Stellen Sie sich vor: Sie sind Gründer und Inhaber eines kleinen B2B Software . Sie haben in einer Branche, mit der Sie sehr vertraut sind, ein Problem erkannt und ein Produkt entwickelt, um dieses Problem zu lösen. Sie haben Ihr Unternehmen komplett aus eigenen Mitteln aufgebaut, haben mehr als 50 Mitarbeiter und einen jährlich wiederkehrenden Umsatz von etwa 10 Millionen US-Dollar. Und nebenbei: Ein großer Teil Ihres persönlichen Eigenkapitals hängt vom Erfolg Ihres Unternehmens ab.

Doch dann wachen Sie mitten in der Nacht in Panik auf, weil Sie Angst haben, dass Ihr Unternehmen auseinanderbrechen könnte. Warum?

Ich habe so etwas schon oft erlebt. Wenn sich Bootstrap-Unternehmen einem ARR von 10 Millionen US-Dollar nähern, erreichen viele einen Wendepunkt. Es ist der Moment, in dem Gründer erkennen, dass das, was sie aufbauen, das Potenzial hat, mehr zu sein als ein bescheidenes Familienunternehmen. Das Geschäft könnte wachsen – doch der Gründer weiß nicht genau, wie das geht. Ein gewisses schrittweises Wachstum – mit demselben Team, derselben Taktik und derselben Technologie – ist möglich, das Unternehmen könnte jedoch leicht ins Stocken geraten und eine große Chance zur Schaffung von Arbeitsplätzen und Werten verpassen.

Ein Wachstum ab 10 Millionen US-Dollar ARR erfordert erhebliche Veränderungen in der Betriebsführung eines Unternehmens. Was denken Sie über eine Skalierung? Hier sind fünf Ideen:

1. Professionalisieren Sie Ihr Managementteam. Ich habe viele erfolgreiche Unternehmen erlebt, die als Familienbetriebe einen jährlichen Umsatz von 10 Millionen US-Dollar erreicht haben, oft mit einem Kernteam aus Leuten, das der Gründer schon lange kannte. Das 10 Millionen Dollar schwere Unternehmen beschäftigt wahrscheinlich etwa 50 Mitarbeiter und der Gründer kennt jeden persönlich. Das Team, das Sie bis zu diesem Punkt gebracht hat, war das richtige Team für diese Phase – loyal, motiviert und kämpferisch, vereint durch eine klare Vision des Produkts. Aber um diesen Punkt zu überschreiten, müssen Sie Ihr Managementteam professionalisieren. Das bedeutet nicht, dass Sie alle Ihre Freunde durch Harvard-MBAs oder McKinsey-Absolventen ersetzen müssen. Das bedeutet , dass Sie Ihr Führungsteam ehrlich unter die Lupe nehmen und schwierige Entscheidungen treffen müssen: Sie müssen beispielsweise einige Leute aus ihren aktuellen Rollen entlassen, externe Mitarbeiter mit nachweislicher Erfolgsbilanz bei der Skalierung von Unternehmen einstellen und die Qualifikation aktueller Führungskräfte für die nächste Phase verbessern.

Letztes Jahr tätigte meine Firma eine Investment in ein vom Gründer selbst aufgebautes Unternehmen, das einen jährlichen Jahresumsatz von etwa 12 Millionen US-Dollar erwirtschaftete. Im ersten Jahr unserer Partnerschaft haben wir bei der Rekrutierung von drei neuen Führungskräften geholfen: einem Chief Customer Experience Officer, einem Chief Revenue Officer und einem VP of Product Management. Es handelte sich bei allen um brandneue Positionen. Diese Neueinstellungen sowie weitere Maßnahmen zur Professionalisierung der Betriebsabläufe trugen dazu bei, das organische Wachstum zu beschleunigen und die Kundenbindungsrate bis zum Ende des ersten Jahres zu verbessern.

2. Optimieren Sie Ihre Vertriebs- und Kundenerfolgsstrategie. Ihre erste offizielle Einstellung könnte ein erfahrener CRO oder VP of Sales sein. Diese Person hilft Ihnen dabei, über Vertriebseffizienz, Markteinführungsmöglichkeiten und die Erweiterung Ihrer Vertriebspipeline nachzudenken. Der Aufbau eines Teams – und der Prozesse zur umfassenden Kundenbetreuung – erfordert erfahrene Führung und Investment in den Kundenerfolg. In der Anfangsphase kann ein Unternehmen mit Bootstrap-Strategie den Kundensupport ad hoc betreiben und der CEO kann sich um die größten Kunden kümmern. Skalierung bedeutet aber, sich auf eine Phase vorzubereiten, in der Sie als Gründer nicht zu jedem Kunden eine persönliche Beziehung haben werden. Es ist von entscheidender Bedeutung, Kunden effizient zu gewinnen und zufriedenzustellen. Der langfristige Erfolg und die Beständigkeit Ihres Unternehmens hängen höchstwahrscheinlich davon ab.

3. Formalisieren Sie Ihre internen Systeme und entwickeln Sie Ihre KPIs. Um Ihr Geschäft zu skalieren, benötigen Sie Daten und Erkenntnisse. Sie müssen Ihre Kundenbindungs- und Abwanderungsraten verstehen und wissen, wie Sie diese verbessern können. Sie sollten sofort wissen, wie sich die Vertriebspipeline dieses Jahres im Vergleich zum Vorjahr darstellt. Sie müssen Ihr Betriebskapital kennen und sicherstellen, dass Ihnen nicht das Geld ausgeht, basierend auf Umsatz- und Ausgabenprognosen, die nicht auf überschlagsmäßigen Schätzungen beruhen. All dies erfordert Investment in interne Systeme. Wenn Sie immer noch QuickBooks verwenden, ist das nicht gut genug. Sie benötigen ein ERP-System, ein solides CRM und eine echte HR-Software. Bei dem zuvor erwähnten 12-Millionen-Dollar-Unternehmen ARR halfen wir dem Management im ersten Jahr bei der Implementierung von sechs neuen internen Systemen, die Funktionen wie Buchhaltung, Kundensupport, Vertrieb und Marketing betrafen.

4. Bauen Sie die Software-Infrastruktur und Sicherheit aus. Wenn Sie erfolgreich sind, werden Sie viel mehr Kunden haben; das erhöht die Rechenlast und stellt höhere Anforderungen an Ihre IT-Infrastruktur. Viele Unternehmen betreiben ihre Geschäftstätigkeit mittlerweile in der Cloud, beispielsweise bei großen Cloud-Computing-Anbietern wie AWS, die als skalierbarer gelten. Wir stellen jedoch fest, dass viele Unternehmen ihren Code und ihre Systeme nicht optimiert haben. Auch bei Sicherheitsupdates muss der Umfang berücksichtigt werden. Cloud-Systeme sind im Allgemeinen sicherer als Systeme vor Ort und eine Sicherheitsverletzung oder längere Ausfallzeiten können den Ruf Ihres Unternehmens und das Wohlwollen Ihrer Kunden schädigen.

5. Denken Sie darüber nach, Ihr Produktangebot zu erweitern und frühzeitig in neue Märkte einzutreten. Meiner Erfahrung nach erreichen viele Unternehmen mit einem großartigen Kernprodukt 10 Millionen US-Dollar. Um weiterhin schnell wachsen zu können, müssen sie häufig zusätzliche Einnahmequellen erschließen, indem sie neue Produkte auf den Markt bringen oder in neue Industriesektoren vordringen – entweder auf natürliche Weise oder durch Akquisitionen. Ein guter Einstieg besteht darin, durch Marktforschung Informationen zu sammeln und direkt mit Kunden zu sprechen, um ihre Bedürfnisse und Lücken im Vergleich zu den Lösungen, die sie derzeit verwenden, und den Aktivitäten der Konkurrenz besser zu verstehen. Anhand dieser Arbeit können Sie feststellen, in welchen Bereichen eine Erweiterung Ihres Produktangebots sinnvoll ist, um diesen Bedarf zu decken. Vielen Familienunternehmen fehlt es jedoch an Kapital, Fachwissen und Zeit, um derartige Marktforschung zu betreiben, unvoreingenommenes Kundenfeedback einzuholen und anschließend einen umfassenden Forschungs- und Entwicklungsprozess einzuleiten oder eine Akquisition anzustreben. Und auch hier kann ein Investor helfen. Anfang des Jahres hat mein Team beispielsweise einem 30 Jahre alten, von seinem Gründer geführten SaaS-Unternehmen dabei geholfen, seine Zahlungsstrategie zu optimieren, indem es die Zahlungsfunktionalität in das eigene Unternehmen integrierte. Dadurch konnte das Unternehmen zusätzliche Margen erzielen sowie mehr Wachstum und Rentabilität erzielen.

Gibt es Unternehmen, die mit einem Bootstrap-Programm im Wert von 50 Millionen US-Dollar auskommen müssen? Natürlich. Aber weiterhin auf eigene Faust zu arbeiten bedeutet, dass Sie ganz allein herausfinden müssen, wie Sie Ihr Unternehmen professionalisieren können. Externe, gründerfreundliche Investoren können Gründern dabei helfen, diese Probleme zu bewältigen, das Potenzial ihres Unternehmens umfassender zu betrachten und diese Vision Wirklichkeit werden zu lassen.

Dieser Artikel erschien ursprünglich in Forbes.