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Anwendungssoftware
Roger Lee | 7. September 2014
Das Playbook für Software-Unternehmer: Überspringen Sie Salesforce und wechseln Sie zu Freemium, um ein 1-Milliarden-Dollar-Geschäft aufzubauen

Können Sie ein Milliarden-Dollar-Unternehmen für Unternehmenssoftware ohne Vertriebsmitarbeiter aufbauen? Heute ist das nicht nur möglich, sondern vorzuziehen – zumindest für einige Arten von Softwareunternehmen.

Nehmen Sie Atlassian, ein Unternehmen für Softwareentwicklungstools. Ohne einen einzigen Vertriebsmitarbeiter hat Atlassian über 25.000 Unternehmenskunden und insgesamt 8,5 Millionen Benutzer gewonnen. Das Unternehmen war vom ersten Tag an profitabel, hat 210 Millionen US-Dollar aufgebracht und wird mit über 3 Milliarden US-Dollar bewertet.

Atlassian ist ein großartiges Beispiel für ein Softwareunternehmen, das alles richtig gemacht hat – einschließlich der Einführung eines „Enterprise Freemium“-Verkaufsmodells. Mit diesem aufkommenden Verkaufsmodell übernehmen Kunden automatisch kostenlose Versionen Ihres Produkts, die sich viral in ihren Organisationen verbreiten. Schon bald erkennen Unternehmen den Wert Ihres Produkts und zahlen ungefragt für robustere Versionen. Anstatt ein riesiges Verkaufsteam einzustellen und diese Leute loszuschicken, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen – so wie Oracle, SAP, Microsoft und sogar Salesforce.com Imperien aufgebaut haben – ist ein Freemium-Modell ein Perpetuum Mobile, durch das sich Ihr Produkt „verkauft“. selbst".

Scott Farquhar, Co-CEO von Atlassian, fasste das Geschäftsmodell des Unternehmens kürzlich in einem Interview mit dem Wall Street Journal zusammen . „Vor fünfzehn Jahren, solange Sie die beste Verteilung hatten, würden Sie gewinnen; es spielte keine Rolle, ob Oracle schlechter war als SAP“, sagte er. „Heutzutage entscheiden die Menschen danach, wie gut die Produkte sind.“ Ehrlich gesagt ist es erstaunlich, dass dieses traditionelle Modell so lange Bestand hatte!

In einem typischen Vertriebsszenario für Unternehmenssoftware vor zehn bis 15 Jahren schickten Unternehmen wie SAP oder Oracle ihre jeweiligen Vertriebsteams zu Treffen mit potenziellen Kunden. Im Laufe von sechs bis 12 Monaten umwarben die Teams den „Geschäftsbereichs“-Käufer (z. B. CFO, VP Sales usw.) und die IT-Mitarbeiter des potenziellen Unternehmens, stellten endlose Demos bereit und überschütteten den potenziellen Kunden mit Produkten Sicherheit. Sobald der Interessent davon überzeugt war, dass das Produkt für sein Unternehmen geeignet ist, würde er Millionen von Dollar für die Lizenzierung des Produkts ausgeben, weitere Millionen für einen Systemintegrator wie Accenture oder KPMG ausgeben, um es zu installieren, und dann sechs Monate damit verbringen, Mitarbeiter zu schulen wie man es benutzt. Der Kunde ging das gesamte Vorabrisiko ein, indem er Millionen berappen musste, bevor er überhaupt anfing, das Produkt zu verwenden.  Die Beziehung zwischen dem Softwareanbieter und dem Kunden war asymmetrisch: Der Kunde übernahm das gesamte Risiko und der Anbieter wurde bezahlt, ohne einen Wert erbringen zu müssen.

Kein Wunder, dass Endbenutzer die Bottom-up-Freemium-Methode lieben, bei der Software zuerst verwendet und dann nur dafür bezahlt wird, wenn sie einen Mehrwert bietet.  Dieses Modell zwingt Softwareunternehmen auch dazu, großartige Produkte zu entwickeln, da sie nur dann bezahlt werden (und letztendlich die Verlängerung erhalten), wenn das Produkt einen echten Mehrwert bietet.  Die Interessen aller stimmen überein.

Einige Unternehmensunternehmen verwenden eine Variante des Freemium-Modells, mit der sie eine kostenlose, schlanke Version ihres Produkts anbieten, um eine große Basis von Benutzern zu gewinnen, und diese dann durch ein traditionelles Vertriebsteam ergänzen, um Kunden höher entwickelte Unternehmensprodukte zu verkaufen. Box ist ein gutes Beispiel für ein Unternehmen, das diese Version von Freemium erfolgreich umgesetzt hat, und es treibt das sehr schnelle Umsatzwachstum für das Unternehmen voran.  Dieses Modell ist besonders effektiv, um qualitativ hochwertige Leads für die Vertriebsorganisation zu generieren. Vertriebsmitarbeiter suchen einfach nach Clustern aktiver Benutzer des Freemium-Produkts innerhalb eines Unternehmenskontos; Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass diese bestehenden Kunden einen Mehrwert erzielen, daher sind sie gute Kandidaten für einen Upselling.

Neben Atlassian und Box gibt es eine breite Palette von Softwareunternehmen, die eine gewisse Variante des Freemium-Modells verwenden, darunter Dropbox, WordPress, Shopify, MongoDB und Zendesk. In jedem Fall hat das Freemium-Modell dazu beigetragen, ihr Wachstum zu beschleunigen, und die Ergebnisse waren beeindruckend.  Jedes einzelne dieser Unternehmen ist über 1 Milliarde US-Dollar wert, basierend auf Werten, die durch jüngste private Investitionen oder auf dem öffentlichen Markt zugewiesen wurden.   Dieser Erfolg ist kein Zufall – das Freemium-Verkaufsmodell ist der rote Faden, der diese Unternehmen verbindet

Natürlich funktionieren Freemium-Modelle nicht für alle Arten von Softwareunternehmen. Sie eignen sich am besten für Produkte, die von Ingenieuren oder anderen technisch orientierten Mitarbeitern verwendet werden, die Hilfe bei der Erledigung ihrer Arbeit benötigen – ihre Arbeit kann von der Programmierung über das Projektmanagement bis hin zur Website-Entwicklung und Analytik reichen. Diese Mitarbeiter wollen elegante , einfach zu bedienende Tools, um Aufgaben schnell und effizient zu erledigen, und sie sind mit der Technologie vertraut genug, dass es ihnen nichts ausmacht, Software herunterzuladen und ohne Hilfe von der IT selbst herauszufinden. Wenn Sie ein Softwareunternehmen sind, das an einen technischen Käufer (z. B. Entwickler usw.) verkauft, ist ein Freemium-Modell möglicherweise der richtige Weg.

Umgekehrt hatte das Enterprise-Freemium-Modell bisher keinen großen Erfolg in größeren, traditionellen Workflow-Kategorien wie ERP oder mit CRM-Produkten wie denen von Workday und Salesforce.com. Diese Produkte müssen auf einmal in der gesamten Organisation eingesetzt werden, um Wirkung zu erzielen. Daher verlassen sich diese Arten von Unternehmen immer noch auf Vertriebsteams, um große Verträge mit Hunderten oder Tausenden von Arbeitsplätzen zu verkaufen. Allerdings wird der Tag kommen, an dem sich Freemium wahrscheinlich auch in diese Sektoren einschleichen wird. Einige Unternehmen, wie Clari und Accompani, teilen kritische CRM-Komponenten in leichtgewichtige mobile Apps auf, und Freemium könnte mit diesem Modell gut funktionieren.

Welche Schritte können Sie als Enterprise-Software-Unternehmer unternehmen, um ein Produkt zu entwickeln, das für das Freemium-Modell geeignet ist?

Tipp 1 – Kennen Sie Ihren Kunden.  Wie ich oben erwähnt habe, sollten Sie, wenn Sie an einen technischen Käufer (z. B. Engineering, Betrieb usw.) verkaufen, ein Freemium-Angebot unbedingt in Betracht ziehen.   Nicht-technische Käufer, die möglicherweise Schwierigkeiten haben, Unternehmenssoftware bereitzustellen, können eine größere Herausforderung darstellen.

Tipp 2 – Stellen Sie sicher, dass eine leichte Version Ihres Produkts einen echten Mehrwert liefern kann.  Einige Produktkategorien sind dafür gute Kandidaten, andere nicht.  Insbesondere Produkte, die komplizierte Datenintegrationen oder viele Endbenutzerschulungen erfordern, sind möglicherweise nicht geeignet.  Denn wenn der Endbenutzer keinen wirklichen Wert in der kostenlosen Version Ihres Produkts sieht, können Sie ihm die Premium-Version nicht weiterverkaufen!

Tipp 3 – Finden Sie heraus, wo die Grenze zwischen „gratis“ und „mium“ zu ziehen ist.  Dies ist ein heikles Gleichgewicht, da das kostenlose Produkt gut genug sein muss, um einen echten Mehrwert zu bieten, aber Sie möchten in der Premium-Version genügend Funktionalität belassen, damit die Kunden bereit sind zu zahlen.

Es ist ein neuer Tag im Vertrieb von Unternehmenssoftware, der teilweise durch das neue Freemium-Modell vorangetrieben wird – und die meisten Unternehmen täten gut daran, diese Option zu prüfen.

Dieser Beitrag lief ursprünglich in VentureBeat.

Die hierin enthaltenen Informationen basieren ausschließlich auf den Meinungen von Roger Lee und sollten nicht als Anlageberatung ausgelegt werden. Dieses Material wird zu Informationszwecken bereitgestellt und stellt keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung oder ein Angebot zum Verkauf oder eine Aufforderung zur Abgabe eines Angebots zum Kauf einer Beteiligung an einem Fonds dar und darf in keiner Weise als solche angesehen werden Investmentvehikel, das von Battery Ventures oder einem anderen Battery-Unternehmen verwaltet wird.

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