Herzlichen Glückwunsch, Sie haben Ihre Serie-B-Runde abgeschlossen! Sie sind über die Produktmarkttauglichkeit hinausgegangen, investieren in Ihre Go-to-Market-Funktion und stellen nun Wiederholbarkeit in Ihren Vertriebsabläufen fest. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Kennzahlen zu verbessern.

Vor diesem Hintergrund haben wir einen Leitfaden erstellt, der Ihnen hilft, nützliche, aber weniger bekannte Metriken zu verfolgen, um Ihr Unternehmen voranzubringen. Der Leitfaden enthält auch herunterladbare Vorlagenfolien für Dashboards und Board-Decks. Und obwohl sich dieser Leitfaden an Unternehmen der Serie B richtet, kann er auch Unternehmen in einer früheren Phase helfen, vorausschauend zu denken, und Unternehmen in der späteren Phase, ihre Fortschritte zu bewerten.

Unser Ziel ist es nicht, einen erschöpfenden Leitfaden bereitzustellen, sondern die kritischen Kennzahlen hervorzuheben, die jede Führungskraft/jeder Investor nutzen kann, um die Gesundheit des Unternehmens vorherzusagen und zu messen.

Wir haben den Leitfaden in Abschnitte für funktionale Führungskräfte in sechs Geschäftsbereichen unterteilt: Marketing, Vertrieb, Kundenerfolg, Personal und Personal, Finanzen sowie Produkt und Entwicklung. Diese Abschnitte umfassen eine Mischung aus Dashboards (Zahlen, die Ihnen helfen, die Entwicklung Ihres Unternehmens vorherzusagen und wöchentlich zu verfolgen) und Board-Deck-Metriken (Zahlen, die Ihre vierteljährliche Leistung bewerten und diese Ihrem Vorstand und Ihren Investoren mitteilen und vierteljährlich verfolgt werden).

In jedem Abschnitt gibt es zu viel Gutes, um es zusammenzufassen. Deshalb heben wir stattdessen ein wichtiges Dashboard oder eine Board-Folie hervor, die allzu oft unter dem Radar bleibt.

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Abschnitt 1: Marketing

Konzentrieren wir uns hier auf eine Board-Folie: Effizienz der Nachfragegenerierung.

Die Messung der Marketingwirkung ist eine Herausforderung. Das Marketing sollte auf jeden Fall alle Marketingphasen sowie die Conversion-Verhältnisse verfolgen. Aber diese Daten sollten in Ihrem Anhang stehen und nicht im Voraus.

Wir empfehlen die Darstellung von Opportunity- und Pipeline-Daten, die eine bessere Kaufabsicht widerspiegeln. Dadurch werden Vertrieb und Marketing so ausgerichtet, dass sie dieselbe Sprache sprechen, und die beiden Funktionen werden aufeinander abgestimmt.

Zu viel Zeit wird in Top-of-Funnel-Conversions oder den „Maschinenraum“ des Marketings, wie viele es nennen, verbracht. Die Nachfragegenerierung dient dazu, Vertriebsmitglieder mit Leads zu versorgen. Die entscheidenden Kennzahlen, an denen Vertriebsteams interessiert sind, sind Chancen und Pipeline. Daher empfehlen wir Ihnen, Ihre Vorstandserzählung darauf auszurichten. Diese Vorlagenfolie wird Ihnen dabei helfen. Im obigen vollständigen Leitfaden präsentieren wir eine alternative Folie zur Darstellung der Nachfragegenerierungseffizienz für Unternehmen mit einer starken produktorientierten Wachstumsbewegung (PLG) – sowie viele andere Drilldown-Kennzahlen, die Sie möglicherweise übersehen.

Abschnitt 2: Verkauf

Wir decken im vollständigen Leitfaden viele Bereiche ab, aber hier konzentrieren wir uns auf die Mojo-Metrik, die eine detailliertere Perspektive auf die typischen Pipeline-Ansichten bietet. Es handelt sich um eine zukunftsweisende Kennzahl, die zeigt, wo Ihr Team Pipelines hinzufügt und wie es diese durchläuft. Außerdem erfahren Sie, ob Ihre täglichen/wöchentlichen Bemühungen zu einem positiven oder negativen Pipeline-Wachstum führen.

Mojo verfolgt sechs Elemente, um Ihnen eine Net Daily Pipeline zu bieten:

Achten Sie auf die neue Expansionspipeline – wie viele NEUE (Expansions-)Möglichkeiten und Dollar für das Quartal geschaffen wurden. Rufen Sie diese Kennzahl heraus und beobachten Sie sie vierteljährlich. Zu viele Teams schauen nur dabei zu, wie die Net Pipe entsteht, aber dies ist eine großartige Kennzahl, die man im Auge behalten sollte, insbesondere um Marketingausgaben im Vergleich zur New Deal Pipe zu ermitteln. Sie möchten mit der Mojo-Metrik auch zwei verschiedene Kennzahlen verfolgen: die Dollars in jeder der oben genannten sechs Kategorien sowie die tatsächliche Anzahl der Opportunities.

Die meisten Unternehmen verfolgen ihre monatlichen oder vierteljährlichen Pipeline-Aufbauten, aber Sie wissen erst, dass Sie in Schwierigkeiten sind, wenn dieser Monat/Quartal vorüber ist. Mit der Mojo-Metrik kann Ihr Unternehmen damit beginnen, zu prüfen, was Sie täglich erstellen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Abschnitt 3: Kundenerfolg

Die Verfolgung des Kundenerfolgs beginnt mit der Bruttobindung und dem NRR/NDR (Nettoeinbehaltener Umsatz/Netto-Dollar-Umsatz). Ein weiteres häufiges Element ist die Verfolgung der Kundenstimmung, normalerweise anhand der Kundenzufriedenheit (CSAT) und/oder des Net Promoter Score (NPS). Doch immer mehr Unternehmen verfolgen das Nutzungsverhalten ihrer Kunden , um den Gesundheitszustand zu beurteilen. Hier gibt es mehrere Denkschulen, die sich in den folgenden zwei Rahmenwerken widerspiegeln:

Breite, Tiefe, Frequenz (BDF)

• Bei „Breadth“ wird die Nutzung im gesamten Unternehmen betrachtet. Wenn Sie Ihrem Kunden 100 Plätze lizenziert haben, wie viele werden genutzt?
• Depth untersucht die Nutzung Ihrer Schlüsselfunktionen, die Mehrwert schaffen. Nutzen Ihre Kunden die Kernfunktionen, die ihnen helfen, den größtmöglichen Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen?
• Die Häufigkeit geht mit der Breite einher. Wird Ihr Produkt täglich, wöchentlich oder monatlich verwendet?

Bereitstellung, Engagement, Akzeptanz, ROI (DEAR)

• Bereitstellung: Sind Benutzer bereit für die Einführung? (Bedenken Sie zum Beispiel zugewiesene Lizenzen oder erstellte Logins)
• Engagement: Sprechen Sie mit der/den richtigen(n) Führungskraft(en) im richtigen Rhythmus? (z. B. Interaktion auf VP-Ebene Ihres Unternehmens alle 90 Tage mit Ihren größten Kunden)
• Akzeptanz: Nimmt die Nutzungshäufigkeit zu (z. B. monatlich aktive Benutzer)? Werden Sticky-Funktionen verwendet?
• ROI: Erkennt der Kunde einen Mehrwert? Was ist der Beweispunkt?

BDF und D&A in DEAR sind ähnliche Kennzahlen, aber uns gefällt das zusätzliche ROI-Element, das darin besteht, bestimmte Verwendungspunkte in Ihrem Produkt zu bestimmen, an denen der Endbenutzer einen Mehrwert erhält . Messen und quantifizieren Sie diese Aha! Momente und die anschließende Durchführung Ihrer vierteljährlichen Geschäftsbewertungen (QBRs) auf dieser Grundlage ist für Ihren Kunden sehr wertvoll.

Abschnitt 4: Menschen und HR

Hier gibt es mehrere umsetzbare Bereiche, die Sie im Auge behalten können, angefangen bei der Demografie Ihrer Mitarbeiterzahl, den Rekrutierungsstatistiken und dem Engagement/Mitarbeiter-„Puls“ und anderen Bereichen.

Für den Einstellungstrichter empfehlen wir, ihn wie einen Marketing-Trichter nach Stufen zu verfolgen. Jede Führungskraft verdankt ihre herausragenden Erfolge ihren Mitarbeitern, daher ist es von entscheidender Bedeutung, Ihre Einstellung im Vergleich zu Ihrem Plan zu verfolgen!

Sobald Sie die Teammitglieder eingestellt haben, ist es wichtig, deren Stimmung und Zufriedenheit zu verfolgen. Wir glauben, dass das alte Modell der jährlichen oder vierteljährlichen Überprüfung veraltet ist und empfehlen Ihnen, stattdessen ein Sentiment-Tool zu verwenden, um die Gefühle Ihrer Mitarbeiter monatlich oder sogar wöchentlich zu messen.

Abschnitt 5: Finanzen

Das entscheidende Merkmal der Finanzfolien besteht darin, Ihre wöchentlichen Dashboards zu erweitern und einen längeren Zeithorizont hinzuzufügen. Niemand stöbert gerne in der Übersicht des letzten Quartals und blättert durch die Folien, um die benötigte Kennzahl zu finden. Unser Vorschlag ist, Ihre Finanzfolien in einer Fünfviertelansicht zu präsentieren.

Obwohl sich viele Finanzfolien über andere Funktionsbereiche erstrecken, ist es durchaus sinnvoll, sie in der Finanzrolle zu wiederholen.

Hinweis: Cross-Selling und Up-Selling beziehen sich in diesen Folien auf unterschiedliche Zahlen. In diesem Reifestadium Ihres Unternehmens sehen Sie möglicherweise noch nicht beide Aktivitäten. In diesem Fall können Sie diese beiden Zeilen einfach kombinieren und von „Expansion“ sprechen. Aber wenn Ihr Unternehmen reifer wird, kommt es irgendwann zu Cross-Selling (Kunde, der Produkt A gekauft hat, hat nun Cross-Selling durch den Kauf von Produkt B erhalten) und Up-Selling (Kunde wuchs von 100 Einheiten auf 150 Einheiten). Dies sind beide Formen der Expansion und ihre Spezifität ist wichtig genug, um sie einzeln zu verfolgen.

Ebenso sind Downsell und Churn zweieiige (nicht eineiige) Zwillinge. Beim Downsell handelt es sich um eine Reduzierung, beispielsweise von 150 auf 100 Einheiten, und bei der Abwanderung handelt es sich um den Fall, dass ein Kunde vollständig aufhört, ein Kunde zu sein.

Abschnitt 6: Produkt und Entwicklung

Traditionell war es schwierig, die Leistung von Entwicklungsteams durch nachverfolgbare Dashboard-Ansichten in Zahlen zu erfassen. Aber das ändert sich schnell.

Forschung und Entwicklung (F&E) ist oft der teuerste Posten im Budget. Die Hervorhebung der im Fokus stehenden Projekte, die Höhe der bereitgestellten Entwicklungsressourcen und die Vorhersehbarkeit der Lieferung sind jetzt Diskussionen auf Führungsebene. Transparenz in Bezug auf Lieferkennzahlen hilft dem Führungsteam auch dabei, Vertrauen in den Durchsatz seines Unternehmens aufzubauen. Wir empfehlen die Implementierung eines Frameworks, um Kadenz, Qualität und Kosten für Ihre F&E-Teams zu teilen.

Diese Kennzahlen helfen Ihnen, den Rhythmus Ihrer Entwicklungs- und Produktorganisation zu verstehen und die Qualität der Arbeit Ihres Teams zu erfassen. Es ist sinnvoll, diese wöchentlich bei Ihrer Mitarbeiterbesprechung zu messen und etwaige Anomalien bei Verkürzungs-/Verlängerungstrends hervorzuheben.

Schlussfolgerung

Ziel dieses Leitfadens ist es, Ihnen dabei zu helfen, die Leistung der sechs Kernfunktionsbereiche Ihres Unternehmens zu verfolgen und zu messen: Marketing, Vertrieb, Kundenerfolg, Mitarbeiter/Talente, Finanzen und Produkt/Entwicklung. Wir haben Dashboards erstellt, damit Sie neue Trends Woche für Woche besser sehen können, und wir haben Board-Folien mit einer Fünfviertelansicht erstellt, um historische Vergleiche zu erleichtern.

Laden Sie jetzt den vollständigen Leitfaden herunter, um die Berichterstattung zu verbessern und einen besseren Einblick in die Zahlen zu erhalten, die für Ihr Unternehmen wirklich wichtig sind.