Es ist leicht zu erkennen, welche Auswirkungen produktgesteuerte Bewegungen in den letzten fünf Jahren auf Unternehmenssoftwareunternehmen hatten: die schnelle, fast B2C-ähnliche Verteilung von Technologie; der virale Effekt der Ausweitung der Nutzung; und die Reduzierung der von Menschen gesteuerten Verkaufszyklen in Ihrem Unternehmen, wodurch wertvolle Ressourcen freigesetzt werden.

Aber was ist mit den Unternehmen, die mit einem verkaufsorientierten Modell begonnen haben und es immer noch haben? Können sie auch einige der Erkenntnisse aus der PLM/PLG-Bewegung anwenden? Meine Ansicht ist, absolut. Dies ist derzeit eine aktive Diskussion in vielen Sales-First-Organisationen, und ja, Konzepte aus der PLG-Bewegung können in diesen Unternehmen effektiv sein!

Nehmen wir an, Sie sind ein klassisches Unternehmen für Unternehmenssoftware mit einer verkaufsorientierten Bewegung und einer mitarbeiterorientierten Implementierung. Wir gehen weiter davon aus, dass Sie die Idee einer Neugestaltung oder Neukonstruktion Ihres Produkts untersucht und dabei reines PLG als Option eliminiert haben.

Jetzt können wir uns damit befassen, wie Sie einige PLG-Konzepte speziell auf Ihr Unternehmen anwenden können.

1. Bieten Sie eine „Produkt-Lite“-Version an.

Unternehmen, die ihr Produkt nicht in ein vollständiges PLG-Angebot umwandeln können, erwägen häufig, eine leichtere Version anzubieten. Dies kann eine einzigartige Funktion oder eine eingeschränkte Version Ihres Produkts sein.

Die Idee ist, dieses Angebot so attraktiv zu machen, dass ein Benutzer es will, herunterlädt und verwendet. Wenn sie es verwenden, bedeutet das, dass sie per Definition einen Wert daraus ableiten. Wenn sie Wert ableiten, können Sie eine Obergrenze schaffen, an der Benutzer schließlich auf einen Spannungspunkt stoßen, der sie dazu veranlasst, die Hand auszustrecken und das vollständig bezahlte Produkt, das Sie anbieten, zu erkunden.

Mit diesem produktleichten Ansatz haben Sie ein Trojanisches Pferd in Ihr Produkt eingebaut, und kostenlose Benutzer werden zur Keimzelle für bezahltes Wachstum.

2. Erstellen Sie ein PLG-ähnliches Kundenerlebnis.

Tools von Unternehmen wie Amplitude* und Pendo* helfen Unternehmen, das Verhalten ihrer Benutzer zu verstehen und die Benutzerakzeptanz innerhalb des Produkts zu fördern. Und sie tun dies, ohne das Produkt neu zu gestalten.

Das ist leistungsstark, denn wenn Sie Ihr Produkt mit Self-Service-Leitfäden und Walk-Throughs aufbauen können, können Sie eine PLG-ähnliche Bewegung erstellen – dasselbe Produkt, aber ein neues und verbessertes Erlebnis für Ihre Benutzer macht Ihre Verkäufe leichter. Jetzt imitieren Sie das PLG-Produkterlebnis und das ohne Codeänderungen!

Außerdem können Sie die Abhängigkeit von einem Kundenerfolgs-Onboarding-Team möglicherweise eliminieren oder zumindest verringern.

Dieser Ansatz bietet eine großartige erste Erfahrung bei der Verwendung Ihres Produkts und verkürzt die Zeit Ihrer Kunden für das Herunterfahren und Einsteigen.

3. Probieren Sie wöchentliche One-to-Many-Webdemos aus.

Verkaufen Sie Ihr Produkt transaktional, dh 30-60 Tage? Beinhaltet es immer eine oder zwei Demos? Anstatt 1:1-Demos für jeden Kunden (insbesondere Käufer mit höherer Geschwindigkeit) durchzuführen, besteht eine weitere immer beliebtere Option heute darin, wöchentliche Webinare durchzuführen.

Sehen Sie sich die Kalender Ihrer AEs an und sehen Sie, wie viele Demos sie pro Woche durchführen. Wenn das Vertriebsteam mehr als 30 Demos pro Woche startet, sollten Sie einen wöchentlichen Kalender mit Live-Eins-zu-Vielen-Demos veröffentlichen. Vielleicht führen Sie am Dienstag und Donnerstag eine Demo durch, die die wichtigsten Anwendungsfälle, die Ihr Produkt löst, und die Schlüsselkomponenten des Produkts abdeckt. Zusätzlich zur Veröffentlichung des wöchentlichen Webinars können Sie Ihr SDR-Team auch dazu verlagern, Leads als nächsten Schritt des Schulungsprozesses zum wöchentlichen Webinar zu leiten.

Viele Käufer bevorzugen dies, weil es weniger reibungslos ist, als eine 1:1-Demo zu planen. Anstatt den SDR-Qualifizierungsaufruf zu durchlaufen, um dann an einen AE/SE weitergeleitet zu werden, der dann den Lead erneut qualifiziert, und schließlich die Demo zu erhalten, erhält der Interessent fast sofort, was er will. Und wenn sie nach dieser Sitzung den Wunsch äußern, mehr zu erfahren oder eine 1:1-Demo zu erhalten, haben Sie gerade jemanden den Trichter hinunter befördert.

Und vergessen Sie Ihr CS-Team nicht. Viele erste „Onboarding-Calls“ decken die gleiche grundlegende Einrichtung, Navigation und Grundlagen ab, sodass Sie auch hier die Anwendung des wöchentlichen Live-Webinar-Konzepts in Betracht ziehen können.

Der Gewinn: Sie haben einfach die gleiche Demo durchgeführt, die Sie für einen einzelnen Käufer in einer größeren Gruppe durchführen würden, und so Stunden an Verkaufszeit gespart.

4. Beschleunigen Sie Ihre besten Calls-to-Action (CTAs).

Eine weitere Trendidee ist es, sich den Call-to-Action Ihrer am besten konvertierenden Website anzusehen, oft die Schaltfläche „Get a Demo“, und den SDR aus dem Prozess zu eliminieren. Wenn „Get a Demo“ tatsächlich Ihr am besten konvertierender CTA ist, bedeutet dies, dass Ihr Käufer sehr interessiert oder gebildeter ist als ein normaler Käufer. Sie beugen sich vor und wissen durch das Ausfüllen des Demo-Formulars, dass Sie 1) sie in eine Nurture-Sequenz einordnen, 2) einen SDR anrufen und 3) mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten werden.

Sie können diesen motivierten Käufer beschleunigen, indem Sie Schritt 2 eliminieren. Sie fügen sie einem Nurture Track hinzu und lassen die Qualifizierung von Ihrem besten Fachmann durchführen. Denken Sie an die unproduktive Zeit, die bei der Planung des SDR verloren geht, der SDR erledigt die Qualifizierungsarbeit und dann die Planung des AE-Meetings. Alles für jemanden, der wirklich sowieso nur mit einem AE sprechen möchte.

Das Fast-Tracking Ihres besten CTA kann Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus um zwei bis drei Tage verkürzen.

5. Ermöglichen Sie Käufern, ihre eigenen Demos zu planen.

Dies ist die absolute Übergabe der Zügel an den Käufer – der Käufer kann diktieren, wann er eine Demo haben möchte. Dieser Ansatz wird immer beliebter: Der Interessent klickt auf die Schaltfläche „Get a Demo“, er sieht einen Kalender und kann die Demozeit seiner Wahl auswählen. Keine Formulare mehr, die hin und her gemailt werden müssen; Sie wählen einfach ihr Zeitfenster aus, füllen ihre Kontaktinformationen aus und erhalten eine Einladung an ihren Kalender gesendet. Tools wie Chili Piper und Calendly werden häufig verwendet, um diesen Prozess für den Käufer zu optimieren und einen hochwertigen Lead für den Verkäufer zu generieren.

Der Gewinn: Interessenten, die Kaufabsicht zeigen, reduzieren sowohl den Planungsaufwand als auch die qualifizierenden Schritte aus Ihrem Zyklus.

6. Machen Sie eine käufergesteuerte Produkttour.

Okay, Sie haben also festgestellt, dass die Umgestaltung Ihres Produkts zu schwer ist. Und Sie haben entschieden, dass Tools für die digitale Einführung immer noch erfordern, dass der Benutzer Ihre Plattform in die Hand nimmt. Die nächste zu berücksichtigende Idee ist eine Produkttour. Eine Produkttour stellt eine käuferorientierte Geschichte auf Ihrer Website vor. Das operative Element ist, dass der Käufer dorthin fährt, wo er hin möchte, ohne dass ein Mensch ihn führen muss. Unternehmen wie Reprise, Tolstoy und Tourial entwickeln Technologien, die Ihnen dabei helfen.

Die Herausforderung bei der einfachen Website-Navigation besteht darin, dass Sie sich nicht von Ihrer besten Seite zeigen können, was bedeutet, dass Sie dem Käufer nicht helfen können, bestmöglich zu lernen. Aber mit einer Produkttour erstellen Sie einen interaktiven Rundgang durch Ihr Produkt, einschließlich Bewegung, Video und Audio. Das Beste für den Verkäufer: Anstelle von Screenshots Ihres Produkts befinden Sie sich in Ihrem eigentlichen Produkt. Und das Beste für den Käufer: kein herberischer Verkäufer, der versucht, Informationen von ihnen zu extrahieren.

Ich werde oft gefragt, was der Unterschied zwischen einer solchen Tour und einer klassischen Videotour ist. Sie sind definitiv nahe Verwandte, aber eine Videotour ist eine Single-Flow-Aufzeichnung, bei der der Käufer nur anhalten und starten kann. In einer Produkttour können Sie den Fluss aufbauen und dem Betrachter erlauben, Weggabelungen auszuwählen und auszuwählen, was ihn am meisten interessiert. Sie können auch interessante Dinge tun, wie z. B. Käufer ohne Gate durch die Produkttour gehen zu lassen, aber bei der Rückkehr zur Website den Prozess zu gaten. Dies ist ein großartiges Qualifikationsmerkmal für jemanden, der Kaufabsicht zeigt.

Produkttouren bieten eine reibungslose Möglichkeit, das Produkt zu erleben.

7. Bieten Sie Käufern mehrere Calls-to-Action auf Ihrer Website.

Ich liebe es, wenn ich eine Website besuche und Bewegungen und mehrere Handlungsaufforderungen sehe. Diese Seiten fühlen sich für mich frisch und modern an. Aber noch wichtiger ist, dass sie ihre potenziellen Kunden dort treffen, wo sie kaufen möchten.

Meine ideale Website beginnt mit der grundlegenden Website-Navigation. Dann ein Gesprächstool wie Drift oder Intercom. Dann eine Produkttour. Als nächstes melden Sie sich für ein wöchentliches Webinar an. Und dann ein „Get a Demo“-Button. Und Super-Extra-Guthaben gibt es, wenn das Unternehmen Ihnen ein Erlebnis zum Herunterladen des Produkts anbietet.

Egal in welcher Kaufphase ich mich befinde, Sie haben mir einen Weg angeboten, der zu meinem Prozess passt. Außerdem haben Sie mehrere Gründe für wiederkehrende Besuche auf Ihrer Website erstellt.

8. Ändern Sie Ihre SDR-Berichtsstruktur.

Ein wachsendes Muster, das ich sehe, ist, dass eingehende und ausgehende SDRs unterschiedliche Berichtswege haben. Insbesondere eingehende SDRs werden nun dem Marketing und ausgehende SDRs dem Vertrieb unterstellt. Dies ist äußerst sinnvoll, da die Inbound-Bewegung so eng mit den Kernaktivitäten zur Nachfragegenerierung verknüpft ist. Sie können diese SDRs auch nach der Wirksamkeit des Marketings messen und bezahlen lassen.

Outbound hingegen ist eng mit Ihrem Vertriebsteam abgestimmt, wo Sie Ziellisten und Kundenkonten definiert haben. Sie wählen Ihre Kunden mit Outbound aus, während der Inbound-Fluss Sie auswählt.

Das Ändern Ihrer SDR-Berichte kann ein echter Gewinn sein. Fokus führt zu Ergebnissen, und wenn Sie diese Teams fokussieren, ist das Ergebnis mehr Umsatz.

9. Zeigen Sie Ihre Ankerpreise der niedrigsten Stufe online an, um die Punkte mit dem Wert zu verbinden. 

Damals, in den Jahren 2007-2009, galt die Veröffentlichung Ihrer Preisliste auf der Website als ausgefallen. Ein paar Jahre später wurde eine offene Preisgestaltung erwartet. Die Situation scheint jetzt überall zu sein – die meisten Websites haben eine Registerkarte „Preise“, aber wenn Sie darauf klicken, sehen Sie normalerweise nur Verpackungsstufen ohne spezifische Preise.

PLG-Websites denken anders über die Preisgestaltung. Da ihr „Lead Off“-Produkt oft kostenlos ist, neigen sie dazu, zu zeigen, wie die erste Ebene der bezahlten Produkte aussieht. Auf diese Weise kann der Käufer die Punkte zwischen der kostenlosen Version und einer kostenpflichtigen Version sofort verbinden.

Wenn Sie keine kostenlose Version, aber das Standard-Preisstaffelungskonzept haben, sollten Sie in Betracht ziehen, zumindest Ihre niedrigste Preisstufe anzuzeigen, um Ihren Käufer zu informieren und ihn damit beginnen zu lassen, eine Verbindung zum Wert herzustellen. Dieser Ansatz gibt den Käufern die Kontrolle und ermöglicht es ihnen, Ihrem Produkt einen Wert zuzuweisen.

Insgesamt bietet PLG Unternehmenssoftwareunternehmen viele Vorteile: einfachere Verteilung, virales Wachstum und kostengünstiger/kostenloser Verkauf und Implementierung. Einer der attraktivsten Punkte von PLG ist seine Geschwindigkeit. Die PLG-Erfahrung hört sich normalerweise so an: Ich habe eine Website besucht, das Produkt heruntergeladen und verwende es jetzt. Keine Verträge, keine Preise und keine Menschen.

Die hier geteilten Ideen sind darauf ausgelegt, Ihre Geschwindigkeit auf ein PLG-ähnliches Tempo zu steigern und erhebliche Vorteile für Ihr Unternehmen zu erzielen.