Sie planen Ihre Haushaltsausgaben nicht mit der Erwartung, im Lotto zu gewinnen. Warum macht man das in der Geschäftswelt? In den letzten Jahren haben sich die Vertriebsmodelle weiterentwickelt, um effizientes Wachstum zu fördern – und dennoch würde ich behaupten, dass sich viele Modelle nicht genug verändert haben.

In der Welt der Nullzinsen wurden SaaS-Vertriebsteams häufig mit einer aggressiven Wachstumsmentalität aufgebaut. Stellen Sie mehr Mitarbeiter ein, stellen Sie mehr Quoten auf der Straße bereit und machen Sie sich weniger Gedanken über die Kosten.

Die letzten zwei Jahre haben diese Sichtweise auf den Kopf gestellt. Die Geschäftspläne wurden entwickelt, um Wachstum und Kosten in Einklang zu bringen, um dieses Wachstum zu erreichen. Das neue Modell besteht darin, einen soliden Wachstumsplan zu erstellen, aber auch Formeln wie die 40er-Regel und die SaaS-Magiezahl zu verwenden, um die Effizienz dieses Wachstums zu messen.

Dieser Paradigmenwechsel wirkte sich sofort auf die Vertriebsteams aus – entweder wurden die Vertriebsteams verkleinert oder die Führungskräfte hörten auf, Vertriebsmitarbeiter zu ersetzen, die das Unternehmen verließen, oder beides. In der Zwischenzeit sahen wir ein weiteres Ergebnis: Mehr Vertriebsmitarbeiter verfehlten in diesem Zeitraum die Quote, selbst wenn weniger Mitarbeiter im Unternehmen waren. Das ist ein doppelter Schlag – Wiederholungen werden entlassen und die verbleibenden Wiederholungen fehlen immer noch die Quote... Nicht die Definition einer gewinnenden Umkleidekabine.

In der Regel planen SaaS-Unternehmen, dass 60-80 % ihrer Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum die Quote erreichen. In den Jahren 2022 und 2023 war es jedoch üblich, dass die Leistung auf etwa 10 % – 35 % der Vertriebsmitarbeiter, die in einem bestimmten Quartal eine Quote erfüllten – ein starker Rückgang gegenüber früheren Zeiträumen.

Wenn wir das Modell geändert haben, um das Unternehmen effizienter zu führen, aber immer noch feststellen, dass mehr Mitarbeiter keine Quoten einhalten, sollten wir dann nicht neue Modelle für die Quotenbereitstellung in Betracht ziehen?

Eine Geschichte von zwei Verkaufsmodellen

Lassen Sie uns einige neue Ansätze für die Erstellung des Vertriebsplans mit Fokus auf Effizienz untersuchen und gleichzeitig eine gewinnende Verkaufsfläche schaffen. Betrachten Sie dieses Beispiel:

Unternehmen A erzielte 5,25 Mio. $ an Neugeschäft und kostete knapp 1,9 Mio. $. Das wäre ein gutes Team – viele Vertriebsmitarbeiter, die Software verkaufen und eine hohe Leistung erzielen. Aber die meisten Unternehmen sahen in den letzten Jahren weniger wie Unternehmen A aus, sondern eher wie Unternehmen B.

Unternehmen B produzierte 2,6 Mio. $ bei Kosten von 1,5 Mio. $ und hatte wahrscheinlich niemanden, der seine Quote erreichte. Schlimmer noch, sie verteilten eine Quote von 7,5 Mio. $ gegen einen Plan von 5 Mio. $, um 2,6 Mio. $ zu erreichen. Kein Bueno – das ist ein Team mit niedriger Moral.

Echte Gespräche: Es ist an der Zeit, Ihr Vertriebsteam richtig zu dimensionieren

Hier ist also die Millionen- (oder sogar Milliarden-) Dollar-Frage. Die Leistung Ihres Unternehmens sieht aus wie die von Unternehmen B in den letzten 2 Jahren. Wenn weniger als 50 % Ihres Vertriebsteams die Quote erreichen, warum haben Sie dann mehr Mitarbeiter (und mehr Kosten) als nötig? Sie handeln in der falschen Hoffnung, dass Sie allein durch die Bereitstellung von Kontingentkapazität die Quote irgendwie erreichen werden.

Haben Sie darüber nachgedacht, die Anzahl der Mitarbeiter zu reduzieren und damit die Kosten zu senken, während Sie die gleichen Buchungen produzieren und ein "gewinnendes" Gefühl auf der Verkaufsfläche erzeugen? Das trifft den Kern des Problems – es ist absolut, Leute zu entlassen. Aber wenn Ihr Unternehmen immer noch zu viel ausgibt, um einen schlechten Plan zu unterstützen, müssen Sie mit dem Scoreboard rechnen.

Fragen Sie sich selbst: In wie vielen Vorstandssitzungen haben Sie in den letzten 8 Quartalen mit Zuversicht gezeigt, dass die Quote des letzten Quartals übertroffen wurde und die Prognose über dem Plan des nächsten Quartals lag? Es ist an der Zeit, Ihre Ziele richtig zu setzen und Ihre Erfolge in den positiven Bereich zu bringen. Ein Plan in der richtigen Größe ist nicht nur in Bezug auf die Kosten pragmatisch. Es hilft auch dem Vertreter, den Sie auf der Straße haben, erfolgreich zu sein, und fördert so eine Gewinnerkultur.

Wenn Sie versucht sind zu protestieren: "Aber ich behalte die Kapazitäten für die Zeit, in der sich die Wirtschaft bessert", würde ich antworten, dass alle Indikatoren darauf hindeuten, dass jede Verbesserung allmählich erfolgen wird. Wenn sich diese Vorhersage bewahrheitet, können Sie jederzeit Meilensteine in Ihre Pläne einbauen (d. h. wenn 75 % meiner Mitarbeiter die Quote erreichen, stelle ich einen inkrementellen Vertreter ein), die es Ihnen ermöglichen, die Einstellungsmaschine neu zu starten.

Schauen wir uns also den Verkaufsplan von Unternehmen C an:

Unternehmen C senkte das Ziel auf 3,75 Mio. $ und senkte seine Kosten im Vergleich zu Unternehmen B ebenfalls um fast 300.000 $. Da jedoch mehr Fläche pro Mitarbeiter zur Verfügung steht, zeigte dieses Modell eine Produktivität von 85 % und produzierte 3,8 Mio. USD, was 1,2 Mio. USD mehr ist als bei den Buchungen von Unternehmen B bei verdammt viel niedrigeren Kosten. Warum sollte das 6-köpfige Team von Unternehmen C besser abschneiden als das 10-köpfige Team von Unternehmen B? Denn Gewinnen ist ansteckend... Großartige Vertriebsleiter werden dieses Phänomen erkennen.

Gehen wir noch weiter. Was wäre, wenn das gesamte Team seine Quote übertroffen hätte? Was wäre, wenn jeder Vertriebsmitarbeiter 110 % erreichen würde, was zu 825.000 US-Dollar an Buchungen pro AE und insgesamt fast 5 Millionen US-Dollar führen würde? Angenommen, Sie haben alle Provisionsdollar zu 125 % bezahlt, würde das bedeuten, dass Sie 4,9 Mio. $ (825.000 $ x 6) gebucht haben und es Sie 1.57 Mio. $ (110.000 $ x 6) + (6 x 110.000 $ x 1.1 x 1.25) gekostet hat.

Optimieren Sie die AE-Erreichungsrate – und beobachten Sie, wie Erfolg zum Erfolg führt

Ich würde behaupten, es ist an der Zeit, zu untersuchen, wie man Quoten auf der Straße einsetzen kann. Erwägen Sie, sich vom traditionellen "Versicherungsplan" zu verabschieden, bei dem die Straßenquote um 20-30 % zu hoch an den Unternehmensplan vergeben wird, und optimieren Sie stattdessen für die AE-Erreichungsquote. Es lohnt sich, es zu wiederholen, aber gewinnen ist ansteckend. Die meisten Vertriebsleiter haben erlebt, wie Erfolg Erfolg hervorbringt.

Eine letzte Anmerkung: Alle oben genannten Beispiele sind nur theoretische Modelle und daher unvollkommen. Das Modell von Unternehmen C birgt immer noch ein Risiko – wenn auch nur ein Vertriebsmitarbeiter kündigt, wirft das das gesamte Modell über den Haufen. Es ist auch erwähnenswert, dass alle Quoten in den drei Beispielen konstant gehalten wurden. Die Anpassung der Quote selbst könnte ein weiterer Bereich sein, der auf der Grundlage der tatsächlichen Leistung der letzten 24 Monate untersucht werden sollte.

Unterm Strich habe ich diesen Beitrag geschrieben, um zum Nachdenken anregende Fragen zu stellen. Wenn das, was wir in den letzten 24 Monaten getan haben, nicht zu den gewünschten Ergebnissen geführt hat und zu einer geringeren Moral im Vertriebsteam geführt hat, dann lohnt es sich, den Rahmen des Plans zu überdenken. Viel Spaß beim Modeln!