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Leadership
Shiran Shalev | 17. September 2019
Sie möchten also 2020 ein Start-up in Israel gründen?

Schnell, hackig und effizient – das waren sowohl die Stärken als auch die Schwächen der gefeierten israelischen Startup-Kultur. Aber diese Kultur reift schnell.

Viele der Unternehmer unseres Landes, die im besten Sinne schäbig und improvisatorisch sind, nutzen immer noch die technischen und Führungsqualitäten, die sie im Militärdienst gelernt haben, um Unternehmen zu gründen. Aber um auf der globalen Bühne erfolgreich zu sein, denken die besten Startups in unserem Ökosystem jetzt größer als nur schnell und erschwinglich ein praktisches Feature zu bauen – und in vielen Fällen an einen Käufer zu verkaufen, während ihr Unternehmen noch relativ jung ist. Stattdessen bauen sie große, hochentwickelte Unternehmen auf, die schwerwiegende technologische Probleme lösen und global konkurrieren. Unsere Startups zielen darauf ab, Kategorieprobleme zu lösen, nicht nur taktische Punktprobleme.

Auch die Reichweite hat sich erheblich erweitert. Unser Ökosystem umfasst jetzt eine viel breitere Palette von Unternehmen in Bereichen wie Collaboration-Software, E-Commerce, Cloud-Computing und Anwendungssoftware zusätzlich zu unseren traditionellen Stärken in den Bereichen Cybersicherheit und Datenanalyse. Unternehmen wie CyberArk, Fiverr, Sisense*, MyHeritage, WalkMe und Wix, alles Global Player, haben bewiesen, dass sie hier bleiben (und skalieren!). Risikokapitalgeber und öffentliche Marktinvestoren achten genau darauf.

Wenn Sie also ein Unternehmer mit einer vielversprechenden Start-up-Idee in der Frühphase sind, finden Sie hier vier Schritte, um sie zum Keimen zu bringen und schließlich in unserem schnell wachsenden lokalen Ökosystem – und auch im breiteren globalen Technologiemarkt – stecken zu bleiben.

Quelle: https://innovationisrael.org.il/en/reportchapter/high-tech-israel-2018

1. Beginnen Sie noch heute mit dem Testen des Marktes.

Ideen sind nicht proprietär. Sie können eine Idee nicht besitzen; Sie können nur ein Unternehmen besitzen. Sie müssen also so schnell wie möglich damit beginnen, Ihre Idee in ein Geschäft zu verwandeln. Das bedeutet, es an potenziellen Kunden auszuprobieren. Das mag selbstverständlich klingen, aber zu viele Unternehmer beginnen nicht früh genug mit dieser Arbeit.

Beginnen Sie mit der Entwicklung einer klaren Käuferpersönlichkeit. Wenn es sich um ein B2B-Produkt handelt, auf welche Art und Größe von Unternehmen zielen Sie ab? Personen mit welchen Berufsbezeichnungen werden das Produkt tatsächlich kaufen? Verschaffen Sie sich ein Gefühl für das verfügbare Budget und die Neigung der Käufer, echtes Geld auszugeben, um dieses spezielle Problem zu lösen. Verkaufen Sie ihnen etwas, das sie zuvor gekauft haben? Ist das Ersatzbudget oder das, was wir „Grüne-Feld“-Budget für brandneue Artikel nennen? Betrifft das Problem, das Ihr Produkt löst, nur den Käufer, seine gesamte Abteilung oder das gesamte Unternehmen?

Also meine erste Herausforderung: Rufen Sie mindestens 30 potenzielle Kunden an, machen Sie Ihren Pitch und ermutigen Sie die Leute, offen zu antworten. Würden sie Ihr Produkt tatsächlich kaufen? Wenn nein, warum nicht? Wenn Sie von potenziellen Kunden zurückgewiesen werden, prüfen Sie die Gründe dafür. Es mag schwierig sein, Kritik zu hören, aber in einem frühen Stadium ist solches Feedback Gold wert. Verwenden Sie diese Informationen, um Ihre Idee zu verfeinern und wie Sie sie präsentieren. Vielleicht müssen Sie Ihre Kunden an einem anderen Punkt in ihrem Budgetzyklus ansprechen. Vielleicht ist Ihr Produkt nützlich, aber Sie sprechen noch nicht richtig darüber. Vielleicht müssen Sie eine andere Art von Organisation oder eine andere Person innerhalb einer Organisation ansprechen. Welches Feedback Sie auch erhalten, es sollte Ihnen helfen, Ihre Idee zu verbessern und in ein brauchbares Produkt zu formen. Dies ist der Anfang, wie Sie das alles entscheidende Nirvana der Produktmarktanpassung erreichen.

 

2. Erstellen Sie eine Plattform, nicht nur ein Feature.

Die frühen Phasen des israelischen Startup-Erfolgs wurden von Unternehmern vorangetrieben, die mit erstklassigen technischen Fähigkeiten aus der Armee kamen. Viele dieser Unternehmer verfügten beispielsweise über fundiertes Fachwissen in einem bestimmten Aspekt der Cybersicherheit. Sie gründeten Unternehmen, die sich auf ein bestimmtes Problem konzentrierten, und wurden oft von größeren Unternehmen gekauft, die diese Lösung benötigten.

Heutzutage baut der erfolgreichste – und finanzierbarste – Unternehmer eine Plattform auf, nicht nur ein Feature. Nehmen Sie Monday.com, zum Beispiel. Das Unternehmen hat sich selbst nie als Projektmanagement-Softwareunternehmen bezeichnet. Stattdessen bietet der Slogan des Unternehmens „eine neue Möglichkeit, Ihre Arbeit zu verwalten“. Dieses Gesamtbild gibt Monday.com den Auftrag, sich zu einer Plattform zu entwickeln und die Arbeitsweise der Menschen zu verändern.

Erfolgreiche Unternehmer lösen ein Problem mit einem Produkt. Visionäre Unternehmer sehen, wie ein Produkt die Welt verändern kann.

 

3. Alles quantifizieren.

Erfassen Sie so viele Daten wie möglich. Alles verfolgen. Identifizieren Sie Ihre Key Performance Indicators (KPIs) und achten Sie darauf. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Idee schneller zu verfeinern – und potenzielle Geldgeber beeindrucken, wenn Sie für diesen Schritt bereit sind. Zeichnen Sie Anrufe auf (wenn das für die Personen, mit denen Sie sprechen, in Ordnung ist). Erstellen Sie Transkripte oder detaillierte Notizen von all Ihren Gesprächen. Es ist in Ordnung, VCs rohe Notizen oder ein Anrufprotokoll zu geben. Der Wert dieser Daten wird tatsächlich verwässert, wenn Sie zu viel daran basteln.

 

4. Wissen, wen Sie anrufen müssen.

Bereiten Sie sich gründlich auf diesen Anruf und Ihren Pitch vor. Lassen Sie jemanden in Ihrem Team oder einen anderen Unternehmer den Advokaten des Teufels für Sie spielen – lassen Sie ihn Ihnen die schwierigsten Fragen stellen, die ihm einfallen, damit Sie bereit sind, sich mit den Details Ihres Produkts und seiner Marktzugehörigkeit zu befassen . Der Product-Market-Fit ist vielleicht der wichtigste Faktor für den Erfolg von Startups, also dürfen Sie nicht zu unsicher sein, wenn es darum geht, die Daten zu teilen, die Sie aus all Ihren Marktforschungen gesammelt haben.

Bereiten Sie ein Paket für potenzielle Geldgeber vor, das alle von Ihnen gesammelten Daten und Notizen zu Ihren Gesprächen mit potenziellen Kunden enthält. VCs möchten Ihre Anrufe replizieren und die Idee an Leuten testen, die sie im Startup-Bereich kennen. Stellen Sie sicher, dass sie über alle Informationen verfügen, die sie benötigen, um ihre eigenen Recherchen durchzuführen und Ihre Ergebnisse zu validieren. Sprechen Sie mit ihnen über jeden Rückschlag, den Sie von potenziellen Kunden erhalten haben, und erklären Sie, wie Sie diese Fragen beantwortet oder das Produkt verbessert haben, um es besser an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen. Wenn Sie nachweisen können, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, werden Sie viel wahrscheinlicher eine positive Antwort erhalten (und vielleicht Ihre nächste Runde!).

 

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