Wenn Sie ein Technologieunternehmen in der Spätphase sind, das von Ihren Investoren unter Druck gesetzt wird, bald an die Börse zu gehen, flippen Sie (und Ihre Investoren) vielleicht gerade aus. Wie können wir einen Börsengang durchführen, wenn die Uber-Aktie immer noch rund 25 % unter ihrem Angebotspreis liegt, fragen Sie sich vielleicht? Und als Postmates seinen Deal nur verzögerte und WeWork sich mit einer peinlichen finanziellen Rettungsaktion anstelle eines erwarteten Börsengangs auseinandersetzte?

Meine Botschaft lautet: Keine Angst – zumindest, wenn Sie eine bestimmte Art von B2B-Cloud-Unternehmen sind. Ich sage das, weil, obwohl einige prominente Verbraucher-IPOs in letzter Zeit ins Stocken geraten sind, die öffentlichen Debüts vieler unternehmensorientierter Unternehmen, die ihre Produkte über die Cloud verkaufen, glänzten und sie anderen Technologieunternehmen in der Spätphase, die hoffen, die öffentlichen Märkte zu testen, Lektionen bieten , auch in diesen unsicheren Zeiten.

Zoom, der Video- und Audiokonferenzkoloss, der die Cloud nutzt, hat seinen Aktienkurs seit seinem Börsengang fast verdoppelt. Die Aktien des Cloud-nativen Sicherheitsunternehmens CrowdStrike sind um mehr als 50 % gestiegen, während die des Cloud-Überwachungsdienstes Datadog, der letzten Monat an die Börse ging, um fast 29 % gestiegen sind. Und natürlich sind einige der großen B2B-Tech-IPOs von 2017 immer noch im Aufwind: Die Aktien des Open-Source-Datenbankunternehmens MongoDB und des Cloud-Softwareanbieters Okta haben sich beide mehr als verfünffacht. (Die Aktien eines der anderen IPOs mit der besten Performance des Jahres, dem Hersteller von Rindfleischimitaten Beyond Meat, haben sich mehr als verdreifacht, aber hey, es gibt keine Prognosen für Vegetarier.)

Die siegreichen Technologieunternehmen haben alle einige Gemeinsamkeiten – nämlich Cloud-basierte oder entwicklerfokussierte Geschäftsmodelle, die schnell Kunden gewinnen; ein stabiler Kundenstamm; und einen Weg zur Rentabilität, wenn sie nicht bereits Geld verdienen. Alle diese Unternehmen fahren einige ziemlich groß angelegte Trends in der Art und Weise, wie Technologie heute in großen und kleinen Organisationen entwickelt und eingesetzt wird, und ich denke, diese Trends werden bestehen bleiben. Wenn Sie also hoffen, in die Fußstapfen dieser neu börsennotierten Unternehmen zu treten und ein rezessionsfreundliches, IPO-fähiges Geschäftsmodell zu schaffen, finden Sie hier fünf Tipps.

1. Indexieren Sie sich in Bezug auf die Cloud-Infrastruktur und die Adoptionszyklen von Entwicklern . Derzeit geben Unternehmen weltweit immer mehr Geld für Cloud-Infrastrukturen aus – daher sollte Ihr Unternehmen auch Produkte in der Cloud bereitstellen. Microsoft Azure, Teil der Cloud-Sparte von Microsoft, wächst um fast 60 % und Amazon Web Services, das gerade einen Quartalsumsatz von 9 Milliarden US-Dollar gemeldet hat, wächst um 35 %. Trotz dieser beeindruckenden Zahlen macht die Gesamtakzeptanz der Cloud-Infrastruktur laut Goldman Sachs immer noch weniger als 10 % des 705-Milliarden-Dollar-IT-Marktes aus, aber die Cloud wächst in einem Tempo, das wir so gut wie nie zuvor gesehen haben.

Die 23 Millionen Softwareentwickler der Welt stellen eine einflussreiche Gruppe für die Einführung neuer Technologien dar, aber neue „Low-Code“- und „No-Code“-Softwaremodelle, die für nichttechnische Mitarbeiter zugänglicher sind, könnten den Pool noch weiter erweitern und die 800 Millionen erreichen -plus Informationsarbeiter weltweit ( laut Forrester ) auch zu Entwicklern. Sowohl die Cloud-Infrastruktur als auch entwicklerorientierte Software stellen erhebliche Chancen für Startups dar. Die Wachstumsrate Ihres Unternehmens fünf bis zehn Jahre nach einem Börsengang kann meiner Meinung nach durch die Indexierung auf diese beiden Trends erheblich gesteigert werden.

Ein typisches Beispiel – Betrachten Sie Zoom und CrowdStrike, beides Unternehmen, die laut CapIQ mit zweistelligen Vielfachen der erwarteten Einnahmen und Bewertungen in Höhe von mehreren Milliarden Dollar gehandelt werden. Die Video- und Audiokonferenztechnologie von Zoom hat die Cloud-Infrastruktur und die Bottom-up-Akzeptanz genutzt, um beispielsweise die WebEx-Systeme von Cisco aus vielen Konten zu verdrängen, während CrowdStrike viele Antivirenprodukte der alten Schule von großen Unternehmen wie Symantec durch seine Cloud ersetzt hat -natives und KI-fokussiertes Endpoint-Sicherheitsprodukt.

2. Effiziente Kundengewinnung führt zu schnelleren Amortisationszeiten.Unternehmenstechnologie der alten Schule von Legacy-Anbietern wie Oracle und Cisco wurde früher über große, mehrjährige Lizenzvereinbarungen verkauft. Armeen von gut bezahlten Verkäufern arbeiteten hart bei diesen und anderen Unternehmen, um diese „Big Fish“-Konten im Wert von Millionen oder sogar Hunderten von Millionen Dollar an Land zu ziehen. Und sobald diese sperrige Software in einer Organisation installiert war, war es schwierig, sie herauszureißen.

Die prominentesten Konzerne von heute gehen die Dinge anders an: Oft kaufen Entwickler in großen Organisationen zuerst die Produkte der Unternehmen mit ihren eigenen Kreditkarten oder verwenden (zumindest anfänglich) kostenlose Open-Source-Software. Sobald die Produkte ihren Wert bewiesen und sich innerhalb von Unternehmen viral verbreitet haben, beginnen sie, die Aufmerksamkeit von CIOs mit großen Budgets zu erregen, die sie in der Regel über Abonnementverträge kaufen. Dies führt zu einer Reihe wiederkehrender Einnahmen für den Softwareanbieter. Dies führt auch zu einer deutlich kürzeren Amortisationszeit, da das Produkt den gesamten Erstverkauf übernimmt und Unternehmens-CIOs das Produkt „einziehen“, anstatt auf teure Verkaufs- und Marketingkampagnen zu reagieren. MongoDB zum Beispiel hatte zum Zeitpunkt des Börsengangs 2017 30 Millionen Downloads seiner Freemium-Technologie, mehr als einen von jedem der 23 Millionen Entwickler weltweit, und nur 4.300 zahlende Kunden . Datadog hat ebenfalls ein Freemium-Produkt, um die Bottom-up-Nachfrage anzukurbeln; öffentlich zugänglichen Finanzinformationen zufolge betrug die Amortisationszeit für sein Produkt zum Zeitpunkt des Börsengangs nur acht Monate.

3. Qualitativ hochwertige Kunden führen zu einer erheblichen Netto-Dollar-Bindung: Die Gewinnung von Kunden mithilfe von Bottom-up- und Hochgeschwindigkeits-Verkaufstechniken bedeutet nicht, dass Sie bei der Qualität der Kunden, die Sie anziehen, Kompromisse eingehen müssen. Die meisten Fortune-5000-Unternehmen, die sich mitten in der digitalen Transformation befinden, sind in der Tat führend mit Cloud-First-Modellen und schaffen ein effizientes Markteinführungsmodell für Softwareanbieter, die versuchen, an sie zu verkaufen. Sobald sich Unternehmen an diese großen Kunden „anbinden“, werden ihre niedrigen, nutzungsbasierten Preise; angrenzende Produkte; und die Ausweitung auf andere Abteilungen innerhalb des großen Unternehmens kann zu einer erheblichen „Netto-Dollar-Einbehaltung“ führen. Dies bezieht sich auf zusätzliche Dollar, die über den ursprünglichen Kauf hinaus ausgegeben werden, wenn ein Kunde sein Abonnement verlängert. Beispielsweise haben Unternehmen wie CrowdStrike, Zoom, Alteryx und andere laut öffentlichen Wertpapierunterlagen einen NDR von 133 % oder mehr, was mit einer hohen Unternehmensbewertung korreliert.

4. In diesem Zusammenhang: Setzen Sie sich zum Ziel, ein hohes Lifetime-Value-zu-CAC-Verhältnis zu haben.Dieses Verhältnis misst, wie der Lebenszeitwert eines Kunden für Sie im Verhältnis zu den Kosten für die Gewinnung dieses Kunden steht. Ein hohes Verhältnis ist gut, weil es bedeutet, dass Kunden lange an Ihrem Produkt festhalten, wodurch sich Ihre Vertriebs- und Marketinginvestitionen lohnen. Wenn Kunden zu schnell abwandern – was heute einfacher denn je ist, da so viele technische Produkte als einfach kündbare Abonnementdienste bereitgestellt werden – ist das Verhältnis geringer. Ein niedriges Verhältnis ist ein Signal, das Sie benötigen, um einige Aspekte Ihrer Markteinführungsstrategie neu auszurichten oder Ihr Produkt zu verbessern.

Das Sicherheitsunternehmen CrowdStrike hat beispielsweise ein ungefähr 5-faches Verhältnis von Lebenszeitwert zu CAC, basierend auf unserer Analyse von Daten aus öffentlich zugänglichen Finanzinformationen. Das Verhältnis des Bottom-up-Vertriebspioniers Atlassian, basierend auf Daten aus ähnlichen Quellen, liegt ebenfalls bei etwa dem 5-fachen, während Cloudera – ein B2B-fokussiertes Unternehmen mit relativ hohen Vertriebs- und Marketingkosten und langsamerem Wachstum, das auf den öffentlichen Märkten zu kämpfen hat – beim 0,7-fachen liegt.

5. Etablieren Sie einen gangbaren Weg zur Rentabilität.Eine Sache, die dem Ruf von Unternehmen wie Uber an der Wall Street schadet, ist, dass sie eine Menge Geld verbrennen. Der Ride-Hailing-Riese hat Anfang dieses Jahres allein im zweiten Quartal 920 Millionen US-Dollar verbrannt . (Der gesamte vierteljährliche Nettoverlust war mit 5,24 Milliarden US-Dollar tatsächlich viel größer, obwohl dies einen großen Betrag an aktienbasierter Vergütung an Mitarbeiter im Zusammenhang mit dem Börsengang des Unternehmens beinhaltete.) Zoom hingegen verdiente tatsächlich Geld, als es an die Börse ging. Unternehmen wie Twilio und Okta sind in den kommenden Quartalen oder Jahren ebenfalls auf dem Weg zur Profitabilität, laut Kommentaren zu den jüngsten Telefonkonferenzen zu den Ergebnissen; Twilio sagte, es erwarte, im vierten Quartal „zu einem bescheidenen Niveau der Non-GAAP-Profitabilität“ zurückzukehren.

Die Wall Street kennt immer noch ein solides Unternehmen, wenn sie eines sieht – und glücklicherweise bluten heute nicht alle Unternehmen vor dem Börsengang Bargeld und ziehen den Zorn der Banker auf sich. Wenn Sie Ihr Unternehmen auf Cloud-, Open-Source- und/oder entwicklerzentrierte Bottom-up-Geschäftsmodelle indexieren können, finden Sie auf den öffentlichen Märkten aufgeschlossene Investoren und können obendrein ein schönes, nachhaltiges Geschäft aufbauen.

Dieser Artikel erschien ursprünglich auf Forbes.