Nahezu jedes Software-as-a-Service-Unternehmen möchte in den gehobenen Markt aufsteigen und sowohl an Unternehmen als auch an kleinere Kunden verkaufen. Dies kann zu größeren Verträgen, mehr Wachstum und der Größenordnung führen, die erforderlich ist, um ein bekannter Technologiename zu werden – denken Sie an Workday, ServiceNow, Palo Alto Networks oder Snowflake.
Obwohl dieser Weg ausgetreten ist, ist es überraschend schwierig, ihn richtig zu machen.
In meiner derzeitigen Rolle als Operating Partner bei Battery Ventures beantworte ich täglich Fragen von Unternehmen mit Bottom-up-Verkaufsbewegungen – solchen, die sich auf kleinere Kunden konzentrieren, die oft selbst Software kaufen –, wie man den Sprung ins Unternehmen schafft. Diese Frage wurde mir auch während meiner früheren Vertriebskarriere ständig gestellt, insbesondere in meinen leitenden Positionen bei Marketo* und Pendo.io.* Das erste, was ich den Leuten gesagt habe und was ich ihnen heute noch sage, ist, dass der Aufstieg ins Unternehmen viel komplizierter ist, als sie vielleicht denken.
Aus diesem Grund habe ich diesen langen Leitfaden zu „Growing Up Enterprise“ geschrieben, den ich hier in sechs Teilen veröffentliche. Sie können mich auch kontaktieren, um eine vollständige Kopie des E-Books zu erhalten.
Dieser Leitfaden ist langwierig, aber eine Möglichkeit, darüber nachzudenken, ist die folgende: Wenn Sie mich beauftragt haben, bei der Erstellung Ihres Unternehmensplans zu helfen, enthält dieser Leitfaden alles, was wir dazu benötigen. Und anstatt den Inhalt durch ein Beratungsengagement bereitzustellen, wird er zu etwas destilliert, das insgesamt nur ein paar Stunden in Anspruch nimmt.
Wiederholen Sie mir nach: Der Wechsel zum Unternehmen ist ein UNTERNEHMENSWEITER Antrag
Alle sagen, dass sie in das Unternehmen einsteigen wollen . Das ist Verlangen. Aber es ist nicht dasselbe wie tatsächlich bereit zu sein. Leider machen viele Gründer den Fehler zu glauben, dass die Einstellung eines Haufens hochbezahlter Account Executives (AEs) dasselbe ist wie ein „Going Enterprise“. Es ist nicht.
Der Aufstieg ins Unternehmen erfordert grundlegende Veränderungen in jeder Funktion innerhalb des Unternehmens. Es bedeutet, neue Rollen einzustellen, die es heute nicht gibt, zusammen mit der Einführung von Tools, die zu den neuen Geschäftsprozessen passen, die Sie implementieren werden. Auch neue Rollen, Tools und Prozesse bedeuten zusätzlichen Aufwand. Aber der Grund, warum Sie in das Unternehmen hineinwachsen? Es erweitert Ihren gesamten adressierbaren Markt und schafft Kunden mit besserer Nettoumsatzretention und besserem langfristigen Wert.
Unternehmensbereitschaft
Beantworten Sie zunächst die folgenden Fragen, um einige grundlegende Qualifizierungsmerkmale für Ihre Bereitschaft zu bewerten.
Frage eins:
Welche Priorität rangiert davor? Expandieren Sie global? Veröffentlichen Sie in naher Zukunft ein neues Produkt (Vollprodukt, kein Feature)?
Wenn Sie mit „Ja“ geantwortet haben, sollten Sie dringend in Betracht ziehen, auf den Unternehmensantrag zu warten, bis er Ihre höchste Priorität hat. Das Heranwachsen von Unternehmen muss die Mission Nr. 1 für das Unternehmen sein und etwas, worüber in der wöchentlichen CEO-Mitarbeiterversammlung gesprochen wird.
Frage zwei:
Stellen Sie sich vor, BMW in Deutschland interagiert mit Ihrem Team und möchte 500.000 $ für Ihre Organisation ausgeben. Dafür müssen sie aber ihre Daten innerhalb Deutschlands haben. Hast du dort einen Server? Wenn nicht, wie lange dauert es, aufzustehen? Wieviel kostet das?
Sind Sie bereit, in einer solchen Situation Server aufzustellen? Was, wenn es 250.000 $ dieses 500.000 $-Deals kostet? Was ist, wenn die Einführung länger als der Deal-Zyklus dauert? Ist der Saft den Druck auf diesen einen Deal wert?
Frage drei:
Stellen Sie sich nun vor, Qantas Airlines in Australien interagiert mit Ihrem Team und möchte 500.000 US-Dollar für Ihre Organisation ausgeben. Aber sie brauchen eine White-Glove-Erfahrung mit viel Händchenhalten während der Implementierung und Einführung. Wie liefern Sie das, wenn Ihr Team 14 bis 17 Stunden von der Zeitzone entfernt ist?
Kann es Ihrer Organisation gelingen, einem großen Kunden bei der Einführung einer entfernten geografischen Region zu helfen? Können sie Support rund um die Uhr anbieten? Wie?
Frage vier:
Boeing in den USA möchte mit Ihrem Team zusammenarbeiten und 500.000 US-Dollar für Ihre Organisation ausgeben. Sie senden ihnen Ihren Master Service Agreement (MSA), aber sie senden Ihnen ihre MSA zurück und informieren Sie, dass sie diese zum Kauf auf ihrem Papier haben müssen.
Haben Sie eine interne Rechtsberatung? Verstehen Sie wichtige rechtliche Konzepte wie Haftungsobergrenzen und Entschädigungen? Haben Sie die richtige Höhe der Unternehmensversicherungsobergrenzen? Ist Ihre Sicherheit robust und auf Unternehmensniveau und hält sich an internationale Standards wie SOC2 und ISO-Zertifizierung? (Wir werden diese weiter unten näher besprechen.)
Hier ist der Punkt der Bereitschaftsumfrage: Wir haben noch nicht einmal den Verkauf oder das Marketing angesprochen!
Das Ziel dieses Fragebogens ist es, die Tatsache zu bekräftigen, dass der Wechsel ins Unternehmen tatsächlich eine unternehmensweite Aufgabe ist. Die drei Beispiele in den Fragen zwei bis vier beziehen sich alle AUSSERHALB des Verkaufs – sie beziehen sich auf Betrieb, Kundendienst und Recht. Vertrieb und Marketing sind die Schwergewichte. Wenn Sie also die Funktionen, die Vertrieb und Marketing umgeben, nicht an einem guten Ort haben, werden Sie mit Blockern konfrontiert.
Hoffentlich hat diese Einführung die Bedeutung des Going Enterprise als Unternehmenspriorität unterstrichen. Das bedeutet, dass Sie Ziele und Schlüsselergebnisse (OKRs) oder Quartalsziele mit Meilensteinen und Metriken zuweisen, um Ihren Fortschritt zu verfolgen.
Die nächsten fünf Beiträge in dieser Reihe werden die Funktionsbereiche des Unternehmens aufschlüsseln, um als Kompass für die Planung Ihrer Expansion in das Unternehmen zu dienen. Diese schließen ein:
- Produkt
- Marketing- und Vertriebsentwicklung
- Recht, Finanzen und Personal
- Vertrieb und Kundenerfolg
- Key Takeaways und Zusammenfassung
Die hierin enthaltenen Informationen beruhen ausschließlich auf der Meinung von Morad Elhafed und sind nicht als Anlageberatung zu verstehen. Dieses Material wird zu Informationszwecken zur Verfügung gestellt und stellt weder eine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung noch ein Angebot zum Verkauf oder eine Aufforderung zum Kauf einer Beteiligung an einem von Battery Ventures oder einem anderen von Battery verwalteten Fonds oder Anlageinstrument dar und darf in keiner Weise als solche angesehen werden.
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