Die meisten SaaS-Unternehmen erstellen eine Unternehmenspräsentation, um ihr Produkt zu beschreiben und den Kunden ihren Wert zu vermitteln – und fast alle dieser Präsentationen enthalten eine Folie mit dem Kundenlogo. Auf dieser Folie präsentieren und „prahlen“ Sie mit der Qualität Ihrer Kunden und versuchen, Ihren Ruf zu etablieren. In den USA wird dies oft als „NASCAR-Folie“ bezeichnet, was sich auf NASCAR-Rennwagen bezieht, auf denen überall Logos aufgeklebt sind.

Wie auch immer Sie diese Folie nennen, ihr Zweck ist es auszudrücken, warum Sie eindeutig ein guter Anbieter sind, den Kunden auswählen können. Lassen Sie uns durchgehen, wie Sie diese Folie wirklich laut singen lassen und die beste Geschichte für Ihr Unternehmen erzählen. Wir beginnen mit Logofolien für kleine oder jüngere Unternehmen.

Unternehmen in der Frühphase, die oft mit frühen Verkäufen zu kämpfen haben, neigen dazu, jeden Kunden, den sie haben, auf diese Folie zu setzen. Wenn Sie jedoch wachsen, rate ich Ihnen, nur die besten Logos einzubinden. So sieht eine typische Kundenrutsche/NASCAR-Folie aus:

An dieser Folie ist nichts auszusetzen, aber sie erreicht wahrscheinlich nicht ihr volles Potenzial.

Diese Rutsche kann eine Waffe sein. Es kann super gut oder häufiger schlecht genutzt werden.

Ein schlechtes Beispiel ist, was passiert, wenn Sie einen Ihrer Kundenbetreuer bitten, die Kundenfolie zu „präsentieren“, und er antwortet mit: „Ähm, hier ist unsere Kundenliste, einschließlich Coca-Cola.“ Okay . . . Wenn Sie an Pepsi verkaufen, kann dieser Namensverlust relevant sein, aber ansonsten ist die Gesamtgeschichte ziemlich flach. Der Repräsentant hält die Rutsche für fünf oder sechs Sekunden hoch und bewegt sich dann mit wenig Aufprall weiter.

Glücklicherweise gibt es eine bessere Methode zum Erstellen und Versenden von Nachrichten. Phil Fernandez , Mitbegründer und CEO von Marketo*, sah in der NASCAR-Rutsche eine Möglichkeit, einen Kunden durch unsere Reise als Unternehmen zu führen, was meine eigene Meinung zu dieser Rutsche verändert hat. Lassen Sie mich drei Filter teilen, die Sie in Betracht ziehen sollten, um das Maximum aus dieser Folie herauszuholen.

1. Beginnen Sie mit der Größe

Sehen Sie sich Ihren Kundenstamm an und stellen Sie sicher, dass Sie alle Segmente vertreten, in die Sie verkaufen. Wenn Sie an kleine Unternehmen bis hin zu Großunternehmen verkaufen, möchten Sie eine gute Vertretung der Kunden in jeder Gruppe. Denken Sie daran, dass die Leser es gewohnt sind, diese Folie in dünne Scheiben zu schneiden, also platzieren Sie einige Ihrer größten und bemerkenswertesten Kunden oben links auf der Folie. Sie möchten ihre Aufmerksamkeit mit Ihren Markennamen erregen. Platzieren Sie in den unteren Abschnitten der Folie Ihre SMB-Kunden, denn dieses Design zeigt, wie Sie von klein bis groß reichen.

2. Schauen Sie sich die Branche/Kategorie an

Dieser Teil macht richtig Spaß. Viele schlecht beachtete Kundenfolien listen fast ausschließlich Technologiekunden auf. Wenn Sie versuchen, an Verizon zu verkaufen, und alles, was sie auf Ihrer Logo-Folie sehen, sind Softwareunternehmen, werden sie Sie wahrscheinlich nach Ihrer Telekommunikationspräsenz fragen. Seien Sie der Zeit voraus – bauen Sie Ihr Deck zuerst unter Berücksichtigung der Kundengröße auf und integrieren Sie dann bestimmte Branchen. Dadurch können Ihre Verkäufer tatsächlich einige Zeit auf der Folie verbringen und mehr Wert daraus ziehen. Stellen Sie sich einen AE vor, der sagt: „Wir verkaufen nicht nur an KMUs, wie Kunde A und Kunde B beweisen, sondern wir verkaufen auch an wirklich große Kunden wie Walmart und Amazon. Eine weitere Sache, die Sie hier bemerken werden, ist, dass wir an Technologieunternehmen, Telekommunikationsunternehmen und Versicherungsanbieter verkaufen, was bedeutet, dass unsere Anwendungsfälle branchenübergreifend gelten . . . ”

3. Geographie hinzufügen

Als ich 2016 mit Marketo nach Australien zog, bekam ich einen Crashkurs darüber, wie wichtig es ist, Kunden zu haben, die „wie ich aussehen“. Unsere Diadecks hatten keine Kundenlogos von Kunden aus der Region Australien/APAC, obwohl wir dort fast vier Jahre lang tätig waren. Sie müssen diese Folie für die geografischen Märkte lokalisieren, in die Sie verkaufen.

Das Hinzufügen des geografischen Elements ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, eine noch treffendere und spezifischere Geschichte zu erzählen. Sie werden auf die Größe der Kunden, die Branchenspanne der Logos und die Tatsache hinweisen, dass Sie Käufer in den USA, in Europa, in Asien usw. haben. Ich habe sogar gesehen, dass diese Arbeit bis auf die regionale Ebene erfolgreich funktioniert hat – das heißt, wenn Das Verkaufsteam sitzt im östlichen Teil der USA, es passt die Folie an, um Unternehmen mit Hauptsitzen an der Ostküste einzubeziehen. Oder denken Sie daran, dies umzudrehen: Wenn Sie die Kundenfolie für Europa erstellen, erstellen Sie sie mit den meisten Logos aus der Region.

Es gibt sogar noch mehr Filter zu berücksichtigen. Einige Unternehmen verkaufen beispielsweise sowohl an B2B- als auch an B2C-Kunden, und das kann eine strategische Rolle in Ihrer Wertbotschaft spielen. Oder Sie haben mehrere Produkte und möchten Kunden in Ihrem Katalog anzeigen. Berücksichtigen Sie auch Anwendungsfälle – die meisten Unternehmen verkaufen an eine kurze Liste von Anwendungsfällen. Sie könnten davon profitieren, wenn Sie Ihre NASCAR-Folie auf diese Weise organisieren.

Die Kundenfolie kann ein großes Unterscheidungsmerkmal sein. Ihre vorhandene Folie mag eigentlich so wie sie ist in Ordnung sein, aber das Verkaufsteam wurde nicht in der Meta-Story geschult – dass es nicht um die spezifischen Logos auf der Folie geht, sondern um die umfassendere Unternehmensgeschichte, die sie Ihnen erzählen müssen Käufer. Wenn Organisationen wachsen, können Nuancen wie die richtige Gesprächsspur für die Kundenlogofolie verloren gehen. Und es ist subtil; Die obige Folie sieht nicht wesentlich anders aus als die ein paar Absätze weiter oben. Aber die Geschichte, die jede Folie vermittelt, kann dramatisch sein, wenn sie richtig unterrichtet wird.

Vergessen Sie Folgendes nicht: Als Sie Ihr Unternehmen gegründet haben, haben Sie möglicherweise Ihre ursprüngliche Kundenfolie mit bestimmten Gedanken im Hinterkopf erstellt und eine begleitende Botschaft übermittelt. Als umsetzbaren Ansatz empfehle ich Ihnen, Ihre Kundenfolienpräsentation in Ihrer Organisation zu testen. Finden Sie heraus, wie Ihre Kundenrutsche geliefert wird. Handelt es sich um eine 5-Sekunden-Folie zum Wegwerfen, oder statten Sie Ihr GTM-Team mit einer Folie und einer begleitenden Erzählung aus, die den Kunden wirklich ins Auge springt? Es ist leicht herauszufinden und eine großartige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass alle im Team auf derselben Seite sind.