Kürzlich sprach ich mit Harish Mohan, Präsident von Narvar und ehemaliger Battery Executive in Residence , über den Aufstieg von KI-Agenten. Wir haben festgestellt, dass wir auf vielen Websites von B2B-Anbietern, die wir besuchen, anscheinend auf den KI-Agenten des Unternehmens treffen – Jack, Missy oder Sam.

Wir beide finden diese Agenten super. Sie sammeln alle notwendigen Informationen von Besuchern wie Fragen zum Produkt, Anwendungsfällen, Preisen, Wettbewerbern und so weiter. Während der KI-Agent meine Anfragen beantwortet und Informationen für den Anbieter sammelt, gibt er mir Antworten, während er sich selbst trainiert, um diese Aufgaben besser zu erledigen. Einige Agenten leiten dann Aktionen ein: Möchte ich eine Demo sehen, Preise abrufen oder mit einer Person sprechen? Und einige stellen all das in den Chatbot oder die Schnittstelle, in der ich mich befinde, in die Warteschlange.

Ich liebe das!

Als potenzieller Käufer möchte ich wirklich nicht den mühsamen Prozess durchlaufen, drei Anbieter zu kontaktieren, um eine Demo zu erhalten, der mit dem Ausfüllen eines Formulars beginnt und dann darauf wartet, dass sich ein SDR mit mir in Verbindung setzt. Das leitet den alten/aktuellen Prozess ein, in dem ich 1) in eine Pflegekampagne gesteckt, 2) von den SDR zu einer Inquisition gezwungen und dann 3) an einen Vertriebsmitarbeiter übergeben werde. Aber das ist noch nicht alles: 4) Der Vertriebsmitarbeiter nimmt mich dann ins Kreuzverhör und stellt viele der gleichen Fragen wie der SDR zuvor, dann 5) stellt er einen Vertriebsingenieur vor und 6) plant schließlich eine Demo.

Diese Erfahrung stinkt. Ich möchte nicht die "Buyer's Journey" durchlaufen, die der Verkäufer für mich als richtig erachtet hat. Ich möchte meine Reise durchlaufen und die Informationen bekommen, die ich will, wenn ich sie suche. KI-Agenten sind das Tor, um eine solche Anpassung zu ermöglichen, also nichts wie los. Ich bin ein Fan.

Und doch fehlt hier noch etwas. Unternehmen und Anbieter erstellen Agenten oder Personas, die die Seite des Unternehmens repräsentieren. Aber was ist mit mir? Was ist mit der anderen Seite der Gleichung, dem einzelnen Käufer?

EINZELNE AGENTEN
Das war die Diskussion, die Harish und ich führten. Er postulierte, dass der nächste logische Schritt in dieser Welle von KI-Agenten einzelne KI-Agenten seien – der Harish-Agent, der Bill-Agent.

Stellen Sie sich Folgendes vor: Ich möchte mehr über die Software von drei verschiedenen Anbietern erfahren. Anstatt den alten, zuvor beschriebenen Prozess (mal drei!!) zu starten, wie wäre es, wenn ich den MyBill-Agenten trainiere? Oder wie Harish es auf den Punkt brachte: "Mini Me".

In dieser Situation füttere ich Mini Me mit meinen Bedürfnissen. Das kann ein Anforderungsdokument sein, eine RFP, meine spezifischen Herausforderungen, meine Workflow-Dokumente ... was auch immer. Jetzt, da mein Agent geschult ist, geht er zu einer Gruppe von Anbietern und initiiert einen Wissenstransfer. In meinem KI-Agenten könnte eine ganze Reihe von demografischen Informationen enthalten sein, die ich teile: meine Rolle, meine Kontaktinformationen, meinen Hintergrund, meine Kontaktpräferenzen, meinen Kalender und meine Verfügbarkeit. Ich könnte es sogar mit meiner aktuellen Kaufphase vorbereiten: Ich evaluiere noch, ich bin bereit zu kaufen, ich habe Budget oder habe kein Budget, ich bin der Entscheidungsträger oder ich bin ein Einflussnehmer auf die Entscheidung. Ich kann mitteilen, ob mein Unternehmen ein neues Projekt startet oder einen aktuellen Anbieter ersetzen möchte. Ich kann meinem einzelnen Makler Zugang zu öffentlich zugänglichen Informationen über mein bisheriges Kaufverhalten gewähren (z. Ich habe bei Pendo* gearbeitet und wir haben Salesforce im Vertriebsteam eingesetzt).

Im digitalen Marketing sprechen wir von First-Party- vs. Third-Party-Cookies. Wir sprechen von Absicht. Wir sprechen von authentischer, personalisierter Ansprache. Ich würde behaupten, dass ein individualisierter Agent, abgesehen davon, dass er direkt mit mir spricht, die nächstpersönlichste Form ist, mich zu engagieren. Wie ich oben beklagt habe, wird es immer schwieriger, mit mir persönlich zu sprechen. Erstens habe ich, wie viele Käufer, kein Arbeitstelefon mehr, so dass es immer schwieriger wird, mich anzurufen. Außerdem kann ich mit der Marken-Anrufer-ID sehen, wer Sie sind, und Ihre Anrufe ignorieren. E-Mail ist eine gute Alternative zum Telefon, aber wir alle wissen, wie laut Posteingänge sein können. Und dann sind alternative Kanäle wie LinkedIn fleckig, je nachdem, welche Tools ich verwende. Am wichtigsten ist, dass ich als Einkäufer weder mit drei Anbietern in Kontakt treten noch Zeit dafür haben möchte, um diese oben beschriebene schwierige "Reise" zu durchlaufen.

Kehren wir zu meinem hypothetischen Szenario oben zurück. Ich habe meinen individuellen Agenten entsandt, um die schwere Arbeit für mich zu erledigen. Warum reizt mich dieses Konzept so sehr?

Als Käufer möchte ich mich so gut wie möglich über einen möglichen Kauf informieren. Ich möchte die Daten und das Produkt des Anbieters durchsuchen. Ich möchte wissen, was ihre Kunden sagen. Ebenso möchte ich, dass sie mich und mein Projekt so gut wie möglich verstehen – sich wirklich auf mein Geschäftsproblem konzentrieren und beweisen, wie sie es lösen.

Sobald ich meinen Agenten entsandt habe, kann ich die menschliche Note anwenden. Ich kann die Details, die mein Agent gesammelt hat, überprüfen und bewerten, was er für mich gefunden hat.

In diesem Szenario habe ich potenziellen Anbietern eine Reihe von Daten über mich, mein Unternehmen, mein Projekt und meine Präferenzen zur Verfügung gestellt. Ich gab ihnen diese Informationen, anstatt sie Daten und Tools kaufen zu lassen und Vertriebsteams damit zu beauftragen, mich zu stalken. In der Zwischenzeit erhält der Anbieter diese detaillierten Daten im Austausch dafür, dass er mir das gibt, was ich will: Wissen. Dieses Wissen kann in Form von Videos, Angeboten, Datenblättern, Demos usw. vorliegen. Das sind alles Punkte, die ich zu einem Business Case zusammenfassen kann. Ich kann eine einigermaßen informierte Position einnehmen, ohne dass ich mehrere Menschen brauche, die mich erziehen (und wertvolle menschliche Zeit auf beiden Seiten verschwenden).

PERSISTENTE AGENTEN
Bevor wir schließen, lassen Sie uns dieses imaginäre Szenario noch einen Schritt weiter gehen. Sobald mein Agent die Anbieterseite besucht hat, behält er vielleicht eine Verbindung zu dieser Website bei, damit meine Daten auf dem neuesten Stand bleiben und der Informationsfluss aufrechterhalten wird. Der Lieferant gibt eine neue Version frei. Oder ein neues Produkt. Das Unternehmen teilt seine neue Roadmap, so dass ich sie jetzt in meine Wissensdatenbank integrieren kann. Die Positionierung der Art und Weise, wie das Unternehmen sein Produkt verkauft, ändert sich. Sie führen eine Preisaktion durch. All dies sind wertvolle Inputs für mich als Käufer und es lohnt sich, eine konstante Verbindung zu pflegen. In ähnlicher Weise könnten Daten von mir zurück zu den beteiligten Anbietern fließen. Was ist, wenn das Budget eingefroren wird? Wie sieht es mit einer wirtschaftlichen Veränderung für den Käufer aus? Wertvolle Inputs, die wir wieder einmal teilen können.

DIE GROSSE FRAGE
Ich werde oft gefragt: Glaube ich, dass KI das Tor zum Aussterben der Vertriebsmitarbeiter ist? Nein, das glaube ich nicht. Aber ich denke, dass das derzeitige Vertriebsmodell schnell einem neuen, agentengetriebenen Modell weicht.

Wir haben bereits bei transaktionalen Geschäftsvereinbarungen gesehen, dass Technologie und Software die Person eliminieren können. Früher besuchte ich ein Geschäft und verhandelte mit einer Person an der Kasse, um Waschmittel zu kaufen. Amazon hat das für immer verändert. Aber bei einem überlegten und substanziellen Kauf mit einer langfristigen Beziehung bei Anteile glaube ich immer noch, dass Menschen in den Verkauf einbezogen werden müssen. Was ist, wenn ich eine Software kaufe, die implementiert, integriert oder eingerichtet werden muss? Was ist, wenn es sich um ein mehrjähriges Projekt oder einen mehrjährigen Kauf handelt? Vertriebsmitarbeiter werden immer noch das tun, was sie am besten können: ihr Produkt zeigen, seinen Wert beweisen und das Geschäft abschließen. Agentic Sales beschleunigt diesen Prozess und steigert gleichzeitig seine Effizienz, und sie stehen erst am Anfang.

Heute wissen wir, dass Vertriebsmitarbeiter einen enormen Teil ihrer Zeit mit Arbeiten verschwenden, die nicht im Vertrieb tätig sind. Der Aufstieg von KI-Agenten in der Go-to-Market-Funktion wird dazu beitragen, einen Teil dieser Arbeit zu eliminieren, was es Verkäufern ermöglicht, mehr Zeit mit Käufern zu verbringen und sich um die Dinge zu kümmern, die die Agenten nicht können.

Schauen Sie, ich bin mir meiner selbst etwas bewusst. Ist das Szenario mit dem individualisierten Agenten, das ich mir oben gerade vorgestellt habe, einfach zu implementieren? Wird es so funktionieren, wie ich es gespielt habe? Diese und viele andere Fragen sind noch unbekannt. Aber ich sehe große Veränderungen an dem Verkaufsmodell, das wir in den kommenden 30 Jahren verwendet haben.

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