Vertriebsleiter erfüllen viele Aufgaben: Sie stellen Mitarbeiter ein. Sie schulen und schulen Menschen. Sie segmentieren Gebiete und liefern Quoten. Sie arbeiten mit ihren AEs an Deals – eine Aufgabe, die alles von Strategie, Demos, Preisgestaltung, Verhandlung und mehr umfasst. Sie arbeiten mit Marketing und Kundenerfolg zusammen.

Aber eines der kritischsten Dinge, die sie tun, ist die Vorhersage.

Manche sagen, Prognosen seien sowohl Kunst als auch Wissenschaft. Und beide Methoden sind wichtig. Auf wissenschaftlicher Seite ist es spannend zu sehen, wie Tools wie AtriumHQ, Clari, Salesloft und Gong* dazu beitragen, Prognosen vorhersehbarer und datengesteuerter zu machen. Einige Unternehmen beschäftigen auch Data-Science-Teams, um ihre Daten zu analysieren und Ergebnisse vorherzusagen.

Zusätzlich zu Prognosetools und Data-Science-Teams gibt es zwei weitere, äußerst analytische Methoden, mit denen die meisten Vertriebsleiter ihre Prognose erstellen: Top-Down-Conversions und Bottom-Up-Berechnung.

So berechnen Sie Top-Down- und Bottom-Up-Verkaufsprognosen

Bei der Top-Down-Prognose werden Conversion-Raten auf Ihre Pipeline angewendet. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten, aber die gängigste besteht darin, Ihre Conversion-Rate entweder auf die Prognosephasen (z. B. Commit, Best Case, Pipeline) oder die Deal-Phase (z. B. Entdeckung, Demo, aktive Bewertung, Angebot) anzuwenden /Verhandlung). Sehen Sie sich Ihre vergangenen Monate und/oder Quartale an, um Ihre Konversionsraten in jeder Phase zu sehen, und wenden Sie diese Zahlen auf Ihre aktuelle Pipeline an. Diese einfache Formel liefert Ihnen Ihren ersten Prognosedatenpunkt.

Beim Bottom-up-Verfahren prüfen Sie jedes Geschäft einzeln und bestimmen, welche Geschäfte wahrscheinlich abgeschlossen werden. Sie fassen am Ende zusammen und sehen, ob diese Zahl Ihrer Top-Down-Berechnung nahe kommt. Dies ist Ihr zweiter Datenpunkt.

Meiner Erfahrung nach kann ich mit Prognosen umso präziser werden, je mehr Daten ich sammeln kann. Diese beiden Techniken sind erprobt und einfach durchzuführen.

Wie Sie Ihre Verkaufsprognose per Crowdsourcing erstellen

Für Unternehmen, die möglicherweise keinen Analysten einstellen oder kein anderes Tool kaufen können, gibt es eine zusätzliche Möglichkeit, ein weiteres Stück Daten zu erhalten: Crowdsourcing Ihrer Prognose.

Diese Methode funktioniert nur, wenn Sie die folgenden Anforderungen erfüllen:

• Sie haben mindestens fünf bis sechs AEs in Ihrem Team – sonst generieren Sie nicht genügend eindeutige Datenpunkte
• Sie schließen Geschäfte monatlich ab (dies funktioniert am besten für Unternehmen mit durchschnittlichen Geschäftszyklen <60 Tagen)

Wenn Sie diese Kriterien erfüllen, möchte ich Ihnen ein Konzept vorstellen, das ich „Das Angebot“ nenne, das ein zusätzlicher Datenpunkt ist, der Sie bei der Prognose anleitet.

Die Angebotserstellung:

• Planen Sie eine Teambesprechung um den ^20. des Monats herum – das bedeutet, dass Sie wahrscheinlich etwa sieben aktive Verkaufstage haben, um den Monat abzuschließen.
• Bereiten Sie Ihr Team vor. Jedes Teammitglied muss Angebote vorbereiten und präsentieren, die für den Monat im Spiel sind. Jeder Deal erhält eine bestimmte Zeit – sagen wir fünf Minuten – um Fragen zu teilen und zu beantworten.

Die Angebotspräsentation:

• Beginnen Sie das Teammeeting, indem Sie den Zweck wiederholen. Jeder AE präsentiert NUR seine aktiven Deals für diesen Monat. Jeder Deal hat fünf Minuten, also seien Sie knackig.
• Teilen Sie mit, wie viele Buchungen derzeit geschlossen sind und wie viele Deals.
• Am Ende der Sitzung bitten Sie jeden AE, zu „bieten“, was seiner Meinung nach die endgültigen abgeschlossenen Buchungen für den Monat sowie die Anzahl der Geschäfte sein werden.
• Kündigen Sie an, dass Sie als Leiter keine Fragen stellen werden . Es obliegt den AEs, die Deals zu prüfen.
• Um die aktive Teilnahme zu fördern, bieten Sie einen Preis an . Der AE, der der endgültigen Buchungsnummer am nächsten liegt, kann einen Geschenkgutschein im Wert von 250 $ erhalten. Wenn es bei der Anzahl der Buchungen ein Unentschieden gibt, kann die Anzahl der Deals den Tie-Breaker dienen. Kurzer Hinweis zum Preis – machen Sie diesen Preis beim ersten Treffen so groß, wie Sie es sich leisten können, um die Aufmerksamkeit der AEs zu erregen. Als ich es das erste Mal tat, bot ich einen Restaurantgutschein im Wert von 250 Dollar und eine Limousine für den Abend an.
• Lehnen Sie sich zurück und beobachten Sie die Magie !

Diese Sitzung ist ein Experiment menschlichen Verhaltens. Ich habe Sitzungen geleitet, bei denen die AE rücksichtslos sind! Sie werden Fragen stellen, die Sie vergessen haben, und die Zäune herausfordern und testen, wie Sie es noch nie gesehen haben. Außerdem werden sie brutal ehrlich sein. Sie können die Größe des Deals herabstufen, sie können mitteilen, dass sie denken, dass der Deal diesen Monat (oder überhaupt!) nicht stattfinden wird. Aber am wichtigsten ist, dass sie Ideen darüber austauschen, was der AE, der das Geschäft leitet, tun kann , um das Geschäft zum Abschluss zu bringen. Es gibt eine Menge „sollten“ bei den Leuten…“ du solltest dies tun“, „du solltest das tun“. Und mehr als einmal habe ich gesehen, dass ein AE, der in dieser Sitzung einen Schellack genommen hat, sofort rausgegangen ist und den Deal nur aus Trotz und Wettbewerbsgeist abgeschlossen hat!

Aus diesem Prozess ergeben sich einige zusätzliche Vorteile:

• Wenn Sie fünf AEs haben, erhalten Sie fünf Eingaben darüber, wie die Gruppenprognose aussehen wird. AEs mögen zufriedene Ohren haben, aber es ist eine lustige Sache, wenn sie nicht ihre eigenen Geschäfte machen. Ich würde mir meine hohen und niedrigen Gebote ansehen und sie auch mitteln. Es stellte sich heraus, dass der Durchschnitt meiner AEs erstaunlich genau war – normalerweise innerhalb von 5-10 % des tatsächlichen Werts.
• Sie haben jetzt einen dritten Datenpunkt, den Sie zur Bestimmung Ihrer Prognose verwenden können.
• Sie werden sehen, wie Vertriebsleiter in dieser Sitzung auftauchen. Wir alle versuchen, unsere Mitarbeiter weiterzuentwickeln und kennen einige Ziele des Hafenmanagements. Hier ist eine Chance für sie, „den Job zu machen, bevor sie ihn bekommen“. Ich habe diese Sitzung sogar von Monat zu Monat an verschiedene AEs delegiert. Bitten Sie die Person dieses Monats, die Einladung zu versenden, das Vorbereitungsdokument zu teilen, die Sitzung durchzuführen und alle Daten zusammenzustellen. Es ist eine großartige Möglichkeit, zukünftige Führungskräfte in Aktion zu sehen.

Zusammenfassend geht es bei Prognosen um das Sammeln von Daten und das Berechnen von Wahrscheinlichkeiten. Je mehr Möglichkeiten Sie haben, Daten zu triangulieren, desto besser können Sie das Ergebnis vorhersagen.