Für die Kinder ist wieder Schulanfang. Für Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS) ist es an der Zeit, mit der Planung für das nächste Geschäftsjahr zu beginnen – einschließlich der Ermittlung der Details zu den für Vertriebsmitarbeiter wichtigen Vertriebsgebieten.

Derzeit erstellen viele Unternehmen Entwürfe für jährliche Verkaufspläne, in denen Personen, Quoten, Kosten und detailliertere Elemente wie Anlaufzeiten und Fluktuation berücksichtigt werden. Da die Einstellung von Mitarbeitern Zeit braucht, arbeiten Vertriebs- und Finanzteams auch zusammen, um zukünftige Einstellungen zu ermitteln und den Plan in die Realität umzusetzen.

Die meisten Unternehmen beherrschen diese Art der Planung bereits. Aber ich habe gesehen, dass viel zu viele Unternehmen die Notwendigkeit übersehen, sich detailliert mit einem weiteren wichtigen Aspekt der Vertriebsplanung auseinanderzusetzen – wie man bestimmte Vertriebsgebiete organisiert und ihr Wachstum plant – und diese Pläne dem Team klar und transparent mitzuteilen. Diese Art der Planung ist entscheidend für den Erfolg Ihres Vertriebsteams und damit auch für den Erfolg Ihres Unternehmens.

Schauen wir uns ein typisches Szenario an: Der Plan eines Unternehmens für das neue Geschäftsjahr sieht vor, dass das Vertriebsteam von 12 Account Executives (AEs) auf 18 wächst. Da die Einstellung jedoch wiederum Zeit braucht, startet der Plan am 1. Januar mit nur den 12 ursprünglichen AEs an Bord. Daher muss der Leiter des Vertriebsteams alle paar Monate zum Team gehen und ihnen mitteilen, dass eine neue AE an den Start geht – und ihre Gebiete reduziert werden, um Platz für sie zu schaffen. Jetzt ist das Team frustriert, beleidigt und verärgert. Und sie werden das gleiche verstörende Gespräch noch fünf Mal führen, während fünf weitere AEs eingestellt werden, um das Team zu ergänzen.

Die erfolgreichsten Unternehmen begegnen diesem Problem, indem sie ihren Vertriebsteams bei der Erstellung ihres Plans für das kommende Geschäftsjahr klare Erwartungen vermitteln. Das Ziel besteht darin, im Vorfeld einen Plan mit klaren Gebieten zu erstellen und diesen Plan allen transparent zu kommunizieren.

Schauen wir uns an, wie Sie dies mit Ihrem Team zum Laufen bringen können:

Schritt 1:

Erstellen Sie Ihren Plan für das Geschäftsjahr 2024. Modellieren Sie es im Detail, damit Sie wissen, wann Sie neue Vertriebsmitarbeiter brauchen, wie deren Einstieg aussehen wird und welche Abwanderungspläne erforderlich sind.

Unser vorheriger Beitrag „Den Verkaufsplan für das nächste Jahr erstellen: Es richtig machen und häufige Fehler vermeiden“ bietet Best Practices für diesen ersten Schritt.

Schritt 2:

Sobald Sie die angestrebte Anzahl an AEs erreicht haben, beginnen Sie mit dem Aufbau ihrer tatsächlichen Gebiete. In unserem Beispiel oben wachsen wir von 12 auf 18 AE. Das bedeutet also, dass wir die 18 tatsächlichen Gebiete im Voraus erstellen müssen – und nicht warten müssen, bis neue Teammitglieder damit beginnen, den Kuchen neu zu verteilen. Details sind hier wichtig. Unabhängig davon, ob Ihre Definitionen auf Postleitzahl, Segment, Konto, Standard-Industrieklassifizierungscode (SIC-Code) oder einer Mischung davon basieren, erledigen Sie die Arbeit jetzt. Geben Sie jedem Gebiet einen Namen, damit Sie es leichter nachschlagen können.

Schritt 3:

Legen Sie jedes der oben genannten Gebiete als primäres oder sekundäres Gebiet fest. Am ersten Tag Ihres neuen Geschäftsjahres liefern Sie diese Gebiete an Ihre bestehenden AE aus. Teilen Sie jedem Vertriebsmitarbeiter klar mit, wo sein Hauptgebiet liegt. Sie werden das ganze Jahr über diese Hauptgebiete besitzen. Weisen Sie als Nächstes jedem Vertreter ein sekundäres Gebiet zu und erklären Sie, dass er diese Gebiete behalten wird, bis neue Mitarbeiter dem Team beitreten.

Schritt 4:

Teilen Sie dem Team mit, wann Ihre geplanten Neueinstellungen voraussichtlich beginnen werden. Jetzt wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter, dass ihr Hauptaugenmerk auf ihren Hauptgebieten liegen sollte, sie haben jedoch bis zu diesen Terminen zusätzliche Verkaufschancen in ihren Nebengebieten, die klar im Voraus geplant sind.

Schritt 5:

Definieren Sie einen Holdout-Plan. Wenn jeder neue Mitarbeiter antritt, übergibt einer Ihrer Vertreter sein sekundäres Gebiet an den neuen AE. Aber was ist mit der bestehenden Pipeline der vorherigen AE? Sie benötigen einen Übergangsplan, der es der vorherigen AE ermöglicht, die laufenden Geschäfte abzuschließen, bevor die neue AE das Gebiet übernimmt. Erstellen Sie Ihren Holdout-Plan und kommunizieren Sie ihn im Voraus klar. Wenn Ihr Verkaufszyklus schnell ist, kann eine einmonatige Übergangsfrist sinnvoll sein. Und stellen Sie sicher, dass Sie sich über die Details im Klaren sind, damit der bisherige AE nicht Anteile an jedem potenziellen Kunden geltend machen kann, den er jemals belästigt hat. Legen Sie die Erwartung fest, dass ein potenzieller Deal zu einem späteren Zeitpunkt erfolgen muss oder eine bestimmte Prioritätsstufe haben muss, damit er weiterhin in der Verantwortung des vorherigen AE liegt.

Wir alle wissen, dass sich Pläne ändern. Möglicherweise übertreffen Sie Ihren Plan und beschließen, schneller zu wachsen. Oder Sie erreichen Ihre Ziele möglicherweise nicht und müssen Ihren Zeitplan verlangsamen. Diese Realitäten wirken sich darauf aus, wie schnell Sie diese wichtigen Gebiete einstellen und neu zuweisen. Seien Sie sich beim Festlegen von Erwartungen darüber im Klaren, dass Sie sich das Recht vorbehalten, den Plan basierend auf der tatsächlichen Leistung zu ändern.

Das ist keine Raketenwissenschaft. Es handelt sich lediglich um eine einfache Planungsänderung, die das Leben Ihrer AEs (und Ihres!) im folgenden Jahr erheblich verbessern wird.