„Man kann nicht schließen, was man nicht vorschlägt“

– ein kluger Verkäufer

In der verkaufsorientierten Welt können Sie nur Geschäfte abschließen, die Sie vorgeschlagen haben. Produkte wie DocuSign und Adobe Document Cloud haben das Senden von Angeboten und das Einholen unterzeichneter Verträge einfacher denn je gemacht. Sie ermöglichen Ihnen auch zu verfolgen, welche Geschäfte zur Unterzeichnung ausstehen.

Das scheint zu 100 % offensichtlich zu sein, aber ich höre Vertriebsleiter nicht oft darüber sprechen, diese Kennzahl zu verfolgen. Ich verwende es religiös in Verbindung mit einem Konzept, das ich Ausbeute nenne. Einfach ausgedrückt ist die Rendite der Dollarwert aller Ihrer Verträge, die derzeit zur Unterzeichnung ausstehen.

Wenn Sie kein Verkaufsangebot gesendet haben, können Sie es nicht schließen. Und wir alle wissen, dass ein unterschreibbarer Deal bedeutet, dass Sie eine ganze Reihe anderer Schritte abgeschlossen haben: Demos, Preisdiskussionen, Wertdiskussionen, Recht, Beschaffung und Infosec. Überraschenderweise kennen die meisten Führungskräfte, mit denen ich spreche, den Wert von abschließbaren Geschäften, die zu irgendeinem Zeitpunkt auf der Straße stehen, nicht.

Lassen Sie mich Ihnen mitteilen, wie ich diese Kennzahl für Prognosen verwende, und, was noch wichtiger ist, ihren enormen Wert am Ende des Quartals. Wie andere Führungskräfte habe ich als Betreiber die offensichtlichen Datenpunkte in meinem Prognoseprozess verfolgt:

• Quote vs. Prognose. Ich möchte wissen, wo wir voraussichtlich landen werden, im Vergleich zum tatsächlichen Budget.
• Bis heute geschlossen.Ich möchte sehen, wie groß die Lücke zwischen unserer Prognose und der Quote ist.
• Pipeline-Stufen . Wie viele Deals/Dollarbeträge sind gebunden? Wie viel im besten Fall? Und wie viel in der Pipeline? Anhand dieser Datenpunkte kann ich mir ein Bild von der Abdeckung nach Etappen machen und abschätzen, wie wahrscheinlich es ist, dass wir die Lücke schließen.
• Wie viele Deals, umgerechnet in einen Dollarwert, werden JETZT notiert. Ich würde den Ertrag in meinem wöchentlichen Prognoseanruf verfolgen, um zu sehen, wie viel potenzieller Wert zur Unterzeichnung bereitsteht.

Die Rendite ist besonders nützlich, wenn Sie Monate/Quartale abschließen. Am Ende eines Zeitraums würde ich diese Metrik täglich verfolgen. Hier ist ein Beispiel, um zu veranschaulichen, wie hilfreich es ist: Nehmen wir an, Sie haben noch vier Tage im Quartal übrig, und Sie haben eine Prognose von 1 Mio. USD. Sie haben derzeit 500.000 $ geschlossen, also müssen Sie in den nächsten vier Tagen 500.000 $ schließen, um Ihre Prognose zu erreichen. Wir wissen, dass Sie mindestens 500.000 $ notieren müssen, um 500.000 $ zu schließen. Ich würde den Ertrag zu Beginn und am Ende des Tages verfolgen. Wenn wir den Tag mit 500.000 US-Dollar und nur 100.000 US-Dollar Ertrag begonnen haben, möchte ich diesen Fortschritt bis zum Ende des Tages sehen.  Wenn wir keine weiteren Deals ausgeschrieben bekommen, kann ich handeln. Ich kann Deal-by-Deal prüfen, rückwärts arbeiten und erfahren, warum nicht mehr Deals angeboten werden.

Als Verkäufer wissen wir, dass Käufer nach Erhalt des Angebots Zeit brauchen, um Genehmigungen einzuholen, eine Bestellung zu erstellen und ihren Kaufprozess durchzuführen. Als Vertriebsleiter kann ich damit beginnen, zu beurteilen, ob meine Geschäfte wirklich auf der Leitung zustande kommen. Wenn unser Ertrag nicht wächst, während wir uns dem D-Day nähern, ist es möglich, dass unsere Prognose ins Rutschen gerät.

Mein Vorschlag ist, mit Ihrem Revenue-Operations-Team zusammenzuarbeiten, um den Ertrag zu Ihrem Prognoseblatt hinzuzufügen. Verwenden Sie Ihre Software für elektronische Signaturen, um diese Spalte auszufüllen, oder Sie können dies auch in Ihrem CRM-System tun. Ich behaupte, dass Sie, wenn Sie den Ertrag heute nicht verfolgen, überrascht sein werden, was Sie sehen, wenn Sie damit beginnen. Wenn Sie erfahren, wie spät Ihre Angebote angeboten werden, können Sie auch das Verhalten Ihres Teams zum Besseren ändern.

Ach übrigens… der oben zitierte Weise bin eigentlich ich 😊.  Ich bin mir nicht sicher, wie schlau ich bin, aber ich bin definitiv ein Verkäufer und weiß eines mit Sicherheit – ich kann ein Geschäft nicht in die Spalte „Geschlossen und gewonnen“ verschieben, bis es gesendet und ausgeführt wurde.