Marketingfachleute sind ein anpassungsfähiges Völkchen. Wenn ein ehemals zuverlässiger Kanal anfängt, auszutrocknen, geraten sie selten in Panik. Normalerweise steht schon ein vorbereiteter Ersatz bereit. Wenn die Kosten pro Lead zu steigen beginnen, experimentieren die Demand-Gen-Teams schnell – sie testen neue Plattformen, aktualisieren die Werbemittel oder verfeinern die Zielgruppensegmente –, bis die Effizienz wiederhergestellt ist.

Selbst wenn wir uns im Marketing-Funnel weiter nach unten bewegen, glänzen vor allem nachfrageorientierte Marketingteams. Sie zeichnen sich beispielsweise durch ihre Fähigkeit aus, die Konversionsrate zwischen Leads und Opportunities zu optimieren. Die Mechanismen des Vor- und Obertrichters – Bewusstsein, Engagement, Förderung – sind gut verstanden, messbar und anpassbar.

Eine Kennzahl erweist sich jedoch oft als hartnäckiger: die Gewinnchance.

Vielleicht liegt es daran, dass so viele Köche den Brei verderben – Nachfragegenerierung, Produktmarketing, Vertrieb, Vertriebsentwicklung, Vertriebsunterstützung, Umsatzoptimierung – oder vielleicht daran, dass der „menschliche Faktor“ ins Spiel kommt. So oder so ist die Umkehr einer sinkenden Erfolgsquote eine der größten Herausforderungen für Marktführer.

Die Kosten für die Generierung einer qualifizierten Geschäftsmöglichkeit sind bereits hoch – und mit der zunehmenden digitalen Sättigung steigen sie für viele B2B-Unternehmen noch weiter an. Das macht die Erfolgsquote wohl zur wichtigsten Leistungskennzahl in jedem Markteinführungssystem. Eine auch nur geringfügige Verbesserung kann die Umsatzentwicklung ankurbeln und den Druck am oberen Ende des Verkaufstrichters verringern. Denn je besser die Erfolgsquote, desto weniger Leads muss ein Marketingteam generieren.

Doch wenn die Gewinnchancen sinken, sind die Ursachen selten klar – oder auf eine einzelne Abteilung beschränkt. Tatsächlich ist die Wiederherstellung der Erfolgsquote eine vielschichtige, funktionsübergreifende Herausforderung.

Manchmal ist das Problem komplett selbstverschuldet – wie zum Beispiel die Einstellung von Marketingprogrammen nach dem Abschluss einer Geschäftsmöglichkeit oder die Änderung der Definition von Geschäftsmöglichkeiten im CRM. In anderen Fällen sind die Gründe überwiegend extern: Neue Wettbewerber betreten den Markt, Budgetstopps greifen oder regulatorische Änderungen verlangsamen das Transaktionstempo.

Deshalb haben wir diese visuelle Checkliste erstellt. Es soll eine Sammlung von „Anregungen“ sein – um Ihre Kollegen in Unternehmen mit einem konventionellen Technologie-Stack oder Ihren GTM-integrierten LLM (für Unternehmen, die eine aggressivere Haltung gegenüber KI-Tools eingenommen haben) zu fragen. Auch wenn diese Ressource allein eine sinkende Erfolgsquote nicht umkehren kann, hilft sie Ihnen hoffentlich dabei, die Veränderung – oder die Kombination von Veränderungen – zu erkennen, die dies bewirken kann.

Wird geladen...

Braucht zu lange?

Dokument neu laden

| In neuem Tab öffnen