Ich habe vor Kurzem einen Vortrag über Marketing an der Columbia Business School gehalten. Meine Präsentation bestand aus einem Dutzend Folien für eine 30-minütige Sitzung. Wir haben dafür 45 Minuten gebraucht.

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This slide compares the classic inbound B2B sales funnel to the emerging AI funnel. At first glance, they look similar: Both start with a query, move through a series of tech-enabled operations, and—if all goes well—end in a sale. But the similarity ends there. The difference begins at the very top.

Im Zeitalter der Inbound-Marketing-Dienste begann alles mit einer Google-Suche. Die Aufklärung des Käufers begann dort – und der Anbieter, der den Lead gewann, war derjenige, der für das richtige Keyword ein gutes Ranking erzielte und ein attraktives Conversion-Asset anbot.

Now? The buyer starts with a prompt, not a search. The query giveth; the prompt taketh away.

That single shift flips the power dynamic. Where the first click once opened the door for a vendor to educate a buyer, today’s buyer enters the conversation already educated. When knowledge parity replaces information asymmetry, every step that follows must change.

Wenn beispielsweise ein LLM Ihren Käufer vorab informiert hat, ist es nicht mehr realistisch zu erwarten, dass er seine Kontaktdaten im Austausch für Ihr geschütztes Gut (Whitepaper etc.) preisgibt. Was also stattdessen tun? Zunächst sollten Sie alle Formulare entfernen; Ihre Website so gestalten, dass sie produktspezifische Fragen beantwortet; einen 24/7-Vertriebssupport durch intelligente Chatbots anbieten; E-Mails für diejenigen automatisieren, die nicht zugestellt werden können; und natürlich jede dieser KI-generierten Interaktionen mit Erkenntnissen über Kaufsignale anreichern.

Zugegeben, dieser neue Prozess könnte Ihr Attributionsmodell beeinträchtigen, aber Attributionsmodelle wurden unter der Annahme eines Formularausfüllens entwickelt – und LLMs haben die Notwendigkeit für einen Käufer, jemals ein Online-Formular auszufüllen, drastisch reduziert.

Auch Ihr Vertriebsteam muss seine Rolle in dieser neuen Ära überdenken, in der der LLM und nicht der Vertriebsmitarbeiter als „vertrauenswürdiger Berater“ fungiert. Die erste Aufgabe des Mitarbeiters besteht natürlich darin, die in der Warteschlange befindliche Transaktion abzuschließen. Doch ich glaube, dass die Rolle des Account Executives über die reine Abwicklung von Transaktionen hinaus darin bestehen wird, die Roadmap zu verkaufen – dem Käufer zu zeigen, wohin die Reise mit dem Produkt geht – und die Markenbindung zu stärken, indem er in einem hochautomatisierten Prozess, der sich bis jetzt vielleicht steril angefühlt hat, zur menschlichen Verbindung zum Käufer wird.

Nicht nur verkaufsorientierte Prozesse müssen sich heute weiterentwickeln. Wenn Ihr Unternehmen eine produktorientierte Strategie verfolgt, besteht der neue Wettlauf darin, den Käufer so schnell wie möglich zum Produkt zu bringen. Generativer Code und Vibe Coding machen die Differenzierung von Funktionen weniger nachhaltig. Daher ist es unerlässlich, dass die Nutzer den Wert Ihres Produkts schnell und reibungslos erkennen. Die sofortige Wertrealisierung wird zum Anreiz.

Ultimately, the era of technology helping humans sell is ending. The era of humans helping technology sell has begun. The next question we’ll all be asking is this: What happens to the funnel when agents—not humans—become the buyers?

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