Das Konzept des produktorientierten Wachstums (PLG) war für Software revolutionär. PLG ermutigt Unternehmen, sich auf eine schnelle, reibungslose Verteilung, ein angenehmes Benutzererlebnis und die Möglichkeit zu konzentrieren, die Software vor einem Kauf auszuprobieren.

Unternehmen, die eine PLG-Strategie anwenden, konzentrieren sich in der Regel auf die Idee eines „Aha“-Momentes für ihre Kunden: den spezifischen Zeitpunkt, an dem ein Benutzer den Wert des Produkts erkennt. Für ein PLG-Unternehmen bedeutet „aha“ auch „ka-ching“. Dies ist der Moment, in dem ein kostenloser Benutzer des Produkts zu einem zahlenden Kunden wird.

Natürlich funktioniert eine PLG-Strategie nicht für jedes Produkt. Einige Produkte sind auf Unternehmen ausgerichtet und zeichnen sich durch eine Kombination aus einem langen Verkaufszyklus, der mehrere Berührungspunkte erfordert, und einem komplexen Implementierungsprozess aus. Die meisten Unternehmenssoftwareprodukte sind darauf ausgelegt, verkauft und dann innerhalb eines Kontos erweitert zu werden, entweder durch wachsende Benutzerzahlen oder durch das Hinzufügen neuer Produkte. Dies ist das klassische Unternehmensverkaufsmodell – ich lande mit Produkt Nr. 1 in Ihrem Konto und versuche, die Nutzung von Produkt Nr. 1 zu steigern, während ich Ihr Unternehmen gleichzeitig über die Produkte Nr. 2, Nr. 3 usw. aufkläre.

Die Frage ist: Können Sie den „Aha“-Moment auf Software anwenden, die auf herkömmliche Weise ohne PLG verkauft wird? Der Unternehmenskunde, der Produkt Nr. 1 bei Ihnen gekauft hat, befindet sich in einer ähnlichen Situation wie die PLG-Person, die begonnen hat, Ihr kostenloses Produkt zu nutzen. Sobald Sie einen Fuß in der Tür haben, können Sie damit beginnen, sie über die Vorteile des nächsten Schritts aufzuklären – auf das Erreichen dieses „Aha“-Moments hin.

So denke ich darüber nach, einen „Aha“-Moment für ein Unternehmen für Software zu schaffen:

1. Stellen Sie dem Kunden das Produkt vor

Der Kunde muss das Produkt zuerst live schalten. Dieser Schritt entspricht dem Herunterladen und Installieren des Produkts in einer PLG-Strategie. Der Verkaufszyklus und der Implementierungsprozess sind bei Software länger, aber in beiden Fällen müssen Sie den Kunden dazu bringen, das Produkt zu nutzen , bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Aha-Erlebnisses beginnen können.

2. Identifizieren Sie den ROI

Ihr Unternehmens-Verkaufszyklus wird sich darauf konzentrieren, Ihrem Käufer bei der Erstellung eines Geschäftsmodells für Ihr Produkt zu helfen. Sie haben einige spezifische Anwendungsfälle identifiziert, wahrscheinlich bestimmte Kennzahlen, die der Käufer verfolgen kann, um den Wert zu ermitteln, den er aus Ihrem Produkt ziehen wird. Schritt zwei dieses Prozesses besteht darin, diese Kennzahlen und den Zeitpunkt zu definieren, wann Ihr Kunde sein Geschäftsszenario umsetzen wird. Ich nenne dies den Wertwendepunkt, der dem „Aha“-Moment in der PLG-Welt entspricht.

3. Messen Sie den Moment

Ausgestattet mit der Roadmap zum Wertwendepunkt muss der Anbieter die Kundennutzung nach der Produktion kontinuierlich überwachen. Dies ist entscheidend für das Erreichen der ROI-Ziele. Wenn das Nutzungsniveau den Erwartungen entspricht, sollte sich der Kunde dem Wertwendepunkt nähern.

Dies ist der Schritt, vor dem viele Großunternehmen scheitern. Sie investieren so viel Zeit in den Verkaufszyklus (normalerweise mehr als sechs Monate) und dann noch mehr Zeit in den Implementierungszyklus (mehr als drei Monate), dass sie Energie verlieren, um ihre Wirkung zu messen. Sie drängen ihre Kundenerfolgsteams dazu, eine vierteljährliche Geschäftsüberprüfung durchzuführen, geben diesem Team jedoch keine ausreichend konkrete Mission, um den Kunden zu diesem „Aha“-Moment zu führen und die Expansion voranzutreiben.

Marketing und Kundenerfolg (CS) müssen zusammenarbeiten und diesen Schritt gemeinsam meistern. Die Aufgabe der meisten CS-Teams besteht darin, die Gesundheit des Kunden sicherzustellen. Sie sollten sich jedoch darauf konzentrieren, sicherzustellen, dass der Kunde den Wendepunkt erreicht und definitiv messen kann, dass er einen Mehrwert erkennt.

Sobald der Kunde diesen Wertwendepunkt oder „Aha“-Moment erreicht hat, sollte die Aufgabe des Marketings darin bestehen, diese Wertauswirkung zu messen und eine Kundenreferenz zu erstellen. Abschließend sollte sich das Vertriebs- oder Account-Management-Team erneut mit dem Kunden in Verbindung setzen, um ihm zum Erreichen dieses Meilensteins und zur Verbesserung der verfolgten Kennzahlen zu gratulieren. An diesem Punkt ist der Kunde bereit, zu expandieren und weitere Benutzer oder Produkte hinzuzufügen.

PLG-Unternehmen nutzen ihren Aha-Moment als Auslöser, um den Kunden von kostenlos auf kostenpflichtig umzustellen.  Großunternehmen können dieses Konzept in ihren Expansionsprozess integrieren – wenn ein Kunde diesen Wertwendepunkt erreicht, sollte das Vertriebsteam bereit sein, sein nächstes Produkt vorzustellen.