In einem B2B-Technologieunternehmen kann es schwierig sein, den Vertrieb an Ihrer Produktorganisation auszurichten. Dies liegt zum Teil an Kalendern und Kadenz. Das Vertriebsteam arbeitet nach einem ziemlich einfachen Kalender: Sie haben vier Quartale, die im äußerst wichtigen Geschäftsjahresende gipfeln, zu dem die Vertriebsziele erreicht werden sollten.

Das Produktteam hingegen hat einen ganz anderen Rhythmus. Es gibt keine Jahresendkontingente für Produkte; Innovationen treten in der Regel eher episodisch auf, was die Abstimmung mit dem Vertriebsteam erschweren kann. Hier möchte ich einen einfachen Rahmen bieten, um darüber nachzudenken, wie Sie den Kalender Ihres Produktteams strukturieren – und Innovationen fördern –, indem Sie ein kulminierendes Produktereignis ähnlich dem Geschäftsjahresende des Vertriebs erstellen.

Es gibt bereits mehrere beliebte Metaphern, um über dieses Konzept nachzudenken, wie sie von David Sacks (Felsen, Kieselsteine, Sand) und Megan Quinn (Ticks, Tacks) geschrieben wurden.  Aber dieser Beitrag wurde von der Stange eines Umsatzführers geschrieben und hat eine etwas andere Neigung.

Alles Gute für mich

In meiner Betriebserfahrung als Vertriebsleiter wusste ich immer, wann mein geschäftlicher „Geburtstag“ war – der letzte Tag des Geschäftsjahres.  Es ist der Tag, an dem das ganze Jahr zusammenkommt.  Am letzten Tag eines Geschäftsjahres ist Ihre Leistung im Vorquartal viel weniger relevant – wichtig ist , wie das Geschäftsjahr endete.  Wächst unser Geschäft?  Führt das Team beim Bau und Umbau von Rohren für Kunden gute Leistungen aus?  Stellen wir genug Verkäufer ein?  Jetzt ist es an der Zeit, Bilanz zu ziehen, Anpassungen vorzunehmen und zurückzusetzen.

Der Geburtstag des Vertriebsteams ist dem gesamten Unternehmen bekannt.  Das Ende eines Geschäftsjahres ist eine besondere Zeit – die Leute bleiben lange im Büro (oder bei einem offenen Zoom-Anruf); Sie bestellen Speisen und Getränke in; alle sammeln sich und sind bereit zu helfen.  Und wenn ich alle sage, dann meine ich damit auch Außendienstmitarbeiter . . . Es ist üblich, dass andere Funktionen an den letzten Tagen der Schließung teilnehmen.

Die Schlagzeile hier ist, dass jeder das Datum des Geburtstags des Verkaufsteams kennt.  Was ist also mit dem Produkt?  Wann ist ihr „Geburtstag“?

Die nächste Wolke

Ich werde Ihnen mitteilen, wer das Produktteam-Geburtstagskonzept auf den Punkt bringt und es richtig macht: Salesforce.  Waren Sie schon einmal auf einer Dreamforce-Konferenz?  Heilige Raucher, ist es groß, gefüllt mit hochkarätig besetzten Rednern, fantastischen Events und vielen Events/Breakouts/Partys.  Und es dreht sich alles um One. Groß. Sache.

Die nächste Wolke.

Jede Dreamforce, Marc Benioff steht auf der Bühne und kündigt die nächste Cloud an. . . die Marketing Cloud, die Integration Cloud, die Data Cloud usw. Die Keynote dauert Stunden und zeigt all die erstaunlichen Dinge, an denen die SFDC-Produkt- und Entwicklungsteams im vergangenen Jahr gearbeitet haben (oder manchmal, was sie erworben und in die Salesforce-Plattform integriert haben).

Fünf Minuten nach Ende der Keynote treffen sich die Vertriebs- und Account-Management-Teams von Salesforce mit Kunden und sprechen über den Wert, den die New Cloud bieten kann.

Das ist genial.

Innovationsfokus – oder wie man eine Produktgeburtstagsparty schmeißt

Ich behaupte, dass der Geburtstag für Produkt- und Entwicklungsteams der jährliche Benutzergipfel eines Unternehmens ist – oder sein sollte – genau wie Dreamforce.  Es ist an der Zeit, stolz zu zeigen, woran Sie in den letzten 12 Monaten gearbeitet haben, und Sie freuen sich darauf, es Ihren Kunden zu zeigen. Das ist der „Big Bang“, der die Kunden begeistern, neue Interessenten begeistern und das Vertriebsteam anfeuern soll.

Verstehen Sie mich nicht falsch – ich erwarte von den Produktteams, dass sie ihre vierteljährlichen Sprints mit inkrementellen Verbesserungen fortsetzen – Funktionen, Verbesserungen der Benutzeroberfläche, höhere Geschwindigkeit und Skalierbarkeit.  Was ich vorschlage, ist ein zusätzlicher Innovationsschwerpunkt.

Der Rahmen, den ich Produktteams vorschlage, ist das Geburtstagskonzept als Innovationsschwerpunkt.  Fragen Sie als Team: Was werden wir auf unserem Gipfel auf der Bühne stehen und ankündigen?  Das Produktteam muss über eine neue SKU, einen nächsten Akt, ein Produkt B oder C nachdenken. Dies ist der Teil, den SFDC so richtig macht.  Im Gegensatz dazu habe ich viele Unternehmen gesehen, die den „Customer Love“-Gipfel veranstalteten, bei dem sie eine Reihe von Funktionen herausbrachten, nach denen Kunden gefragt hatten. Das ist sicherlich hilfreich, aber zeugt ein solcher Gipfel wirklich von Innovation?

Ein auf Innovation ausgerichtetes Framework erfordert viel Koordination.  Das Produkt muss intern seine Meilensteine für die Lieferung des Produkts erreichen.  Das Marketing ist bereit, den großen Sprung zu machen und die Marketingmaschinerie zu starten.  Der Vertrieb wird auf die neue Sache geschult und CS ist bereit für Service und Support.

Was ist, wenn Ihr Unternehmen noch keinen User Summit hat?  Was ist, wenn Sie sich noch in der Phase der Anpassung des Produkts an den Markt und der Entwicklung Ihrer Benutzerbasis befinden?  Kein Problem. Mehr als alles andere plädiere ich für einen Rahmen, um darüber nachzudenken, wie Sie Innovationen planen. Ein auf Innovation ausgerichtetes Framework kann jedem Unternehmen in jeder Phase zwei große Vorteile bieten. Erstens bringt es Ihre Produktorganisation dazu, auf ein zeitbasiertes Ereignis hinzuarbeiten und etwas Aufregendes zu zeigen. Zweitens stellen Sie möglicherweise fest, dass sich das Eintragen eines Datums in den Kalender in Ihrem ersten Gipfel manifestiert.  Vor allem mit der Übernahme von Remote-Events ist es logistisch einfacher als je zuvor, einen Summit zu starten.

Alle Funktionen der Organisation arbeiten nach einem Kalender, wie z. B. der Finanzabschluss der Bücher jedes Quartal.  Aber der Jahresabschluss ist aussagekräftiger.  Der Verkauf schließt auch Quartale ab, aber das Geschäftsjahr ist das große.  Ebenso sollte das Produkt kontinuierlich (vierteljährlich) über das Produkt iterieren, aber diese Organisation sollte auch eine jährliche Veranstaltung mit Innovationsfokus haben, die das Fundament ein bisschen mehr erschüttert.  Der Benutzergipfel kann Ihr Kompass sein.