Dies ist Teil zwei unseres sechsteiligen Leitfadens für Technologieunternehmen, die aufsteigen und mit dem Verkauf in den Unternehmenssektor beginnen möchten. Im ersten Teil dieser Serie haben wir bewertet, ob Ihr Unternehmen bereit ist, Going Enterprise zu einer unternehmensweiten Priorität zu machen. Jetzt können wir besprechen, wie Ihr Unternehmen dies erreichen kann. Beginnen wir mit den Funktionsbereichen Ihres Unternehmens und den organisatorischen Ideen, die Sie berücksichtigen müssen, um mit dem Verkauf an größere Organisationen zu beginnen. Ihre Produkt- und Engineering-Organisationen sind hier ein idealer Einstiegspunkt.

PRODUKT

Wir sind bereits davon ausgegangen, dass Ihr ideales Kundenprofil (ICP) Unternehmensunternehmen umfasst. Wenn dies der Fall ist, müssen Sie zunächst beurteilen, ob Ihr Produkt für Unternehmen geeignet ist. Hier sind einige wichtige Überlegungen:

Privatsphäre

Um an Unternehmensorganisationen zu verkaufen, benötigen Sie einige standardmäßige Datenschutzzertifizierungen. Die erste ist die DSGVO, die Datenschutz-Grundverordnung. Diese Datenschutzbestimmungen wurden in der EU ab 2018 übernommen. Unabhängig davon, wo ein Unternehmen ansässig ist, wenn sich ein Teil seines Kundenstamms in Europa befindet, müssen diese Kunden DSGVO-konform sein.

Als nächstes kommt SOC2, ein Prozess für Softwareunternehmen und Datendienstanbieter, wie sie Kundendaten und Datenschutz sicher verwalten. Es gibt verschiedene Stufen der SOC-Konformität.

Über diese beiden Biggies hinaus können andere Überlegungen gelten. Wenn Sie mit Kreditkarten/Zahlungsinformationen umgehen, müssen Sie möglicherweise die „Payment Card Industry“ (PCI)-Compliance erfüllen. Es gibt verschiedene ISO-Zertifizierungen (International Organization of Standardization) für industrie-/hardwareorientierte Anbieter. Und Kalifornien hat seine eigene Version der DSGVO, den California Consumer Privacy Act (CCPA).

Und ein letzter Stolperstein. Die meisten Einkäufer von Unternehmen haben eine unternehmensspezifische Datenschutzvereinbarung (DPA), die Sie bitten, zu unterzeichnen. Viele Softwareunternehmen erstellen schließlich ihre eigene DPA-Vereinbarung und machen sie zu einem optionalen Zusatz zu ihrem Master Services Agreement (MSA).

Produkt für Unternehmen

Der wichtigste Bereich, den Sie beim Wechsel ins Unternehmen berücksichtigen sollten, ist Ihre Produktgröße und -beständigkeit. Haben Sie die richtige Grundlage, damit ein echter Unternehmenskunde Ihr Produkt nutzen kann?

Viele Produkte brauchen etwas „Würze“, um unternehmenstauglich und stabil zu werden, daher ist dies ein wichtiger Meilenstein, um es richtig zu machen. Einen großen Kunden an Land zu ziehen und ihn dann zu verlieren, ist schlimmer, als ihn überhaupt nicht zu bekommen. Wie viele Unternehmen geben vor, an das Unternehmen zu „verkaufen“, aber das Vertriebsteam hat Todesangst vor den nachgelagerten Treffern, die es erleiden könnte? Gleichzeitig ist ein sehr häufiges Szenario, dass ein Unternehmen „über seine Gewichtsklasse hinausschlägt“ und tatsächlich einen großen Kunden mit hohen Nutzungsanforderungen an Land zieht. Dies kann eine großartige Möglichkeit sein, zu lernen, groß zu sein. Es ist eine Möglichkeit, das gesamte Unternehmen darauf auszurichten, was es braucht, um im Unternehmen erfolgreich zu sein.

Enterprise-Funktionalität

Ich kann zwei Riffs dazu anbieten. . . eine als Rat und eine als ein bisschen Geschwätz aus der Sicht eines Umsatzführers.

Zuerst der Ratschlag: Sie müssen darüber nachdenken, was Ihr Unternehmensprodukt von Ihrem Kernprodukt unterscheidet. Anfangs haben Sie wahrscheinlich ein einziges Produkt. Das ist völlig in Ordnung, aber Sie müssen mit der Planung von Forschung und Entwicklung beginnen, um spezifische Funktionen zu entwickeln, die für Ihre größten Kunden geeignet sind. Sie müssen Zyklen damit verbringen, Preise und Verpackungen (die im Marketingabschnitt dieses Leitfadens behandelt werden) und Funktionen durchzugehen, deren Preise speziell für Ihre Großkunden gelten.

Nun zum Schimpfen: Single Sign-On, APIs, Sicherheit usw. stellen für einen Vertriebsleiter KEINE Unternehmensprodukte/Bereitschaft dar. Sie sind Tabellenanteile. Testen Sie dies selbst – suchen Sie eine Website eines Unternehmens der Serie A oder B mit gestaffelten Preisen und sehen Sie sich die oberste Stufe an. Wenn alles, was aufgeführt ist, die oben genannten Punkte wie Support auf höherer Ebene, verbesserte Sicherheit usw. als Unterscheidungsmerkmal zwischen der mittleren Ebene des Anbieters und seiner Unternehmensebene sind, dann kann ich Ihnen garantieren, dass das Unternehmen einen verärgerten VP of Sales hat. Das mag der erste Schritt auf Ihrem Weg ins Unternehmen sein (und auch das ist völlig in Ordnung), aber Sie müssen darüber nachdenken, wie Ihr Produkt einen echten Mehrwert für Ihre größten Kunden erschließt. Und der echte Wert wird nicht in Sicherheit und Anmeldungen berechnet. Es wird danach berechnet, wie Ihr Produkt Probleme im Unternehmen löst.

Chief Product Officers unterteilen ihre internen Roadmaps oft in Themen: Umfang/Geschwindigkeit, allgegenwärtige Funktionen, UI/UX. Und sie nennen oft die unternehmensorientierte Entwicklung. Dies ist eine großartige Möglichkeit, absichtlich zu bleiben und den Fokus aufrechtzuerhalten. Weitere Gedanken zu diesem Konzept finden Sie in meinem kürzlich erschienenen Artikel „Happy Birthday…to the Product Organization?“.

Wenn ich sage, dass Sicherheit und Anmeldungen Tabellenanteile sind, meine ich, dass sie nicht optional sind. Wenn Sie Ihr Verkaufsteam ohne diese Grundvoraussetzungen zu echten Unternehmensgeschäften schicken, werden Sie viel Zeit für nichts verschwenden. Und das ist das Problem – als CEO brauchen diese Anforderungen Entwicklungszyklen, um aufgebaut zu werden, sodass einige Gründer territorial werden. Sie werden schreien: „Wir haben viel Forschung und Entwicklung aufgewendet, um diese für Sie zu bauen, und jetzt sagen Sie mir, unser Produkt sei nicht unternehmerisch genug?“ Ja, genau das sage ich Ihnen, Boss.

Kernaussage: Unternehmensanforderungen sollten nicht mit Unternehmensfunktionalität gleichgesetzt werden.Tragen Sie diese in Ihre Produkt-Roadmap unter zwei Kategorien ein: Unternehmensanforderungen und Unternehmensfunktionalität.

Wenn Sie Ihr Unternehmen zum Unternehmen entwickeln, sollte Ihre These entscheidend sein, dass Ihr Produkt einen Mehrwert innerhalb eines Unternehmensunternehmens schaffen kann .

Eine Unternehmens-Checkliste

Bewerten Sie Ihr Team nach folgenden Kriterien:

• Wir wollen ins Unternehmen gehen – prüfen
• Unser Produkt funktioniert (dh Waagen) im Unternehmen – prüfen
• Wir erfüllen die Standard-Infosec-Anforderungen von Unternehmen (SOC2, Single Sign-On usw.) – prüfen
• Leistet oder funktioniert unser Produkt im Unternehmen anders, sodass es einen höheren Wert bietet als die Kernversion? – Machen Sie dies als Managementteam geltend

Viele Unternehmen, die ihren Weg zum Unternehmen schmieden, sind zunächst nicht so sehr darauf bedacht, ihr Produkt für das Unternehmen zu differenzieren. Es ist eher eine Marktbewegung, die sie stromaufwärts bringt, als eine Produktbewegung. Anders gesagt, Ihr Produkt ist wahrscheinlich nicht bereit, an das Unternehmen zu gehen, wenn Sie die Vertriebs- und Marketingentscheidung treffen, es tatsächlich zu tun. Und das ist vollkommen in Ordnung. Aber SEIEN SIE BEWUSST, dies zu beheben! Beginnen Sie mit der Planung von Elementen auf der Roadmap, die nur Unternehmenskunden vorbehalten sind (was bedeutet, dass Sie Ihr Produkt neu verpacken, um Stufen zu haben).

Fahrplan

Wenn Sie zum Unternehmen wechseln, ist es für ein Unternehmensteam entscheidend, „die Roadmap zu verkaufen“. Wenn Ihr Unternehmen von Unternehmenskäufern bewertet wird, beinhaltet ein typischer Teil des Zyklus eine Roadmap-Präsentation. Wenn Sie Ihr Unternehmen verlagern, legen Sie interne Erwartungen fest, dass die Produktteams eine veröffentlichte Roadmap für vier Quartale benötigen. Vertrieb und Finanzen erstellen bereits Jahrespläne; Produkt sollte mit der gleichen Erwartung gehalten werden.

Viele frühe Organisationen bringen die Roadmap wirklich durcheinander. Sie werden zu taktisch und zeigen Züge – widerstehen Sie diesem Drang. Ihre Roadmap sollte eine Geschichte darüber erzählen, wohin das Unternehmen geht. Eine Roadmap zeigt, wie Sie ein Ideengeber sind – Sie gestalten die Zukunft. Für diejenigen, die Clayton M. Christensens The Innovator's Dilemma noch nicht gelesen haben, ist jetzt ein guter Zeitpunkt.

Einige Richtlinien, wer diese Geschichte erzählen sollte. Wenn Sie sich in einem früheren Stadium wie Serie A, B oder C befinden, ist es in Ordnung, Ihre Roadmap fest an der Brust zu halten. Die Roadmap sollte unter Geheimhaltungsvereinbarung bereitgestellt werden, in der Regel vom Produktleiter, CTO oder CEO. Aber seien Sie damit nicht zu restriktiv – hier mangelt es an Transparenz.

Hier ist ein Pass/Fail-Test: Wenn Ihre Vertriebsorganisation nach der Roadmap fragt, bedeutet das ein wildes Gerangel? Das deutet darauf hin, dass Ihre Organisation nicht wirklich über eine Roadmap verfügt; es bedeutet auch, dass jemand Angst hat, sich zu binden. Wenn Sie größer werden, sollte Ihre Roadmap leichter verfügbar sein und ein Leiter des Produkt-/Technikteams sollte an Deck sein, um die Ergebnisse zu liefern.

DevOps

Erinnern Sie sich an den Enterprise Readiness Test und das obige BMW-Szenario? Going Enterprise ist überraschend ähnlich wie Going International. Es sind keine identischen Bewegungen, aber es gibt erhebliche Überschneidungen.

Alle Unternehmen sind global und daher können Sie mit einzigartigen Datenanforderungen für das Speichern und Senden von Daten konfrontiert sein. Einige Länder wie Island haben sehr strenge Datenschutzgesetze. Viele Länder haben DSGVO- oder DSGVO-ähnliche Vorschriften. Einige Länder wie Australien haben strenge E-Mail-Marketingregeln mit massiven Strafen für deren Verletzung.

Dies sollte zwei zentrale Fragen aufwerfen:

• Welches Niveau an Informationssicherheitskompetenzen habe ich in meiner Organisation? Wenn Sie nicht die Rolle eines Chief Information Security Officer (CISO) haben, ist das in Ordnung. Sie benötigen jedoch einige Fähigkeiten, um diese Probleme zu bewältigen.
• Wenn Sie ein Unternehmen und dann von Natur aus international werden, benötigen Sie Server außerhalb Ihres Heimatlandes? Die Leistung Ihrer App kann der Hauptgrund dafür sein, warum Sie Server an internationalen Standorten benötigen, also nutzen Sie dies als strategischen Grund, um zu recherchieren, wo Sie Ihre Server aufstellen.

Wenn Sie internationale Teams aufbauen, wird eine der ersten Fragen sein, Server im Land zu haben. Die Wahrheit ist, dass Unternehmen dies definitiv bevorzugen, da es das Ankreuzen dieses Kästchens bei einer RFP oder bei einem Verkaufsgeschäft viel einfacher macht. Aber die Realität ist, dass Sie es wahrscheinlich hinauszögern können, Ihre Server in anderen Ländern aufzustellen, es sei denn, Sie verkaufen an Finanzdienstleister und/oder das Gesundheitswesen. Und „Verzögerung“ ist das operative Wort. Ich habe festgestellt, dass durch das Zeigen, dass die internationalen Server es zumindest auf die Roadmap eines Unternehmens geschafft haben, das normalerweise den Dialog vorantreibt.

Übersetzungen

Das andere sehr globale Unternehmensthema dreht sich um die Übersetzung Ihres Produkts. Englisch ist weltweit die Geschäftssprache, daher wird Ihr erstes Produkt (wenn Sie ein in den USA ansässiges Unternehmen sind) sowohl Kopfzeilen als auch Felder auf Englisch haben. Die Mehrheit der heute erstellten SaaS-Produkte ist mit Double-Byte-Zeichen aufgebaut, um nicht-englische Zeichen zu berücksichtigen, daher sollte es relativ einfach sein, die Daten in den Feldern zu konvertieren. Aber irgendwann werden Sie gefragt, ob Sie vorhaben, eine vollständig übersetzte Version des Produkts zu entwickeln.

Wenn Sie planen, bedeutende Geschäfte in einem nicht englischsprachigen Land zu tätigen, sollten Sie darüber nachdenken. Ähnlich wie das Aufstellen von Servern außerhalb Ihres Heimatlandes ist dies etwas, das Sie für eine Weile verschieben können. In Japan zum Beispiel führt die Kommunikation, wenn Sie planen, einen lokalen Server zu haben, und die gemeinsame Nutzung von Übersetzungsplänen auf der Roadmap dazu, den Verkaufszyklus voranzutreiben.

Wie bereits erwähnt, ist das Hineinwachsen in das Unternehmen ein Teamsport, daher ist es naheliegend, mit dem Produktteam zu beginnen. Der nächste Beitrag in dieser Serie befasst sich mit der Marketing- und Vertriebsentwicklung.

Lesen Sie hier Teil 3: Marketing- und Vertriebsentwicklung.