In Städten von San Francisco bis New York und von Houston bis Atlanta hören wir heutzutage das Summen von einfachen, schnellen Lebensstilentscheidungen. Steigen Sie einfach in ein Uber, um zum Restaurant zu gelangen – vergessen Sie das Fahren und Versichern Ihres eigenen Autos! Beschwöre DoorDash, um dir eine warme Mahlzeit nach Hause liefern zu lassen; Warum einkaufen und kochen? Tippe auf deine Airbnb-App, um deine nächste Ferienwohnung zu buchen, und wische natürlich auf Tinder nach rechts, um dein nächstes Date zu finden. Offensichtlich leben viele von uns heute weitgehend in einer vermögenslosen Welt, was bedeutet, dass unser Privatleben von vielen Optionen ohne oder mit geringen Verpflichtungen geprägt ist, die alle durch Technologie erleichtert werden.

Vergleichen Sie dies mit unserem Berufsleben, zumindest in der Technologiewelt. Wir kommen heutzutage zur Arbeit und wundern uns zu Recht, warum unser letzter CIO in die Situation mit hohem Engagement geraten ist, Oracle, VMware oder Dell für eine unbefristete Softwarelizenz zu bezahlen, die wir jetzt jahrelang babysitten müssen. Viele von uns arbeiten aggressiv daran, (zu Recht) die besten Software-Tools ihrer Klasse auszuwählen. Wir migrieren zu Open-Source-, „Try-before-you-buy“-Jahresabonnements für Technologie – und zunehmend zu Cloud-basierten Pay-as-you-go-Modellen. Wir suchen nicht nach unbefristeten Lizenzen, die uns an die Produkte bestimmter Anbieter binden. Das Versprechen von „Serverless“, bei dem Sie Code schreiben und sich nie Gedanken darüber machen müssen, wo er ausgeführt wird, und für den Bruchteil einer Sekunde für Rechenleistung bezahlen, ist nicht weit entfernt.

All dies ist großartig für Unternehmen, die Technologie kaufen und von dieser neuen Flexibilität profitieren. Aber wenn Sie ein Software-Unternehmer sind, der ein neues Technologieunternehmen aufbaut, um all diese Innovationen tatsächlich an Kunden zu liefern , wie machen Sie das? Was sind die Schlüssel zum Aufbau eines nachhaltigen Technologieunternehmens in dieser IT-Welt mit wenig oder gar keinen Verpflichtungen? Wir glauben, wenn Sie bestimmte Schritte unternehmen, um Ihre Produkt- und Vertriebsstrategie auf diese neue Welt auszurichten, kann Ihr Unternehmen nicht nur überleben, sondern gedeihen – und mit vielen Kunden perfekt „passen“. Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu tun.

• Machen Sie sich bewusst, dass der Verkauf Ihres Produkts kein Nullsummenspiel ist. Sie können dieses Umfeld mit geringem Engagement nutzen, um Ihren gesamten adressierbaren Markt zu erweitern. Dienste wie Amazon Web Services und Konkurrenten wie Microsoft Azure zeigen, wie solche Pay-as-you-go-Unternehmen tatsächlich einen Gesamtmarkt erweitern und die Nachfrage, den Umsatz und die Gewinne für diese Dienste steigern können. AWS und Azure haben etablierten Computeranbietern wie Hewlett Packard Enterprise und Dell sicherlich das Geschäft gestohlen. Aber sie haben auch den Gesamtmarkt erweitert, indem sie diese Dienste so einfach und billig in der Nutzung gemacht haben. Auf ähnliche Weise haben sich Uber und Lyft den Wachstumserwartungen widersetzt: Sie haben nicht nur den traditionellen Taxi- und Black-Car-Markt kannibalisiert, sondern auch mehr Nachfrage nach On-Demand-Mitfahrgelegenheiten von Menschen geschaffen, die zuvor ihre eigenen Autos benutzt hätten für viele Reisen.
• Lernen Sie Ihr Publikum kennen und bieten Sie Softwareentwicklern direkt ein Self-Service-Erlebnis, selbst wenn Sie Unternehmensverträge im sechs- oder siebenstelligen Bereich anstreben.Heutzutage sind Softwareentwickler, nicht hochbezahlte CIOs, die ersten Gatekeeper für die IT-Budgets von Unternehmen. In dieser Welt des Probierens vor dem Kaufen ist es entscheidend, dass Entwickler Ihre Software einfach herunterladen und damit spielen können, um sofort zufrieden zu sein, was sie hoffentlich dazu bringt, sie später bei Ihnen zu kaufen.

Wenn Sie diesen entscheidenden ersten Schritt verpassen, wird die Gegenreaktion auf Github und anderen Online-Open-Source-Entwicklerforen zurückkommen, um Sie zu beißen. Wenn Sie es jedoch richtig machen, werden Sie von den Truppen stark unterstützt, wenn Sie letztendlich einen größeren Verkauf an den CIO oder CISO (Chief Information Security Officer) tätigen, der den Entwickler schließlich sowieso dazu bringen muss, die Plattform zu nutzen. MongoDB, Elastic, HashiCorp und andere schnell wachsende Open-Source-Unternehmen zeigen eine starke Korrelation zwischen einer Entwicklererfahrung und dem letztendlichen Unternehmenserfolg. MongoDB, dessen Open-Source-Datenbank mehr als 30 Millionen Mal heruntergeladen wurde, ging erst diesen Herbst in einem der wenigen Technologie-IPOs des Jahres an die Börse.

Amazon Web Services hat dazu beigetragen, das Softwarewachstum zu einem Pay-as-you-go-Modell zu machen. (Bildnachweis: David Paul Morris/Bloomberg)

• Werben Sie aktiv um „Pay-as-you-go“-Kunden, die im Laufe ihres Lebens viel rentabler sein und weniger Servicekosten verursachen könnten als einmalige Käufer.In der Tat erhalten Sie von den unverbindlichen Kunden von heute möglicherweise keine Bestellung im Wert von mehreren Millionen Dollar im Voraus. Aber andererseits müssen Sie auch nicht neun Monate Zeit und Energie darauf verwenden, den CxO dieses Kunden zu umwerben, um Ihre Software zu kaufen. Noch wichtiger ist, dass Sie nicht für jeden zusätzlichen Dollar, den Sie für die Produktentwicklung oder neue Funktionen ausgeben, einen intensiven und teuren Vertriebs- oder Support-Schulungsprozess durchführen müssen. Vielmehr gestatten Sie Ihren Kunden, die Kontrolle über das Software-Management selbst zu übernehmen UND im Laufe der Zeit reine Margin-Dollars an Sie weiterzugeben.

Vor einigen Jahren wurden börsennotierte Softwareanbieter, die auf den Markt kleiner und mittlerer Unternehmen ausgerichtet waren, wie Square, Shopify und Mindbody, auf dem Markt stark abgezinst, weil ihre Gewinn- und Verlustrechnungen von inkrementellen Einnahmen aus der Zahlungsabwicklung dominiert wurden, woran die Investoren ursprünglich dachten unregelmäßig und sporadisch sein. Die Märkte haben jedoch in jüngerer Zeit erkannt, dass diese Einnahmen im Laufe der Zeit tatsächlich recht profitabel sind – und vorhersehbarer als zunächst angenommen, teilweise weil diese neuen Dienste so einfach und kostengünstig zu nutzen waren. Die Aktien von Square beispielsweise sind in den letzten 12 Monaten um 237 % (Stand: 15. November) gestiegen. In ähnlicher Weise wächst in der Welt der Unternehmenssoftware das gigantische Amazon Web Services-Geschäft von Amazon – der Cloud-Computing-Moloch, mit dem Unternehmen nach Bedarf für Rechenleistung bezahlen können – und wirft ebenfalls riesige Gewinne ab. Im letzten Quartal, das am 30. September endete, betrieb das Unternehmen einen Jahresumsatz von 20 Milliarden US-Dollar, gegenüber null vor acht Jahren. Und die Betriebsmarge des Unternehmens von 25 % – angetrieben von vielen Self-Service-Kunden – treibt nun den größten Teil des Gesamtgewinns von Amazon.

• Machen Sie sich die Flexibilität und Macht Ihrer Kunden zu eigen, anstatt dagegen anzukämpfen . In einer Welt, in der eine neue Produktankündigung von Amazon eine ganze Gruppe von Startups auf einmal betreffen kann, kann es schwierig sein, ein nachhaltiges IT-Geschäft aufzubauen, ohne sich in einem ständigen Zustand der Paranoia zu befinden. Aber rate mal was? Den Kunden von Amazon geht es oft genauso! So sehr sie die Flexibilität von Cloud Computing und anderen von AWS bereitgestellten Diensten schätzen, sind auch sie paranoid – in ihrem Fall, an nur einen Cloud-Anbieter gebunden zu sein. (Monopole haben, wie wir wissen, eine enorme Preissetzungsmacht und behandeln ihre Kunden oft nicht sehr gut.)

Aus diesem Grund suchen CIOs und CTOs von Startups nach Lösungen, die ihre Cloud-Computing-Ressourcen erweitern und mit ihnen arbeiten, und ihnen ermöglichen, sich wieder selbst auf den Fahrersitz zu setzen. Tatsächlich ermöglicht der heilige Gral des modernen IT-Stacks eine „Multi-Cloud-Strategie“, durch die Unternehmen Anwendungen und Workloads einfach von einem Cloud-Anbieter zu einem anderen übertragen und portieren können. So sind Kunden und neue IT-Startups synchron. Was ist die beste Strategie, um die Leistungsfähigkeit von AWS oder Azure zu mindern? Streben Sie danach, Software bereitzustellen, die Multi-Cloud-fähig ist und Kunden die gewünschte Flexibilität bietet. Ein gutes Beispiel für ein Unternehmen, das dies jetzt tut, ist Serverless Inc., das ein Technologie-Toolkit zum Bereitstellen und Betreiben von Serverless-Computing-Architekturen entwickelt. Auf dieser Plattform können Entwickler Funktionen für beliebige Cloud-Anbieter entwickeln, testen und bereitstellen.

Sofortige Befriedigung durch Software und Pay-As-You-Go-Modelle sind hier, um zu bleiben. Unser Rat: Erkennen Sie diese neue Realität und richten Sie Ihr Geschäftsmodell darauf aus, zuerst den Entwickler zu erreichen und sich dann zu anderen in der Organisation hochzuarbeiten. Beobachten Sie dann, wie Ihre Einnahmen und Gewinne steigen, während Sie mit der Cloud aufsteigen! Die Prämien könnten dir sogar dabei helfen, deinen nächsten Airbnb-Urlaub zu finanzieren.

Dieser Beitrag erschien ursprünglich in Forbes .