Ein Kollege von mir hat mir einmal gesagt, dass das Problem, dogmatisch zu sein, darin besteht, dass sich Ihre Identität bald an diese Idee heftet. Während ich also versuche, viele Dinge in der Wirtschaft (und insbesondere in Bezug auf Verkauf/Umsatz) nicht zu formelhaft anzugehen, gibt es ein paar Kalendertipps, die mir gute Dienste geleistet haben – einschließlich einiger leicht gegensätzlicher Ratschläge zu Forecast Friday Calls.

Als Hintergrund: Die meisten CROs tun jede Woche ein paar sich wiederholende Dinge:

• Sie nehmen an der Mitarbeiterversammlung ihres Chefs teil
• Sie veranstalten ihre eigene Mitarbeiterversammlung
• sie tun 1:1 mit ihren direkten Berichten
• …und sie führen einen wöchentlichen Prognoseanruf durch

Die letzten drei dieser Veranstaltungen gehören dem CRO; Normalerweise gibt es eine Tagesordnung oder zumindest einen Ablauf für diese Sitzungen. Es gibt Vorbereitungszeit sowohl für den CRO als auch für die Teilnehmer, und viele Probleme werden bei diesen Treffen gelöst.

Die Frage ist: Haben Sie optimiert, wann diese Ereignisse idealerweise eintreten sollten?

Das Timing wird oft auf Autopilot gelassen. Vielleicht haben Sie den Wochenplan Ihres Vorgängers geerbt. Oder vielleicht war dies der Zeitplan, den Sie von Ihrer letzten Organisation mitgebracht haben. Wir wissen, dass die meisten Mitarbeiterbesprechungen von CEOs auf Montagmorgen fallen und die meisten Unternehmen standardmäßig auf Freitag für den Prognoseanruf verlegen.

Warum Freitag der denkbar schlechteste Tag für Ihren Prognoseanruf ist

Ich möchte Sie ermutigen, darüber nachzudenken, wann Sie Ihre Meetings strukturieren. Lassen Sie mich meine Erkenntnisse teilen, beginnend mit dem Wichtigsten – dem Forecast-Anruf.

Freitag ist der schlechteste Wochentag für diesen Anruf. Ich habe für sechs verschiedene Technologieunternehmen gearbeitet und alle Forecast-Calls hatten einen ähnlichen Charakter: Wir nehmen am Call teil, sprechen über die Quote, die Pipeline-Abdeckung, die Prognose, was noch abgeschlossen werden muss und die Deals, die die Lücke ausmachen. Wir besprechen Aktionspläne, nächste Schritte und was wir tun werden, dann legen wir auf. Und dann schicken es leider alle bis Montag ein.

Deshalb ist Freitag der schlechteste Tag dafür. Alle sind müde. Sie haben alle Meetings der Woche hinter sich, waren vielleicht auf Reisen, und jetzt rocken Sie mit Ihrem wöchentlichen Prognoseanruf von 11:00 Uhr ET bis 13:00 Uhr ET. Bis es fertig ist und die Teilnehmer zu Mittag essen, ist es Freitag 14 Uhr, bevor die Leute anfangen sollen, alle Punkte zu erledigen, über die wir in der Telefonkonferenz gesprochen haben. Was bedeutet, dass nicht viel tatsächlich erledigt wird.

Warum Donnerstag der beste Tag für Ihr Forecast-Meeting ist

Das Prognose-Meeting sollte für alle Teilnehmer eines der am besten und am besten vorbereiteten Meetings der Woche sein. Das bedeutet, dass Montag kein guter Tag ist, um die Prognose auszuführen. Erstens ist es wahrscheinlich, dass die wöchentliche Mitarbeiterversammlung des CEO einen Großteil des Tages in Anspruch nimmt. Das bedeutet, dass Ihre Vorbereitungszeit für einen Prognoseanruf begrenzt ist. Was ist, wenn Sie einen Datenpunkt zu einem Deal nicht kennen? Oder Ihr CRM wurde am Freitag nicht aktualisiert? Jetzt jagen Sie Vertriebsmitarbeiter und Manager nach Updates. Oder noch schlimmer, Sie machen diese Vorbereitung am Sonntag, was auch scheiße ist. Hosten Sie Ihre Prognose nicht montags.

Dienstags ist nicht viel besser als Montag. Die Prognose auf das hintere Ende der Woche zu verschieben, ist für Vertriebsmitarbeiter besser, um ihre Deals voranzutreiben und aussagekräftige Updates zu erhalten. Und wie montags hat die ganze Arbeit, die Sie in der Woche zuvor erledigt haben, am Wochenende an Schwung verloren, sodass der Versuch, sie wieder aufzunehmen und die Details für einen Prognoseanruf am Dienstag vorzubereiten, nicht sehr gut funktioniert.

Mittwoch ist auch nicht so toll. Sie haben die Hälfte der Woche hinter sich … konzentrieren Sie sich auf die Problemlösung und den Geschäftsabschluss, nicht auf die Berichterstattung.

Womit wir beim Donnerstag wären. Donnerstag ist Bullseye-Tag. Sie haben drei Tage damit verbracht, die Deals zu bearbeiten. Sie haben Ihren AEs Zeit gegeben, 1:1-Gespräche mit ihren Managern zu führen. Sie haben Theaterstücke konstruiert, haben Action-Items und bringen sie in Bewegung. Der Informationsfluss ist frisch, und wenn Sie einen Prognoserhythmus haben – wie AEs müssen bis Mittwoch um 12.00 Uhr aktualisieren, Manager am Mittwoch um 15.00 Uhr usw. – bedeutet dies, dass Ihre Datenqualität korrekt ist. Und Ihr Team hat noch Energie für die letzte Meile.

Was ist diese letzte Meile, fragst du? Wenn Sie den Forecast-Anruf am Donnerstag auflegen, rutschen Sie nicht gleich ins Wochenende. Sie haben noch einen Teil des Donnerstags und den ganzen Freitag übrig, um die nächsten Schritte Ihrer Geschäfte in Angriff zu nehmen. Möchten Sie eine Nachricht für Ihren CEO als Ghostwriter schreiben, um sie Ihrem potenziellen Kunden zu senden? Am Donnerstag hast du noch Zeit, das zu erledigen und es abschicken zu lassen. Möchten Sie einige Deal-Kriterien bestätigen? Ihr Käufer wird wahrscheinlich noch am Donnerstag um 16 Uhr oder eher am Freitagmorgen zum Telefon greifen. Müssen Sie tatsächlich eine weitere Demo vereinbaren? Du hast Zeit.

Zeit ist der Killer von Deals. Daher ist Donnerstag der beste Tag, um Ihren Prognoseanruf durchzuführen. Sie haben Energie, Sie haben frische Qualitätsdaten und Sie haben Startbahn, um alle Aktionselemente auszuführen.

Extra Credit: Wann sollte Ihr wöchentliches Mitarbeiter-/Teammeeting fallen? 

Dies ist einfach, da es keinen bestimmten Tag gibt, sondern eine bestimmte Zeit, die optimal ist.

Der beste Zeitpunkt für Ihre Mitarbeiterversammlung ist direkt nach der Mitarbeiterversammlung Ihres CEOs. Oder vielleicht 30 – 60 Minuten danach, damit Sie Ihre Gedanken sammeln und Ihre Agenda vorbereiten können.

Denken Sie darüber nach, warum. In Ihrer CEO-Sitzung bespricht die Geschäftsleitung viele wichtige Punkte. Wenn Sie Ihre Teambesprechung direkt danach veranstalten, können Sie aktuelle Themen austauschen. Sie sind vollgepackt mit Daten und Neuigkeiten. Sie kommen gerade aus dem Meeting Ihres Chefs und möchten die relevanten Informationen mit Ihrem Team teilen. Der Vorteil ist, dass es keine Zeitlücke oder Qualitätsverlust der Nachricht selbst gibt und Ihr Team es zu schätzen weiß, am Empfängerende von Updates nahezu in Echtzeit zu sein.

Ihre Zeit ist kostbar. Die Optimierung Ihres Zeitplans hilft Ihnen, eine größere Wirkung zu erzielen. Das Timing Ihres Forecast-Gesprächs neu auszurichten ist vielleicht der effektivste Weg, um mehr Wert aus diesem entscheidenden wöchentlichen Meeting zu ziehen.