In der ersten Folge unserer neuen Reihe von Cloud-Quartalsberichten haben wir darüber gesprochen, wie sich der Markt dazu verlagert hat, die Rentabilität von Cloud-Unternehmen zu bewerten, selbst wenn dies auf Kosten des Wachstums geht ( dieser Thread auf Twitter geht ausführlich auf diese Daten ein ).

Es gibt keinen Mangel an Effizienzmetriken, die Cloud-Führungskräfte heute verfolgen können, um einen besseren Überblick über ihre Gesamtwirtschaftlichkeit zu erhalten. Kennzahlen zur Vertriebs- und Marketingeffizienz wie LTV-to-CAC, CAC-Payback und Magic Number sind seit langem Hauptpfeiler in Board-Decks und Fundraising-Materialien. Im Zuge der Marktwende hat sich Burn Multiple (Netto-Burn/Netto-Neu-ARR) zu einer beliebten, allumfassenden Betrachtungsweise des Burn vs. ARR-Wachstums entwickelt.

Die Schwierigkeit bei diesen Effizienzmetriken besteht jedoch darin, dass sie nicht auf eine Weise greifbar sind, die für Ihre Mitarbeiter umsetzbar ist. Sie fühlen sich eher wie finanzielle Kennzahlen als wie operative an, und es ist für Mitarbeiter schwierig, diese Konzepte in ihren täglichen Aktivitäten umzusetzen.

Produktverbesserungen können durchaus einen großen Einfluss auf die Vertriebseffizienz haben, aber diese Verbesserungen sind eher eine Ableitung der Produkt- und Konstruktionsarbeit als etwas, das sich als Top-of-Mind anfühlen kann. Burn Multiple legt den Schwerpunkt darauf, „weniger schlechte Burns“ zu haben, anstatt aufschlussreich zu sein, welche Maßnahmen die Rentabilität tatsächlich steigern.

Unser Rat für Cloud-CEOs? Richten Sie Ihr Team bei Ihrem nächsten All-Hands-Meeting oder während Ihrer nächsten Einzelgespräche mit funktionalen Führungskräften auf ARR pro Mitarbeiter aus, eine Kennzahl, die wir APE nennen.

APE steht für ARR per Employee und ist eine extrem einfache Metrik, von der wir glauben, dass sie Ihnen als Nordstern dienen könnte, wenn Sie durch diese volatilen Zeiten navigieren.

Warum sollte APE der Nordstern der Effizienz sein?

Die Kostenstruktur eines Cloud-Unternehmens wird in erster Linie von Menschen bestimmt. Es gibt andere Kosten, die Sie berücksichtigen müssen, wie z. B. Cloud-Ausgaben (Ausgaben für AWS/Azure/GCP), Immobilienausgaben (weniger Auswirkungen als früher!) und Ausgaben für andere SaaS-Anwendungen, die Sie für den Betrieb Ihres Unternehmens benötigen. Aber rund 70 % Ihrer Kosten werden höchstwahrscheinlich direkt mit Ihren Mitarbeitern zusammenhängen. Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen effizienter wird, ist Ihr Mitarbeiterstamm der richtige Ausgangspunkt.

Ein wichtiger Punkt hier: Die Optimierung Ihres Mitarbeiterstamms sollte idealerweise durch intelligentes, maßvolles Einstellen erfolgen, nicht durch reaktives RIF (Reduction in Force). Ersteres zu erreichen hilft Ihrem Unternehmen, Letzteres zu vermeiden. Wenn Sie versuchen, diese Einstellungsdisziplin in Ihrem Unternehmen einzuführen, kann der APE-Nordstern ein mächtiges Werkzeug sein.

Als Manager oder Führungskraft hat jede Entscheidung, die Sie treffen, Auswirkungen auf APE. Jede neue Initiative oder jedes Projekt, das personell besetzt werden muss, wirkt sich auf APE aus. Jede nachgefüllte Rolle wirkt sich auf APE aus. Wenn Sie eine Aufgabe mit Software automatisieren oder neue Projekte auf Teammitglieder verteilen können, verbessert sich Ihre APE. Vor jeder personellen Maßnahme sollte APE besprochen werden.

Einige wichtige Benchmarks, die Sie im Hinterkopf behalten sollten

Im Gegensatz zur magischen Zahl oder der „40er-Regel“ gibt es keine APE-Zahl, die wir empfehlen. Der APE eines Unternehmens mit allen Mitarbeitern in der Bay Area muss beispielsweise viel höher sein als bei einem Unternehmen mit Mitarbeitern in kostengünstigeren Regionen, um profitabel zu sein. Aber wir können Ihnen einige Datenpunkte anbieten, die Ihnen als Orientierungshilfe dienen, die alle aus den Daten von Capital IQ und der Battery über viele Jahre der Skalierung von Softwareunternehmen stammen.

Bei riesigen und profitablen Technologieunternehmen wie Google und der Facebook-Mutter Meta ist die APE-Zahl deutlich höher als die der öffentlichen Cloud-Comps: 1,7 Millionen US-Dollar bei Google und 1,4 Millionen US-Dollar bei Meta (unter Verwendung von MRQ-Einnahmen * 4 im Zähler als Proxy für ARR).

Unterdessen sind die APE-Zahlen für kleinere, in Privatbesitz befindliche SaaS-Unternehmen in der Regel viel niedriger. Sie werden vielleicht etwas überrascht sein, wie weit Sie von diesen Comps entfernt sind. Ein Unternehmen der Serie B mit 5 Mio. USD ARR und 80 Mitarbeitern hätte einen APE von nur 63.000 USD; Ein Unternehmen der Stufe D mit einem ARR von 50 Millionen US-Dollar und 300 Mitarbeitern hat einen APE von knapp 167.000 US-Dollar.

Wenn Sie von diesen öffentlichen Benchmarks noch weit entfernt sind, ist das in Ordnung (und normal). Basierend auf unserer Mustererkennung sind unten die APE-Bereiche aufgeführt, die wir im Allgemeinen für ein Targeting nach ARR-Skala empfehlen (mit Vorbehalten in Bezug auf die Bruttomarge, den geografischen Standort, die Bilanz und die prognostizierte Wachstumsrate):

Das Erreichen eines höheren APE zu einem früheren Zeitpunkt im Reifezyklus ist wahrscheinlich ein positiver Nettoeffekt.  Insgesamt glauben wir, dass ein ehrgeiziges Ziel, 200.000 US-Dollar zu erreichen, den meisten Wachstumsunternehmen in der mittleren/späten Phase zugute kommen würde.  Das ist immer noch nicht genug, um die Gewinnschwelle zu erreichen, was wir als nächstes besprechen werden.

Verfolgen Sie Ihren Breakeven APE (und warum dies in jedem Board-Deck enthalten sein sollte)

Die Berechnung für Breakeven APE ist „Gesamtausgaben / Mitarbeiter“. Die Gesamtausgaben sollten nicht nur Personalkosten, sondern alle Ausgaben umfassen (z. B. Marketingausgaben und Cloud-Hosting-Kosten). Wir sind der Meinung, dass die Mitarbeiterzahl am besten zu einem bestimmten Zeitpunkt im Vergleich zum Durchschnitt über einen bestimmten Zeitraum betrachtet wird.

CEOs sollten sich ihres Breakeven APE bewusst sein und diese Zahl genau verfolgen. Breakeven APE kann von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sein – wir haben so niedrige wie 150.000 USD und so hohe wie 450.000 USD gesehen. Bill.com zum Beispiel hat einen APE von über 450.000 $, ist aber auf P&L-Basis noch nicht ausgeglichen; Ceridian HCM hat einen APE von nur 160.000 $, aber einen positiven freien Cashflow.

Wir raten dazu, die aktienbasierte Vergütung (SBC) nicht in diese Berechnung einzubeziehen, da es sich hierbei um eine nicht zahlungswirksame Ausgabe handelt, die sich nicht auf die Gewinnschwelle des Cashflows auswirkt. Das soll nicht heißen, dass aktienbasierte Vergütung keine Rolle spielt; im Gegenteil, es ist sehr wirkungsvoll beim Aufbau von Shareholder Value und wird oft unterschätzt. Breakeven APE einschließlich SBC ist viel höher, aber wir möchten Unternehmen ermutigen, zuerst den Zwischenmeilenstein von Breakeven APE ohne SBC anzustreben.

Es ist erwähnenswert: Breakeven APE ist für Unternehmen auf dem Vormarsch. Die meisten Unternehmen sind sich nicht vollständig bewusst, wie schnell Breakeven APE im aktuellen inflationären Umfeld auf sie steigen.

Die Volllastkosten eines Mitarbeiters sind in den letzten zehn Jahren für Cloud-Unternehmen erheblich gestiegen. Nach unserer Schätzung ist Breakeven APE von etwa 180.000 $ vor einem Jahrzehnt auf heute etwa 250.000 $ gestiegen, wobei einige Unternehmen jetzt bei oder über 300.000 $ liegen.  Gründer sollten nicht die Modellierungsannahme machen, dass die „Gesamtausgaben pro Mitarbeiter“ konstant sind und dass die wachsende APE allein ausreicht, um in die Gewinnzone zu kommen.  Sie müssen aktiv Strategien diskutieren, um Breakeven APE im Laufe der Zeit in Schach zu halten (z Einstellung an Niedriglohnstandorten oder Verlagerung des Mitarbeitermixes, um ein angemessenes Niveau an Einstiegsmitarbeitern/Gehältern zu haben).

Am Ende zählt immer noch die Marktführerschaft

Es ist wichtig, dass Unternehmen ihre Effizienz auf dem aktuellen Markt genauer betrachten, aber es ist auch wichtig, darüber nachzudenken, wie Sie diese Effizienz erreichen.

Es ist immer noch wichtig, der Gewinner Ihres Marktes zu sein. Die Art Ihres Marktes spielt eine Rolle: Wenn Sie sich in einem hart umkämpften, horizontalen Produktmarktbereich (z. B. Entwicklertools) oder in einem vertikalen SaaS-Nischenmarkt befinden, in dem Sie nur begrenzten Wettbewerbsdruck verspüren, kann sich dies darauf auswirken, wie Sie über das Richtige denken APE Ihren aktuellen Punkt in der Unternehmensreise.

Mitarbeitererfahrung ist nach wie vor wichtig. Sie möchten ein Unternehmen aufbauen, in dem großartige Talente arbeiten wollen und sich unterstützt fühlen. Kultur ist absolut immer noch wichtig .

Wenn Sie sich in einer Position befinden, in der Sie im Jahr 2021 ein- (oder zweimal!) Geld gesammelt haben und jahrelang Bargeld auf der Bank haben, ist Sparen wahrscheinlich nicht klug, aber eine größere Disziplin wahrscheinlich. Sie können den Breakeven-APE senken, indem Sie sich wiederholende Aufgaben automatisieren oder Ihr Mitarbeitervergünstigungsprogramm vereinfachen (viele „Vergünstigungspunktlösungen“ haben eine Auslastung von <10 %).

Abschließend:

Unser Rat ist, sich heute auf Current und Breakeven APE zu konzentrieren, insbesondere wenn Ihr ARR über 20 Mio. USD liegt.

Operative Disziplin war immer ein wichtiger Muskel, den es zu bauen galt, aber in einer Umgebung mit „freiem Kapital“ konnte der Schwerpunkt bis nach dem Börsengang warten. Tatsächlich wurde in unserem T2D3-Beitrag von vor einigen Jahren nicht einmal auf die Notwendigkeit der Effizienz hingewiesen.

Werfen Sie einen Blick auf Ihren aktuellen APE und wo Sie Ihr Finanzmodell am Ende des Jahres sieht. Wenn der APE Ihres Modells von Jahr zu Jahr abnimmt, sollten Sie sich Ihr Modell genau ansehen. Im Idealfall kann das Unternehmen jedes Jahr erhebliche Fortschritte bei APE erzielen.

Um ein Beispiel hervorzuheben, wie man dies umsetzbar machen kann: Erst diese Woche hat eines unserer Unternehmen in der Vorbörsenphase beschlossen, sein gesamtes Unternehmen zu mobilisieren, um 200.000 $ APE zu erreichen. Das ist eine Steigerung von fast 25 % gegenüber ihrem derzeitigen APE und ein großartiger Mittelwert auf ihrem Weg zum Breakeven-APE.

Letztendlich wird Ihr Unternehmen nicht als Vielfaches Ihres APE bewertet, sondern als diskontierter Wert Ihrer zukünftigen Cashflows (es sei denn, wir sprechen natürlich von Bored Ape NFTs!). Sie brauchen eine Nordstern-Metrik, die Ihrem Team hilft, Sie dorthin zu führen. Wir glauben, dass APE die eleganteste Metrik ist, an der Sie sich neu orientieren können, und es kann im Laufe der Zeit das Zentrum Ihrer All-Hands-Präsentationen sein. Aktuelle APE und Breakeven APE liefern die kurzfristigen Zielvorgaben, und die Ziele in der obigen Tabelle können als Bezugspunkte für das nächste Kapitel der Reise dienen.

Dieser Artikel erschien ursprünglich in TechCrunch.