Stoppen Sie mich, wenn Sie das schon einmal gehört haben: Am Montag besuche ich die Website eines Anbieters, um mehr über sein Softwareprodukt zu erfahren und eine Demo zu sehen. Das Produkt sieht genau nach meinem Geschmack aus und ich bin bereit, es auszuprobieren. Aber mir steht ein freundlicher SDR/BDR (Sales Development Rep/Business Development Rep) im Weg. Diese Person verbringt 15 Minuten damit, mich zu qualifizieren, und bringt mich dann mit einem höherrangigen Account Executive (AE) zusammen. Am Dienstag ruft mich der AE an und stellt mir die gleichen Fragen wie der BDR und teilt mir dann mit, dass wir mit einem Vertriebsingenieur sprechen müssen, um eine Produktdemo zu erhalten, eine Diskussion, die wir für Mittwoch ansetzen können.

Die Spanne von Montag bis Mittwoch, um mehr über dieses Produkt zu erfahren, fühlt sich an wie eine Ewigkeit. In der Zwischenzeit ermöglichte mir die Konkurrenz dieses Unternehmens, auf ihre Website zu kommen, ihre Videos anzusehen, ihr Produkt herunterzuladen und mit der Verwendung zu beginnen (und möglicherweise zu kaufen!), ohne jemals mit Menschen sprechen zu müssen! Kein Warten, keine Reibung – ein reibungsloser Ablauf.

Das Unternehmens-SDR/BDR-Modell hat sich in den letzten 25 Jahren für Unternehmenssoftwareunternehmen eingewählt und ist sinnvoll. Kostengünstigere Leute, die Ihre Leads filtern, sind besser, als eine große Anzahl von Reifen-Kickern an die höher bezahlten AEs zu senden. Dieses Modell hat sich im Marketingtrichter etabliert und viele Technologieunternehmen wie Salesloft wurden gegründet, um diese Funktion zu optimieren.

Warum PLG das Inbound-BDR-Modell umgestaltet

Aber es gibt Fortschritte und Modelle ändern sich. Das BDR-Modell verändert sich jetzt dank des Aufstiegs des produktgesteuerten Wachstums (PLG). Um PLG kurz zu definieren: Es bedeutet, dass Ihre Benutzer/Kunden/Käufer Ihre Software so reibungslos wie möglich herunterladen und verwenden können. Keine BDRs, die die Zeit des Kunden in Anspruch nehmen, um sie zu qualifizieren, keine AEs, die Schritte zum Prozess hinzufügen, und keine SEs, die Demos durchlaufen, wenn der Kunde nur ein Video auf der Website ansehen könnte – nur der Endbenutzer, der auf Ihre Website kommt und Ihr Produkt installiert , und es zu benutzen.

Wenn dies Anklang findet, werden Sie einige der frühen Unternehmen erkennen, die sich dieses Vertriebsmodell zu eigen gemacht haben – Atlassian und Slack , um nur zwei zu nennen. Sie bauten ihre Geschäfte nicht mit einem traditionellen verkaufsorientierten Modell auf, sondern ließen ihre Benutzer das Produkt mühelos mit nur so viel Interaktion mit menschlichen Verkäufern konsumieren, wie der Käufer will und braucht.

Zurück zu den BDRs und der Verschiebung des Unternehmensverkaufsmodells. Um 2010 begannen wir zu sehen, wie sich die Kontrolle über den Kaufprozess von Verkäufern zu Käufern verlagerte. Kostenlose Testversionen, transparente Preise und Cloud-Modelle ermöglichten diesen Übergang, und das Ergebnis war ein besser ausgebildeter, einsatzbereiter Käufer. Das BDR-Modell kam in dieser Zeit auf Hochtouren – der Käufer klopft an unsere Tür, BDR stürzt sich auf ihn und sobald er die Qualifikationshürden genommen hat (normalerweise einige einfache Kriterien wie Budget, Kaufbefugnis, Bedarf für das Produkt und Zeitplan). , bekannt als BANT *), avancierte der Lead von marketingqualifiziert zu verkaufsqualifiziert.

Die Herausforderung bei diesem Modell ist die Reibung. In der komplexen Welt des Unternehmensverkaufs von 2010 war es richtig, die BDR-Übergabe zwischen Ihre Reifenkicker und qualifizierten Leads zu stellen. Aber im Jahr 2021 und darüber hinaus könnte dies Käufer abschrecken. Wenn Sie heute BDRs in den Prozess einfügen, nehmen Sie sehr interessierte potenzielle Kunden, frustrieren sie und verzögern ihren Kauf, um Ihre Bedürfnisse als Verkäufer zu erfüllen – nicht ihre als Käufer.

Wenn Ihr Softwareunternehmen Schwierigkeiten hat, sich an diesen Trend anzupassen, gibt es drei Möglichkeiten, aufzuholen:

1. Profitieren Sie von technischen Tools.

Das BDR-Modell, insbesondere für das Inbound-Routing, muss aktualisiert werden – und auch hier gibt es Technologieunternehmen, die dabei helfen, die Bewegung voranzutreiben. Unternehmen wie Calendly oder Chili Piper (die Interessenten Self-Service ermöglichen, wenn sie einen Anruf mit dem Verkaufsteam vereinbaren möchten – siehe ein Chili Piper-Beispiel unten) oder ZoomInfo (das Kundeninformationen schnell und bequem sammelt) ermöglichen es Käufern, ihre eigenen Demos zu planen und den gesamten BDR-Cluster umgehen. Das ist richtig – die Verbindung der Interessenten mit den größten Absichten direkt mit Ihrem fähigsten Kapital: Ihren Vertriebsmitarbeitern (natürlich keine Beleidigung für BDRs. Dieser Autor begann seine Karriere 1993 als BDR, also gibt es einen Platz für Sie in meinem Herzen!).

Ebenfalls verbessert wurde die Technologie, um die Spreu vom Weizen zu trennen. Unternehmen wie Cheq.ai * tragen dazu bei, die Akquisitionsherausforderung von Leads mit schlechter/schlechter Qualität zu mindern und den Erfolg zu verbessern, indem qualitativ hochwertige Leads schneller direkt an das Vertriebsteam weitergeleitet werden.

2. Denken Sie auch bei Upselling und Expansion reibungslos.

Der einfachere/reibungsfreie/Self-Service-Trend beschränkt sich nicht nur darauf, das Logo zu landen. Es breitet sich auch auf die Expansions- und Upselling-Seite des Hauses aus, da Unternehmen versuchen, ihre NRR/NDR (Nettoeinbehalt/Nettoumsatz) auch durch produktgesteuerte Prozesse zu steigern. Unternehmen wie Pendo * und Amplitude * ermöglichen dies – sie ermöglichen es Ihnen, das Benutzerverhalten zu beobachten und das ideale Käufererlebnis zu gestalten, sodass Sie Ihren Kunden den Add-on-Verkauf erleichtern können. Viele Unternehmen wie JFrog * profitieren von Self-Service-Modellen, um ihren Expansionsumsatz voranzutreiben.

3. Setzen Sie Ihre BDRs neu ein, um ihre Fähigkeiten besser zu nutzen.

Zurück zu den BDRs: Gehen sie den Weg der Dinosaurier? Natürlich nicht – Sie haben sie eingestellt, ausgebildet und aufgebaut. Lassen Sie uns sie über das neue Modell aufklären und ihre Talente dort einsetzen, wo wir sie wirklich brauchen – in Prozessen wie Outbounding und Vorführungen, wo eine verkaufsorientierte Bewegung notwendig ist (und glauben Sie mir, es gibt Orte, an denen dies noch Sinn macht). Die zukunftsorientiertesten Unternehmen werden ihre BDRs jetzt neu einsetzen, den Nutzen ihrer Erfahrung auf Kunden konzentrieren, die einen High-Touch-Ansatz wünschen oder benötigen, und den Kaufprozess für alle anderen rationalisieren.

Fazit: Softwareunternehmen müssen sich heute auf den gerade stattfindenden Modellwechsel einstellen und sich fragen, wie sie sich mit dem Wandel entwickeln. Lassen Sie Ihre BDRs nicht zu Dinosauriern werden – wir alle wissen, wie diese Geschichte letztendlich abgelaufen ist.