Stellen Sie sich diese Szene vor: Ein Unternehmen verfehlt seine Umsatzquote und bittet um Hilfe.

CEO : Wir haben nicht genug Pipeline. Wir müssen mehr generieren, um unser Wachstum voranzutreiben.  Können Sie einen Blick auf unsere Demand Gen- und Outbound-Bemühungen werfen und uns helfen, uns zu verbessern?

Sie : Klar, das schauen wir uns gleich an. Aber bevor wir dazu kommen, wie viel Kontingent haben Sie im Vergleich zum geplanten Kontingent bereitgestellt?

CEO : Ich bin mir nicht sicher – was meinen Sie mit „im Einsatz“?

Fangen wir ganz oben an. Wachstumsunternehmen, die ihre Quote verfehlen, sind keine Seltenheit – viele Unternehmen setzen sich aggressive Ziele und erreichen sie nicht. Und ein Mangel an Pipeline ist ein häufiger Schuldiger – Sie können keine Geschäfte abschließen, die Sie nicht in der Pipeline pflegen. Bevor wir uns mit der Pipeline-Dynamik befassen, sollten wir einen der kritischsten Faktoren identifizieren, der dazu führt, dass Unternehmen in dieser misslichen Lage nicht über eine ausreichende Pipeline verfügen. Oft liegt es an einem Konzept namens Verkaufskapazität.

Die Verkaufskapazität bezieht sich darauf, wie viel Kontingent Sie tatsächlich bereitgestellt haben, nicht nur auf hoher Ebene geplant. Auch als „Quote auf der Straße“ (QoS) bekannt, ist es die genaue Menge an Quote, einschließlich Rampen und Verschleiß, die zu einem bestimmten Zeitpunkt bereitgestellt wird. Das Bereitstellen des Kontingents ist von entscheidender Bedeutung, da es bedeutet, dass drei Dinge passiert sind. Sie haben einen Vertriebsmitarbeiter an Bord genommen und hochgefahren, ihm einen Vergütungsplan gegeben und sichergestellt, dass dieser Vergütungsplan eine Quote für den zu messenden Zeitraum hat.

Diese drei Elemente sind entscheidend, denn wenn ein Vertriebsmitarbeiter angefangen hat, haben Sie zwar die Nase vorn, aber Sie haben nicht unbedingt die Quote wirklich eingesetzt. Vertriebsmitarbeiter brauchen Zeit, um sich zu schulen und zu aktivieren, daher bieten die meisten Unternehmen ihnen einen anfänglichen Zeitraum, in dem der Vertriebsmitarbeiter in seinem Gebiet aktiv ist, sie haben noch keine Quote. Stattdessen wird die Quote in der Regel über die Anlaufphase des Vertriebsmitarbeiters gestaffelt.

Sehen wir uns drei Szenarien an, um den Wert von QoS und Verkaufskapazität in Aktion zu untersuchen.

SZENARIO 1:

Ihr Geschäftsplan beträgt 500.000 US-Dollar für den Monat.

Ihr Plan sah vor, dass Sie sechs voll ausgebaute Vertriebsmitarbeiter an Bord haben und verkaufen, jeder mit einem monatlichen Kontingent von 100.000 USD.

Ihre tatsächlichen sechs Wiederholungen werden aufgenommen und erhöht.

Dies bedeutet, dass Ihr Verkaufsplan 500.000 USD und Ihre Verkaufskapazität 600.000 USD beträgt. Schön für dich; Sie haben 20 % mehr Zuweisung als Ihr Kontingent, genau das, was der Plan vorsieht.

SZENARIO 2:

Ihr Geschäftsplan beträgt 500.000 US-Dollar für den Monat.

Ihr Plan sah vor, dass Sie sechs voll ausgebaute Vertriebsmitarbeiter an Bord haben und verkaufen, jeder mit einem monatlichen Kontingent von 100.000 USD.

Ihr tatsächlicher Wert sind vier Wiederholungen, die ein- und hochgefahren sind.

Dies bedeutet, dass Ihr Verkaufsplan 500.000 USD und Ihre Verkaufskapazität 400.000 USD beträgt. Sie haben nicht genug Kontingent bereitgestellt, um das Teamkontingent zu erreichen. Insbesondere wenn 100 % Ihrer AEs 100 % der Quote erreichen, werden Sie immer noch weniger als Ihren Plan liefern. Dies wird als Unterkapazität bezeichnet.

Unterkapazität ist ein häufiger Grund dafür, dass Unternehmen Quoten verfehlen und nicht über genügend Pipeline verfügen.  Stellen Sie sich das so vor – erstellt ein AE Ihre gesamte Pipeline? Natürlich nicht. Es ist eine Teamleistung. Um Ihre Pipeline-Abdeckung zu erreichen, benötigen Sie Vertriebsmitarbeiter, die mit dem Marketing zusammenarbeiten und mehr Pipeline generieren. Wenn Sie weniger Vertriebsmitarbeiter haben, ist die Ursache und Wirkung, dass Sie auch in der Pipeline sind.

Die obigen Beispiele sind ziemlich einfach. Lassen Sie uns eine nuanciertere Version untersuchen, wie Sie eine Unterkapazität erreichen können, ohne es wirklich zu merken.

SZENARIO 3:

Ihr Geschäftsplan beträgt 500.000 US-Dollar für den Monat ab August.

Ihr Plan sah vor, dass Sie sechs vollwertige Vertriebsmitarbeiter an Bord haben und verkaufen, jeder mit einem monatlichen Kontingent von 100.000 US-Dollar.

Ihr Plan geht davon aus, dass die Vertriebsmitarbeiter über 3 Monate ansteigen, wobei sie im ersten Monat eine Quote von 0 USD, im zweiten Monat 50.000 USD und im dritten Monat 100.000 USD haben.

Anhand des Diagramms mit den grünen Kästchen, die das bereitgestellte Kontingent nach Einstellungsmonat darstellen, können Sie Ihre QoS ermitteln: Die Mitarbeiter 1, 2 und 4 waren das ganze Jahr über an Bord und vollständig bereitgestellt. Aber Rep 3 trat im Juli unerwartet zurück und hinterließ eine Lücke von 100.000 US-Dollar. Rep 5 sollte im Mai eingestellt werden, aber Sie haben sie erst im Juli an Bord bekommen, also fährt sie im August immer noch hoch und hat nur eine teilweise Quote eingesetzt. Rep 6 sollte im Juni eingestellt werden, aber Sie haben ihn erst im August eingestellt, also hat er eine Quote von 0 US-Dollar bereitgestellt.

In Szenario 3 beträgt Ihr Geschäftsplan für August 500.000 US-Dollar und Sie haben fünf Vertriebsmitarbeiter an Bord. Aber aufgrund einer Kündigung und verpasster Einstellungstermine haben Sie nur ein Kontingent von 350.000 USD für den Monat bereitgestellt. Für September fügen Sie 100.000 $ mehr bereitgestelltes Kontingent hinzu, aber Sie sind immer noch im Plan bei 450.000 $ bereitgestellt gegenüber 500.000 $ Plan. Vorausgesetzt, Sie haben Repräsentant 3 nicht wieder aufgefüllt, haben Sie im Oktober nur eine Quote von 500.000 USD gegenüber einem Plan von 500.000 USD.

Alle oben genannten Bedingungen bedeuten, dass Sie für Q3 eine Quote von 1,3 Mio. USD gegenüber einem Plan von 1,5 Mio. USD bereitstellen.

Ihr Problem mag in der Tat die fehlende Pipeline sein, aber die Wurzel der Pipeline-Lücke ist nicht das Marketing. Die Ursache sind nicht genügend Wiederholungen, um die erforderliche Pipeline zu erstellen. Hier ist der springende Punkt – Ihre Vertriebsmitarbeiter können beim Aufbau ihrer individuellen Pipeline und beim Erstellen einer 3X-Pipeline gut abschneiden. Aber selbst wenn sie alle 100 % der Quote erreichen, wird das Unternehmen den Plan verfehlen!

Aus diesem Grund ist die Messung der Vertriebskapazität so wichtig und sollte diese Kennzahl auf dem wöchentlichen CEO-Dashboard verfolgt werden.  Insbesondere sollte Ihr Team Folgendes verfolgen:

Businessplan-Kontingent : XXX $

Auf der Straße bereitgestelltes Kontingent: $YYY

Dies sollte Ihre Einstellungsentscheidungen beeinflussen und wie Sie Geld für Personalvermittler ausgeben.

Ein letztes zu berücksichtigendes Szenario: Stellen Sie sich vor, Ihr Team hat die Q2-Quote um 20 % verfehlt. Ihre Reaktion besteht darin, die Einstellung zu unterbrechen, bis das Team eine bessere Leistung zeigt. Bevor Sie diese Entscheidung treffen, schnappen Sie sich Ihren Geschäftsplan und blicken Sie auf Q4 sowie Q1 des nächsten Jahres voraus. Sehen Sie sich an, was der Plan sagt, und streichen Sie dann alle Neueinstellungen, die Sie pausieren möchten.

Ich kann vorhersagen, was diese Kristallkugel Ihnen sagen wird. Es wird in diesen zukünftigen Perioden sagen, dass Ihr Plan höher ist als Ihre QoS. Gehen Sie also vorsichtig vor, wenn Sie erwägen, eine quotenpflichtige Einstellung zu pausieren. Dieser Aufruf kann sich über mehrere Quartale auswirken.