Die Konsistenz und Dauerhaftigkeit von Cloud-Unternehmen hat jedoch Bestand, seit wir erstmals über den Zustand von OpenCloud, unserem Begriff für die Konvergenz von Cloud-basierter Infrastruktur und Open-Source-Software, berichten. Die gegenwärtigen und zukünftigen Aussichten dieses Sektors bleiben unglaublich vielversprechend, ein Lichtblick, der unserem Team bei der Zusammenstellung des diesjährigen Berichts aufgefallen ist. Tatsächlich gehen wir davon aus, dass die Cloud-Ausgaben laut Gartner-Daten im Jahr 2022 etwa 25 % der gesamten Ausgaben für technische Infrastruktur in Höhe von 919 Milliarden US-Dollar ausmachen werden.

Kurz gesagt, wir sind noch lange bei Cloud-Infrastruktur und Open-Source-Software, wie wir auf der zweiten Folie des diesjährigen Berichts schreiben. Öffentliche und private Cloud-Unternehmen sind heute sicherlich mit Gegenwind konfrontiert. Aber insgesamt bleiben sie trotz des Marktabschwungs bemerkenswert widerstandsfähig, wobei die größten Cloud-Computing-Anbieter ein beispielloses Wachstum und eine beispiellose Rentabilität aufweisen. Wie wir bereits geschrieben haben, kann Software als deflationäre Kraft dienen, indem sie Kerngeschäftsprozesse automatisiert und die Ausgaben für Arbeitskosten senkt, beides attraktive Aussichten für Unternehmen, die in einem Umfeld hoher Inflation arbeiten.

Aber die Marktherausforderungen bleiben bestehen, und kein Unternehmen ist völlig immun. In der Vergangenheit hat die leichte Verfügbarkeit von Fremdkapital in einigen Fällen die Passung des Produkts zum Markt verschleiert – jetzt müssen Unternehmen aller Art bei der Skalierung strategischer und effizienter vorgehen. In unserem OpenCloud-Bericht 2022 bekräftigen wir unsere Überzeugung, dass der Weg zum Aufbau eines robusten Cloud-Unternehmens wirklich nicht anders ist als je zuvor: Konzentration auf geschäftliche Inputs wie Kundenabschlüsse, Umsatzwachstum und gemessene Betriebskosten sowie den Output (Bewertung ) wird folgen. Trotz des verrückten (und damals unerwarteten) Booms in der Covid-Ära bei den Ausgaben für Unternehmenstechnologie für Cloud-Produkte und der anschließenden Marktschwäche sind wir der Ansicht, dass Unternehmen ein Wachstum von 30 % jährlich wiederkehrender Einnahmen einplanen müssen, 75 % + Bruttomargen und Vertriebs- und Marketingausgaben von nur 25 % des Umsatzes.

Unsere wichtigsten Empfehlungen für Cloud-Gründer, die durch die heutigen stürmischen Märkte navigieren, konzentrieren sich darauf, das Beste aus dem Trichter der Nachfragegenerierung herauszuholen, indem sie Vertriebs-, Marketing- und Expansionsbemühungen optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen – und die Rentabilität zu steigern.

• Da sich der Demand-Generation-Funnel verändert und zunehmend fragmentiert wird, muss sich die optimale Go-to-Market-Strategie ändern.Wir sehen eine zunehmende Fragmentierung des Demand-Generation-Funnels und damit den Aufstieg von Go-to-Market-Strategien, die auf Käuferpräferenzen basieren – den Käufer genau dort treffen, wo er ist. Unternehmen können sich nicht mehr nur auf ein Playbook oder eine Strategie verlassen, um neue Kunden zu finden.
• Heutzutage gibt es komplexe wechselseitige Interaktionen, die Vertriebs- und Marketingleitern helfen können, die Absicht früh im Zyklus zu qualifizieren – Benutzer, die mit Open-Source-Produkten spielen, Fragen in Slack oder Discord stellen, ihre AWS-Konten mit dem Produkt verbinden und vieles mehr. Nutzen Sie diese nicht-traditionellen Nachfragetrichter-Möglichkeiten, um neue und bestehende Kunden zu erreichen.
• Das Produkt spielt eine überragende Rolle auf der Reise des Käufers – aber der heilige Gral des „produktgesteuerten Wachstums“ reicht für Unternehmen nicht aus, um wirklich zu skalieren.Einige Unternehmen haben möglicherweise mehr Glück mit „produktgestütztem Wachstum“, das zwischen verkaufsorientierten und produktorientierten Wachstumsstrategien lebt. Überlassen Sie dem Produkt die Führung, indem Sie es Käufern ermöglichen, durch ein Freemium-Angebot Vertrauen in ein Produkt aufzubauen – und schließen Sie das Geschäft dann durch eine Verkaufsinteraktion ab oder erweitern Sie es. Letztendlich müssen die meisten Cloud-Unternehmen auch einen traditionellen Vertrieb nutzen, um Geschäfte mit großen Unternehmenskunden abzuschließen und dann auszuweiten. Unternehmen, die erkennen, dass es heute keinen einheitlichen Ansatz für die GTM-Strategie gibt, werden die Oberhand behalten.
• Vorbei sind die Tage des Wachstums um jeden Preis, in denen jeder Verkauf gut war und sich nur wenige um hohe Kosten für die Kundengewinnung sorgten.Wir empfehlen Cloud-Unternehmen, sich auf Kundenqualität und Kundenbindung zu konzentrieren. Hochqualifizierte Verkäufe sind immens wertvoll und können im Laufe der Zeit zu einer erheblichen Expansion führen, was für das ARR-Wachstum von entscheidender Bedeutung ist. Um eine höhere Net Dollar Retention (NDR) zu erreichen, müssen Verkaufspreismodelle am vom Kunden wahrgenommenen Wert ausgerichtet sein, was wiederum die Barrieren für die Einführung senkt und die natürliche Expansion vorantreibt. Wenn ein Cloud-Unternehmen eine hohe NDR erreichen und gleichzeitig die Kundenakquisitionskosten (CAC) – die Eckpfeiler von Effizienz und Rentabilität – eindämmen kann, wird dieses Unternehmen in einer sehr starken Position sein und der Markt wird sich lohnen.

Weitere Einblicke in den Zustand der Cloud-Märkte und den weiteren Weg finden Sie hier im vollständigen OpenCloud-Bericht 2022:

Battery Ventures State of the OpenCloud-Bericht 2022 von Battery Ventures