In den letzten zehn Jahren folgte der Outbound-Vertrieb einer vorhersehbaren Formel. Unternehmen stellten mehr Vertriebsmitarbeiter ein, kauften mehr Daten, verschickten mehr E-Mails und tätigten mehr Kaltakquise. Und eine Zeit lang funktionierte es. Tools wie ZoomInfo, Apollo, Outreach und Salesloft haben Go-to-Market-Teams (GTM) erfolgreich dabei unterstützt, die Reichweite durch Automatisierung und Volumen zu skalieren.

Aber da die Kanäle immer gesättigter geworden sind, sind die Renditen aus hochvolumigen, ausgehenden Verkäufen gesunken. Die Conversion-Raten sinken, Quoten werden verpasst und die Vertriebsteams beginnen, sich eine schwierige Frage zu stellen: Funktioniert das alles noch?

Wir glauben nicht. Und wir glauben, dass eine neue GTM-Plattform entsteht, die ihren Platz einnehmen wird.

Von der Kunst zur Wissenschaft

Wir glauben, dass der Erfolg in der nächsten Ära des Outbound-Vertriebs nicht dadurch entsteht, dass mehr Nachrichten gesendet werden. Stattdessen wird es darum gehen, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu senden, in einem System, das auf Daten und Absichtssignalen basiert und nicht auf Vermutungen. Was einst eine kreative Kunst war, wird zu einer datengesteuerten Wissenschaft.

GTM-Teams haben dies erkannt und wollen sich an diesen Wandel anpassen, aber leider hat die Infrastruktur zur Unterstützung dieses Übergangs nicht Schritt gehalten. In den letzten zehn Jahren haben Unternehmen stark in isolierte Prospecting- und Demand-Generierungstools investiert: Datenanbieter wie ZoomInfo, LinkedIn und G2, Account-based Marketing-Produkte wie 6Sense* und Demandbase sowie Engagement-Tools wie Salesloft und Outreach. Das Ergebnis ist ein fragmentierter Stack und verstreute Signale, die GTM-Teams dazu zwingen, mehr Zeit damit zu verbringen, unterschiedliche Arbeitsabläufe und Systeme zusammenzuführen, als tatsächlich mit der Interaktion mit Käufern zu verbringen.  Für viele Vertriebsmitarbeiter hat sich der Job vom Verkauf zur Verwaltung von Tools verlagert.  Die Zeit, die man "auf dem Parkett" verbringen sollte, wird stattdessen damit verbracht, Daten zu sammeln und Software zu bearbeiten.  Eine der häufigsten Beschwerden, die wir heute von Vertriebsmitarbeitern hören, ist, dass ihre Aufgabe zum Erlernen eines Vertriebs-Tech-Stacks und nicht zum Verkaufen geworden ist.

In der Zwischenzeit hat KI-generiertes Messaging das Problem noch weiter verschärft, das Volumen erhöht und einen Vertriebsengpass geschaffen, da die Outbound-Kanäle mit generischer Reichweite übersättigt sind, die oft nicht bei den Kunden ankommt. Das Ergebnis waren aufgeblähte SDR-Teams mit abnehmenden Erträgen.

Was ändert sich?

Die Art und Weise, wie Go-to-Market-Teams über Outbound denken, hat sich verändert. Dieser Wandel katalysiert die Entstehung einer neuen Klasse von GTM-Softwareunternehmen. Untermauert wird dieser Trend durch einige neue Realitäten im Vertrieb:

1. Die Art der Verkaufsarbeit wird immer technischer. GTM-Teams verlagern sich weg von manueller Kontaktaufnahme und mitarbeitergesteuerten Modellen hin zu einem stärker datenorientierten, systemorientierten Ansatz.  Die Personen, die heute das Outbound vorantreiben, versenden nicht nur mehr E-Mails, sondern erstellen auch Workflows, integrieren Daten und verwalten die Automatisierung, um die personalisierte Interaktion zu skalieren.  Da Outbound immer intelligenter wird, benötigen GTM-Teams neue Tools, die für Menschen entwickelt wurden, die in Systemen und Daten denken, und nicht für Junior-Mitarbeiter, die einmalige Aufgaben ausführen.
2. Die Pipeline ist der Engpass. Die meisten Teams haben heute Schwierigkeiten, genügend Pipelines zu generieren, aber das Problem geht über das Volumen hinaus. Ein Großteil der Pipeline, die erstellt wird, ist von geringer Qualität, wird nach dem Zufallsprinzip ausgewählt und es fehlt an Prioritätensetzung. Signale werden ignoriert, Leads sind unqualifiziert und die Vertriebsmitarbeiter verbringen Zeit damit, Konten hinterherzujagen, die von Anfang an nicht passten. Infolgedessen sinken die Konversionsraten und die Kosten für die Kundenakquise steigen. Die wirkliche Herausforderung besteht nicht nur darin, mehr Pipeline zu bekommen; Es geht darum, die richtige Pipeline aufzubauen, die mit dem idealen Kundenprofil eines Unternehmens übereinstimmt.
3. Timing und Kontext sind alles.  Im Outbound hängt der Erfolg nicht nur davon ab, an wen Sie sich wenden, sondern auch davon, wann Sie sich an sie wenden und warum.  Käufer sind mit generischer Kontaktaufnahme überfordert, und statische Kontolisten reichen nicht aus.  Moderne GTM-Unternehmen müssen auf Echtzeitsignale reagieren, wie z. B. Produktnutzung, Verschiebungen bei der Einstellung, Content-Engagement, relevante Nachrichten und Finanzierungsaktivitäten, und diese mit kontextbezogenen, personalisierten Nachrichten kombinieren.  Ohne präzises Timing und kontextuelle Relevanz verpufft selbst eine zielgerichtete Öffentlichkeitsarbeit.
4. Generative KI verlagert sich von der Augmentation zur Automatisierung. Große Sprachmodelle sind heute in der Lage, Aufgaben zu bewältigen, die zuvor menschliches Denken und Urteilsvermögen erforderten. An der Spitze dieses Wandels stehen KI-Agenten, autonome Systeme, die komplexe Arbeitsabläufe mit minimalem menschlichem Eingriff planen, ausführen und anpassen können. Prozesse, für deren Erstellung und Durchführung früher ein komplettes Marketing- und SDR-Team erforderlich war, können jetzt von einem einzigen Bediener orchestriert werden, der Agenten nutzt, die in KI-native Plattformen wie Unify eingebettet sind. Bei diesem Wandel geht es nicht nur um Effizienz. Es erweitert die Möglichkeiten für moderne, KI-native GTM-Plattformen grundlegend, indem es nicht nur Softwareausgaben, sondern auch Personalbudgets erfasst, auf die die vorherige Generation von GTM-Tools nicht zugreifen konnte.
5. Vertriebsteams wünschen sich Konsolidierung. Punktuelle Lösungen schufen Komplexität. GTM-Teams sind jetzt auf der Suche nach End-to-End-Plattformen, die den Workflow über Daten, Absicht, Anreicherung, Engagement und Messung hinweg vereinheitlichen.

Warum wir in Unify investiert haben*

Vor diesem Hintergrund freuen wir uns, Ihnen mitteilen zu können, dass Battery eine Serie B im Wert von 40 Millionen US-Dollar bei Unify* angeführt hat.

Unify baut ein End-to-End-System aus Intelligenz und Maßnahmen auf, um den warmen Outbound zu unterstützen. Die Plattform vereint KI-Agenten, Daten, Personen und Aktionen in einem einheitlichen Workflow und ermöglicht es Go-to-Market-Teams, die richtigen Interessenten zu identifizieren, die Kontaktaufnahme zu personalisieren und gezielte, qualitativ hochwertige Outbound-Kampagnen mit minimaler menschlicher Aufsicht durchzuführen.  Vertriebsmitarbeiter können dann das tun, was sie am besten können, nämlich Beziehungen aufzubauen und nicht Tabellenkalkulationen zu erstellen oder Tausende von Kaltakquise-E-Mails zu versenden.

In weniger als zwei Jahren hat Unify ein bemerkenswertes Wachstum verzeichnet und unterstützt derzeit leistungsstarke Teams in Unternehmen wie Airwallex, Cursor, Perplexity, Together AI und Flock Safety. Das Produkt wurde für die innovativen GTM-Betreiber von heute entwickelt, insbesondere für diejenigen, die in Systemen denken und den ausgehenden Datenverkehr intelligent und nicht durch rohe Gewalt skalieren wollen.

Die Mitbegründer Austin und Connor bringen eine seltene Kombination aus Produkt, GTM und tiefem technischem Know-how in dieses Problem ein. Austin war führend im Wachstumsproduktteam bei Ramp und entwickelte Systeme, die die personalisierte Ansprache durch Daten und Signale skalierten. Connor, ein ML Research Engineer at Scale, baute eine komplexe KI- und Dateninfrastruktur auf. Ihre Erfahrung versetzt sie in die Lage, Outbound für das KI-Zeitalter neu zu denken, nicht nur um Outbound zu automatisieren, sondern um das Wachstum vorhersehbarer, wiederholbarer und kreativer zu gestalten.

Wir glauben, dass Unify das nächste Kapitel in der GTM-Software aufschlägt.

*Bezeichnet ein Battery-Portfoliounternehmen. Eine vollständige Liste aller Battery-Investments finden Sie hier.