Ich habe vor Kurzem einen Vortrag über Marketing an der Columbia Business School gehalten. Meine Präsentation bestand aus einem Dutzend Folien für eine 30-minütige Sitzung. Wir haben dafür 45 Minuten gebraucht.

Diese Folie vergleicht den klassischen B2B-Inbound-Sales-Funnel mit dem aufkommenden KI-Funnel. Auf den ersten Blick ähneln sie sich: Beide beginnen mit einer Anfrage, durchlaufen eine Reihe von technologiegestützten Operationen und enden – wenn alles gut geht – mit einem Verkauf. Doch damit enden die Ähnlichkeiten. Der Unterschied beginnt ganz oben.

Im Zeitalter der Inbound-Marketing-Dienste begann alles mit einer Google-Suche. Die Aufklärung des Käufers begann dort – und der Anbieter, der den Lead gewann, war derjenige, der für das richtige Keyword ein gutes Ranking erzielte und ein attraktives Conversion-Asset anbot.

Und jetzt? Der Käufer beginnt mit einer Aufforderung, nicht mit einer Suche. Die Frage gibt; die Aufforderung nimmt.

Diese eine Veränderung kehrt die Machtverhältnisse um. Während früher der erste Klick dem Verkäufer die Möglichkeit bot, den Käufer aufzuklären , geht der Käufer heute bereits gut informiert in das Gespräch. Wenn Wissensparität die Informationsasymmetrie ersetzt, muss sich jeder nachfolgende Schritt ändern.

Wenn beispielsweise ein LLM Ihren Käufer vorab informiert hat, ist es nicht mehr realistisch zu erwarten, dass er seine Kontaktdaten im Austausch für Ihr geschütztes Gut (Whitepaper etc.) preisgibt. Was also stattdessen tun? Zunächst sollten Sie alle Formulare entfernen; Ihre Website so gestalten, dass sie produktspezifische Fragen beantwortet; einen 24/7-Vertriebssupport durch intelligente Chatbots anbieten; E-Mails für diejenigen automatisieren, die nicht zugestellt werden können; und natürlich jede dieser KI-generierten Interaktionen mit Erkenntnissen über Kaufsignale anreichern.

Zugegeben, dieser neue Prozess könnte Ihr Attributionsmodell beeinträchtigen, aber Attributionsmodelle wurden unter der Annahme eines Formularausfüllens entwickelt – und LLMs haben die Notwendigkeit für einen Käufer, jemals ein Online-Formular auszufüllen, drastisch reduziert.

Auch Ihr Vertriebsteam muss seine Rolle in dieser neuen Ära überdenken, in der der LLM und nicht der Vertriebsmitarbeiter als „vertrauenswürdiger Berater“ fungiert. Die erste Aufgabe des Mitarbeiters besteht natürlich darin, die in der Warteschlange befindliche Transaktion abzuschließen. Doch ich glaube, dass die Rolle des Account Executives über die reine Abwicklung von Transaktionen hinaus darin bestehen wird, die Roadmap zu verkaufen – dem Käufer zu zeigen, wohin die Reise mit dem Produkt geht – und die Markenbindung zu stärken, indem er in einem hochautomatisierten Prozess, der sich bis jetzt vielleicht steril angefühlt hat, zur menschlichen Verbindung zum Käufer wird.

Nicht nur verkaufsorientierte Prozesse müssen sich heute weiterentwickeln. Wenn Ihr Unternehmen eine produktorientierte Strategie verfolgt, besteht der neue Wettlauf darin, den Käufer so schnell wie möglich zum Produkt zu bringen. Generativer Code und Vibe Coding machen die Differenzierung von Funktionen weniger nachhaltig. Daher ist es unerlässlich, dass die Nutzer den Wert Ihres Produkts schnell und reibungslos erkennen. Die sofortige Wertrealisierung wird zum Anreiz.

Letztendlich geht die Ära zu Ende, in der die Technologie den Menschen beim Verkaufen half. Das Zeitalter, in dem Menschen beim Verkauf von Technologien helfen, hat begonnen. Die nächste Frage, die wir uns alle stellen werden, lautet: Was passiert mit dem Verkaufstrichter, wenn Agenten – und nicht Menschen – zu Käufern werden?