Den effizientesten Weg zur Umsatzsteigerung zu finden, war schon immer ein Eckpfeiler von B2B-Startups. Doch heute zwingen komprimierte Produktzyklen, veränderte Käufererwartungen und der Aufstieg der KI CROs dazu, das Regelwerk in Echtzeit anzupassen.

Beim Battery Kick-Off (BKO) 2025 in San Francisco kamen mehr als hundert CROs und Revenue Leader zusammen, um die drängendsten Fragen zu beantworten, mit denen Go-to-Market-Unternehmen heute konfrontiert sind.

Bill Binch, Battery Operating Partner (und ehemaliger zweimaliger CRO), erinnerte den Raum daran: "Sie wurden für das Playbook eingestellt, das beim letzten Mal funktioniert hat, aber wenn Sie es nicht anpassen, verlieren Sie schnell an Glaubwürdigkeit."

Hier sind sechs Erkenntnisse, die das neue, KI-gestützte CRO-Playbook prägen, wie es von Revenue Leadern geteilt wird, die ikonische, branchenführende Teams aufgebaut und skaliert haben.

1. KI wird vom Produktmerkmal zum Vertriebsmultiplikator

KI verändert nicht nur, was Unternehmen verkaufen, sondern auch die Art und Weise, wie Revenue-Teams arbeiten.

Führende Unternehmen betten KI in die täglichen Arbeitsabläufe ein, um Zeit zu sparen und die Verkaufskapazität zu erhöhen.

Bei OpenAI hat das Team von Head of Revenue Ashley Kramer überhaupt keine Vertriebsmitarbeiter. Stattdessen qualifiziert ein interner Workflow-Agent mit dem Spitznamen Taylor eingehende Leads, analysiert die Absicht und schließt sogar Geschäfte ab. Verkäufer bereiten sich auf Gespräche mit hohem Einsatz vor, indem sie Rollenspiele mit einem Simulationsagenten spielen, während Kramer selbst sich auf ChatGPT als "Chief of Staff" verlässt, der vor Meetings die Kontohistorie, die Stimmung und Wettbewerbsinformationen aufdeckt.

Shane Evans, CRO von Gong*, teilte mit, dass Conversational Intelligence-Tools jedem Mitarbeiter jetzt fast einen ganzen Arbeitstag pro Woche zurückgeben. Anstatt Stunden mit CRM-Updates, Anrufnotizen und Prognosen zu verlieren, lenken die Vertriebsmitarbeiter diese Zeit auf den Verkauf mit höherer Wirkung um.

Auf der ganzen Linie ist KI kein Experiment oder Add-on. Es wird zum Rückgrat der Umsatzabläufe.

2. Die "Quotenfrage" im KI-Zeitalter

Quoten waren schon immer der Nordstern von Vertriebsteams. Aber KI verändert die Bedeutung dieser Technologien, wie sie eingestellt werden und wie sie erreicht werden.

Bei OpenAI wurde die traditionelle Quotensetzung vollständig abgeschafft. Die Ziele können von einem Quartal zum nächsten um Milliarden erweitert werden, ohne dass die Mitarbeiterzahl entsprechend steigt. Es gibt keinen variablen Vergütungsplan, da die Einführung zu volatil ist, um Anreize zu verankern. Wie Kramer es ausdrückte: "Ich habe wahrscheinlich das 5-fache des Ziels mit einem Fünftel des Teams."

CROs versuchen, die traditionelle Quote von 1 Million US-Dollar pro Vertriebsmitarbeiter durch den Einsatz von KI in mehr zu verwandeln. Die Vorstände reagieren darauf, indem sie auf KI-First-Strategien drängen, die auf messbaren Konversionsergebnissen beruhen und nicht nur auf der Einführung von Tools.

3. Warum KI den Verkauf automatisieren, aber nicht vertrauen kann

Bei aller Raffinesse ersetzt KI nicht den menschlichen Faktor im Unternehmensverkauf.

Kramer merkte an, dass Taylor kleinere Verträge abschließen kann, aber Multimillionen-Dollar-Deals immer noch ihr persönliches Engagement erfordern. Für diese engagiert sich Ashley persönlich und teilt ihre direkte Handynummer mit. "Diese Art von Vertrauen wird nicht verschwinden", sagt sie.

Es ist ein Muster in allen Unternehmen. Bei Vercel qualifizieren KI-Bots eingehende Leads, aber ein Mensch überwacht immer noch Grenzfälle. Bei Gong weisen Prognosetools auf Risiken hin, aber Evans springt direkt ein, um die Strategie zu coachen.

So wie Systemadministratoren erfolgreich waren, als sie sich für die Cloud entschieden haben, werden auch Verkäufer, die sich für KI entscheiden, erfolgreich sein. Aber bei komplexen Geschäften bleiben Vertrauen, Verhandlung und Empathie ausgesprochen menschlich.

4. Stellen Sie aus technischer Neugier ein

Das Organigramm für den Vertrieb wird neu geschrieben. SDR-lastige Modelle verblassen, während neue Rollen wie GTM-Ingenieure, RevOps-Spezialisten und vorausgeschickte Ingenieure auf dem Vormarsch sind.

Bei Vercel wurden die Vertriebsingenieure in ein spezielles GTM-Engineering-Team umgeschichtet. Im Gegensatz zu traditionellen SEs handelte es sich bei diesen Mitarbeitern um ehemalige Entwickler, die sowohl verkaufen als auch programmieren konnten – und interne Tools entwickelten, die die Vertriebsbewegung selbst neu verdrahten. Eines ihrer ersten Projekte war ein Inbound-Qualifizierungs-Bot, der in nur sechs Wochen gebaut wurde und weniger als 1.000 US-Dollar pro Monat kostete. Der Bot verbesserte die Umwandlung von Leads in Verkaufschancen und gab den SDRs die Möglichkeit, sich auf höherwertige ausgehende Arbeiten zu konzentrieren.

Vorausschauende Ingenieure werden unterdessen direkt mit Kunden in stark regulierten Branchen zusammengearbeitet, in denen tiefgreifendes Fachwissen erforderlich ist, um KI-Modelle vor der Skalierung zu optimieren.

Michelle Benfer, ehemalige CRO bei BILL und HubSpot, betonte, dass intellektuelle Neugier und Coaching-Fähigkeit als Prädiktoren für den Verkaufserfolg heute die Betriebszugehörigkeit überwiegen. Dennis Lyandres, ehemaliger CRO bei Procore, fügte hinzu, dass in schlankeren, KI-gestützten Organisationen High-Performer glänzen, während durchschnittliche Performer schnell entlarvt werden.

Die neue Einstellungssperre? Technische Neugier und Anpassungsfähigkeit über den Stammbaum des Lebenslaufs.

5. Entwerfen Sie für Veränderungen, nicht für statische Playbooks

Traditionelle Verkaufs-Frameworks wie MEDDIC, bei dem die Vertriebsmitarbeiter aufgefordert werden, Geschäfte auf der Grundlage von Metriken, wirtschaftlichen Käufern, Entscheidungskriterien und Entscheidungsprozessen, ID-Pain, Champion und Wettbewerb zu qualifizieren, oder phasenbasierte Prognosen verlieren im KI-gestützten GTM an Relevanz, wo Verkaufsbewegungen dynamisch, datengesteuert und kontinuierlich in Echtzeit angepasst werden.

Bei New Relic werden Nutzungsdaten mit CRM-Datensätzen kombiniert, um Muster hervorzuheben, die für herkömmliche Prognosen unsichtbar sind. Diese Signale prägen, wie Vertriebsmitarbeiter Konten priorisieren, wie Manager coachen und wie die Führung die Strategie steuert.

Gong verfolgt einen ähnlichen Ansatz bei der Vorhersage. Anstatt sich auf die von den Vertriebsmitarbeitern eingegebenen Deal-Phasen zu verlassen, weisen die Systeme jetzt automatisch Phasen zu und geben die nächsten Schritte vor. Die Frage verschiebt sich von "In welcher Phase befindet sich dieser Deal?" zu "Was sagt das System voraus, was dieser Kunde als nächstes tun wird?"

6. Die sich wandelnde Rolle des CRO

Die vielleicht tiefgreifendste Veränderung betrifft die Rolle des CRO selbst. Die Umsatzführer von heute sind teils Vertriebschef, teils Produktdenker und teils Analyst.

Jeanne DeWitt, COO von Vercel, stellte fest, dass die besten GTM-Organisationen zu gleichen Teilen aus umsatzgenerierenden und F&E bestehen. Anstatt vollständig verpackte Anträge zu erhalten, erhalten CROs rohe Produktfunktionen und müssen schnell testen, wo sie bei den Kunden Anklang finden, herausfinden, was fehlt, und sich entsprechend anpassen. In ihren Worten bedeutet das, "die Hälfte meines Jobs als Produktmanagerin zu verbringen".

Lyandres betonte, dass die Lerngeschwindigkeit die wichtigste Fähigkeit des CRO ist. Da sich das Kundenverhalten und die KI-Funktionen schnell weiterentwickeln, müssen Führungskräfte den Ton angeben, indem sie experimentieren, sich anpassen und verwerfen, was nicht funktioniert.

Wie es mit GTM weitergeht

Das neue CRO-Playbook ist nicht Mensch gegen KI, sondern Mensch, verstärkt durch KI. Die Führungskräfte, die sich dieses Gleichgewicht zu eigen machen, werden nicht nur ihre eigene Rolle zukunftssicher machen; Sie werden Revenue-Teams aufbauen, die in der Lage sind, in der bisher transformativsten GTM-Ära erfolgreich zu sein.