wie oft, in welcher Umgebung und wo die Funktionen fehlerhaft sind. Sie können Ihre Plattform sogar optimieren, indem Sie Benutzer fragen, wie sie funktioniert und ob sie damit zufrieden sind. Diese Telemetriedaten geben Ihnen wertvolle Hinweise zur Kundenzufriedenheit, potenziellen Fehlern und Verbesserungsmöglichkeiten. Es kann Ihnen auch zeigen, wie viele Personen innerhalb einer Organisation Ihr Open-Source-Produkt verwenden, was ein aussagekräftiger Indikator dafür sein kann, wie wahrscheinlich es ist, dass sie auf eine kommerzielle Option upgraden.

Viele OSS-Tools verfolgen Produkttyp und -version, Lizenzinformationen, installierte Plug-Ins, UUID und in Verbindung mit dem Produkt verwendete Systeme von Drittanbietern, Leistung, Skalierung, Reaktionszeiten, verwendete Funktionen und mehr. Diese Daten können uns Aufschluss darüber geben, wie das Produkt verwendet wird und welche Bereitstellungsmethoden am häufigsten verwendet werden.

Bitte beachten Sie: Es ist wichtig sicherzustellen, dass Sie über eine aktuelle Datenschutzrichtlinie verfügen, die Datenschutzbestimmungen einhalten und über Opt-in-/Opt-out-Möglichkeiten für Benutzer verfügen, die keine Nutzungsdaten weitergeben möchten.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Ihnen diese Techniken von der Optimierung Ihres Onboarding-Prozesses bis zur Nutzung von Social Proof dabei helfen werden, mehr Engagement zu fördern und letztendlich Ihr Unternehmen auszubauen. Egal, ob Sie gerade erst anfangen oder Ihr Open-Core-SaaS auf die nächste Stufe bringen möchten, diese Tipps helfen Ihnen, Ihre Ziele zu erreichen.