Äsops Fabel „Der Löwe und die Maus“ lehrt uns, dass sich kleine Freunde letztendlich als große Freunde erweisen können. In der Fabel fängt ein Löwe eine Maus und lässt sie dann frei, weil das Nagetier behauptet, dass er sich eines Tages revanchieren könnte. Später bleibt der Löwe in einem Jägernetz stecken – aber er wird gerettet, als seine Freundin, die Maus, das Seil durchkaut.

In gewisser Weise sehe ich eine Analogie zu großen Unternehmen. Partner mit kleinen Technologie-Start-ups: Kleine Unternehmen, obwohl ihnen manchmal die Art von Prozessen und Erfahrung fehlen, die große Unternehmensprojekte auszeichnen, können sich als gute Freunde erweisen, wenn sie sich mit großen Unternehmen befassen. Unternehmensprobleme mit neuen Technologien, innovativen Geschäftsmodellen und einer frischen Perspektive.

Im gesamten Portfolio von Battery Ventures ist es üblich, dass Megakonzerne Geschäftsvereinbarungen mit sehr kleinen Unternehmen in der Seed-Phase treffen. Tatsächlich haben die meisten Unternehmen in der Seed-Phase, die sich ihrer nächsten Finanzierungsrunde nähern, mehrere Kunden mit großen Namen. Was also macht diese Art von Löwe/Maus-Beziehung erfolgreich?

Um diese Frage zu beantworten, lohnt es sich zu definieren, wie diese Beziehungen oft funktionieren. Die häufigste Art der Bindung ist eine Kunden-Lieferanten-Beziehung – wobei das kleine Unternehmen an das große Unternehmen verkauft . Für ein Unternehmen in der Früh- oder Seed-Phase sollte das Verkaufsengagement mit einem großen Unternehmen mehr als nur einen Geldtausch beinhalten. Es kann auch Beiträge zur frühen Produktdefinition, die Durchführung eines Proof-of-Concept in großem Maßstab und die Bereitschaft, als Referenz zu fungieren, beinhalten. Eine zweite Art von Beziehung basiert auf dem gemeinsamen Verkauf: Ein Start-up profitiert davon, dass das große Unternehmen Zugang zu neuen Kunden bietet. Im Falle eines Unternehmens in der Seed-Phase ist dies jedoch schwierig durchzuführen und schwieriger, die Pre- und Post-Sales-Aktivitäten zu unterstützen. Nehmen wir aus diesem Grund an, dass das Start-up an das Fortune 500 Unternehmen verkauft.

Je nachdem, ob Sie der Löwe oder die Maus sind, lautet die nächste logische Frage: Was lässt diese Art von Beziehung gedeihen? Und woran scheitert es?

Wenn Sie die Maus sind (z. B. ein Start-up):

1. Ort der Entscheidungsfindung : Wenn ein Unternehmen in der Seed-Phase an eine Organisation mit Zehntausenden von Mitarbeitern verkauft, ist es entscheidend, direkt mit einer Person zusammenzuarbeiten, die die Befugnis besitzt, Geld auszugeben, und die nahe genug an dem zu lösenden Problem ist verstehen Sie den Vorteil eines frühen Umzugs. Wenn Sie dies nicht tun, zerbrechen diese Beziehungen oft.
2. Chance auf einem unkritischen Weg : Große Unternehmen beurteilen Partnerschaftsmöglichkeiten, indem sie Risiko und Ertrag abwägen. Beispielsweise kann ein Schuhhersteller eine Smartphone-App innovieren, weil die Auswirkungen eines Fehlers in der App nur begrenzte Nachteile für das Unternehmen haben. Es funktioniert möglicherweise nicht, wenn Sie den morgendlichen Lauf eines Sportlers verfolgen. Dasselbe Unternehmen wird bei Innovationen rund um seine globale Lieferkette konservativer sein, wo Fehler schwerwiegende finanzielle Auswirkungen haben.

Wenn Sie der Löwe sind (d. h. ein Fortune-500-Unternehmen), gehören zu den Schlüsselfaktoren, die den Erfolg bestimmen:

1. Die Rolle eines Produkts im größeren Ökosystem : Die vorgeschlagene Lösung passt wahrscheinlich in ein komplexes System und ist selten eine einfache Bereitstellung auf Knopfdruck. Das Unternehmen muss einen Plan haben, um die Bereitstellung und den Support zu finanzieren. Wenn nicht, könnte es scheitern.
2. Agil sein : Ein Start-up hat die einzigartige Fähigkeit, technisches Feedback und kritische Funktionsanforderungen schnell in ein Produkt zu integrieren. Der Anbieter sollte die richtigen „Warum“-Fragen stellen, um bei der ersten Kundengruppe kritische vs. Nice-to-have-Funktionen zu priorisieren.
3. Engagiert sein: Wendig zu sein bedeutet nicht, dass ein Start-up seinen Geschäftsplan oder sein Produkt massiv ändern sollte, nur weil ein Partner eines Megaunternehmens darum bittet. Wenn ein Start-up so handelt, wird es wahrscheinlich auch vom nächsten Kunden abgelenkt.

Den richtigen Partner zu finden, Löwe oder Maus, mit dem man arbeiten kann, ist die Grundlage für eine erfolgreiche Beziehung. Die sekundäre Lehre aus der Fabel ist jedoch, dass es manchmal besser ist, die Maus gehen zu lassen und in der Zukunft wiederzukommen, um zu helfen, wenn sie größer, älter und weiser ist.

Dies ist der neueste einer Reihe von Blogbeiträgen von Scott Goering, Vice President of Business Development bei Battery, der sich darauf konzentriert, innovative Technologieunternehmen mit großen Fortune-500-Technologiekäufern zusammenzubringen.