Kürzlich machte Warner Bros. Schlagzeilen mit seiner Entscheidung, alle seine Filme aus dem Jahr 2021 gleichzeitig in die Kinos und den Online-Streaming-Dienst HBO Max zu bringen. Ein Satz aus einem Artikel des Wall Street Journal zu dieser Entwicklung fiel mir auf: „Die Entscheidung folgt ähnlichen Schritten anderer Studios und zementiert eine neue Realität in Hollywood: Abonnements sind wichtiger als Kinokassen .“

Wir könnten nicht mehr zustimmen. Als Investoren in Online-Verbraucherunternehmen würden wir noch weiter gehen und argumentieren, dass die meisten Verbraucherunternehmen ernsthaft erwägen sollten, wenn möglich auf ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell umzusteigen.

Abonnementbasierte Verbraucherunternehmen wie Amazon Prime, Peloton und Netflix definieren das Kundenerlebnis neu und erschließen enorme finanzielle Vorteile. Der Cashflow von Abonnementunternehmen ist nicht nur vorhersehbarer, sondern die firmeneigenen Daten von Battery zeigen, dass der Customer Lifetime Value (LTV) um das Dreifache steigt, wenn ein Unternehmen zu einem Abonnementmodell wechselt. Amazon-Prime-Kunden geben viel mehr aus als ihre Nicht-Prime-Pendants, und alle gewinnen – der Verbraucher bekommt ein besseres Erlebnis, während Amazon mehr Wallet Share einnimmt. Dieser positive Kreislauf kann die Konkurrenz zermalmen.

Gründer müssen intensiv nach Möglichkeiten in ihrem Unternehmen suchen. Wenn Ihre Branche in der Vergangenheit transaktional war (wie Einzelhandel und Unterhaltung), welches Abonnementangebot können Sie anbieten, das Ihnen den Vorteil von Netflix und Amazon in Ihrer Kategorie verschafft?

Den Schalter machen

Nicht alle Transaktionsunternehmen können ein Abonnement abschließen. Aber immer mehr versuchen und schaffen es, die Verbraucher auf ein neues Modell umzustellen. Jüngste Beispiele sind Urban Outfitters, das ein Abonnement-Bekleidungsgeschäft namens Nuuly einführte, und DoorDash mit seinem DashPass-Service für 9,99 $/Monat.

In ähnlicher Weise hat der Hundeausführdienst Wag* Wag Premium herausgebracht, das Haustierdienste wie Gehen, Sitzen, Unterbringung, Training und unbegrenzte Telemedizin für 9,99 $/Monat bündelt.

Viele Verbraucherunternehmen kommen zu demselben Schluss: Ein Abonnement-Preismodell richtet Anreize zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden aus. Wenn ein Kunde ein Abonnement abschließt, bindet er sich an diese Plattform. Im Gegenzug kann die Plattform diesen Kunden mit außergewöhnlichem Service belohnen und im Laufe der Zeit größere Gewinne erzielen.

Und es sind nicht nur Unternehmen, die Abonnements anbieten. Newsletter-Service Substack und Kommunikations-App Marco Polo* bieten eine Plattform für Einzelpersonen (z. B. Lehrer, Berater, Coaches, Therapeuten usw.), um ihr eigenes Mini-Abonnement-Geschäft aufzubauen.

Was ist die Rückzahlung?

Der Wechsel zu einem Abonnementmodell jeglicher Art ist schlau, aber wenn Sie wechseln, sollten Sie sofort zu einem jährlichen wechseln. Warum? Wirtschaft. Der Kunden-LTV und die Kundenbindungsraten sind für Jahresabonnenten viel besser als für Monatsabonnenten und beide stellen den durchschnittlichen Transaktionskunden in den Schatten.

Selbst erfahrene Gründer neigen zu monatlichen Abonnements – aber die Wirtschaftlichkeit für jährliche Abonnements ist sehr überzeugend. Wie Sie unten sehen werden, sind die Kundenbindungsraten nach 12 Monaten bei Jahresabonnenten dreimal besser als bei Monatsabonnenten.

Hier sind vier Dinge, die Unternehmer bei der Einführung eines neuen Abo-Modells beachten sollten:

1. Was kaufen Ihre Kunden bereits regelmäßig?

Bauen Sie Ihr Abonnementmodell um regelmäßig gekaufte Artikel auf und schaffen Sie das Gefühl eines Rabatts für mehrere Einkäufe oder eines anderen zusätzlichen Vorteils (wie eines kostenlosen Geschenks jeden Monat). Seien Sie kreativ: Häufige Verbrauchsmaterialien wie Rasierer, Körperpflegeartikel oder Medikamente sind die offensichtlichsten Wiederholungskäufe, aber die jüngste Popularität von Kleidungsabonnements zeigt, dass viele Verbraucher bereit sind, Artikel zu „mieten“, die frühere Generationen gekauft hätten. Der beste Weg jedes Unternehmens wird anders sein. Einige Abonnementmodelle sind auf maximalen Komfort ausgelegt. Andere fügen ein Überraschungselement hinzu, indem sie eine Auswahl an Artikeln versenden, die für den Kunden zusammengestellt wurden.

2. Was kaufen Ihre umsatzstärksten Kunden in der Regel?

Tauchen Sie ein in Ihre Kundendaten. Wie kann Ihr Abonnementmodell minderwertige Kunden dazu bringen, sich wie höherwertige Kunden zu verhalten? Denken Sie darüber nach, was Ihre „Einstiegsdrogen“ sind. Können Sie den Kunden, der gelegentlich Nagellack kauft, in einen regelmäßigen Käufer von höherpreisigen Artikeln verwandeln? Der Aufbau eines Abonnementmodells, das hoch- und niedrigpreisige Artikel mischt, könnte diese Kunden dazu bringen, Abonnenten zu werden.

Schauen Sie sich auch nicht nur die gekauften Artikel an. Denken Sie darüber nach, wonach sich Ihre wertvollen Kunden sehnen – wollen sie eine persönliche Beratung? Exklusive Erlebnisse? Ein engagierter Kundendienstmitarbeiter? Ein Hauch von Exklusivität oder VIP-Behandlung kann die Art von Loyalität erzeugen, die Käufer zu Abonnenten und monatliche Abonnenten zu jährlichen Abonnenten macht.

3. Können Sie ein Premium-Produkt als Abonnement-„Haken“ verwenden?

Vor Peloton kaufte man sich einen Heimtrainer und das war's. Peloton erkannte jedoch, dass der Erstkauf ein Tor zu einem besseren Produkterlebnis sein könnte: Premium-Inhalte und exklusive Community auf dem Fahrrad, die Kundenbindung, NPS und Umsatz steigern. Amazon Prime hat das Gleiche getan: Durch die Einführung des kostenlosen Versands für alles hat Amazon einen wichtigen Reibungspunkt für Transaktionen beseitigt und einen riesigen Marktanteil erobert.

Fragen Sie sich: Was ist eine Erfahrung, die Sie um Ihre Kerntransaktion legen können, für die Kunden extra bezahlen? Meine Vermutung ist, dass es sich auf lange Sicht für Sie lohnen wird.

4. Testen, testen und nochmals testen

Schleifentests mit hoher Frequenz und schnellem Feedback sind für jedes Verbraucherangebot von entscheidender Bedeutung – und für Verbraucherabonnements. Führen Sie Abonnements langsam aus und testen Sie verschiedene Optionen und Preispunkte. Sehen Sie, wie sich dies auf die Konversion auswirkt, und beobachten Sie Engagement und Bindung wie ein Falke. Achten Sie auch auf die Abonnement-Auffahrt. Sollen Sie den vollen Abo-Service für eine feste Zeit mit Zwangskonversion zum Bezahlen anbieten ODER eine kostenlose limitierte Version als Appetitanreger? Fordern Sie die Kreditkarte im Voraus an oder warten Sie, bis der Kunde den Service ausprobiert hat? Netflix, Disney, Peloton und Github haben verschiedene Ansätze getestet und sind zu einer Vielzahl von Schlussfolgerungen gekommen. Stellen Sie also sicher, dass Sie die Optionen ständig evaluieren, um zu sehen, was für Sie am besten funktioniert.

Dieser Artikel erschien zuerst auf Forbes.