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Leadership
Neeraj Agrawal | 23. April 2015
Skalieren, ins Ausland expandieren und Freemium herausfinden

Wie validieren Sie als SaaS-Unternehmen die Eignung des Produkts für den Markt? Ein Vertriebsteam skalieren? Und Ihr Geschäft erfolgreich ins Ausland ausbauen? Phil Fernandez, CEO von Marketo*, setzt seine Diskussion zu diesen und anderen Themen in seinem Videointerview „SaaS Adventure“ mit Neeraj Agrawal von Battery fort. Die ersten drei Segmente der Diskussion können Sie hier einsehen.

In Abschnitt 4 (oben) erläutert Phil die ausführlichen Interviews, die er und sein Mitbegründer mit Vermarktern geführt haben, um genau herauszufinden, welche Funktionen das Produkt von Marketo bieten und wie es in der Praxis eingesetzt werden sollte, bevor sie das Produkt entwickelt haben. Sie stellten fest, dass das „Marketing“ im Allgemeinen von der Technologie unterversorgt war, teilweise weil die Marketingfunktionen und -budgets innerhalb der Unternehmen so vielfältig waren und so viele verschiedene Arten von Aktivitäten abdeckten. Letztendlich entschieden sich die Führungskräfte von Marketo, kein „Freemium“-Geschäftsmodell zu verfolgen; Stattdessen bewegten sie sich langsamer und versuchten, wertvolle, zahlende Kunden zu gewinnen. „Unser Ziel war, wie wir 100.000 zahlende Kunden bekommen, nicht eine Million kostenlose Kunden“, sagt Fernandez zu Agrawal.

[tweetherder]Warum Freemium nicht das richtige Modell für @Marketo war – @philf1217 chattet mit @NeerajVC auf Video[/tweetherder].

Segment 5: Skalierung des Vertriebsmanagements 

Hier sprechen Fernandez und Agrawal über die Herausforderungen bei der Skalierung des Betriebs – insbesondere des Vertriebsteams eines Unternehmens – wenn der Umsatz eines Unternehmens verschiedene Meilensteine erreicht. Die Suche nach den richtigen Verkäufern und Vertriebsleitern wird entscheidend. (Agrawal hat den Begriff #T2D3 oder „Triple, Triple, Double, Double, Double“ geprägt, um die Umsatzsprünge zu beschreiben, die viele SaaS-Unternehmen in verschiedenen Zeiträumen erleben.) „Jeder Schritt ist hart, weil er den Käse bewegt, Dinge verändert“, sagt Fernandez. „Und die Menschen müssen neue Wege der Zusammenarbeit finden. Wenn Sie darüber nachdenken, ganz neue Managementebenen aufzubauen, ändert sich alles.“

[tweetherder]#T2D3 ist nicht ohne Schmerzen; @philf1217, @marketos Rat zum Skalierungsmanagement[/tweetherder]

 

[tweetherder]Skalieren des Vertriebs bedeutet, die gesamte Art und Weise, wie Sie ein Unternehmen führen, zu ändern; Unterricht von @marketo von @philf1217[/tweetherder]

 

Segment 6: Internationale Expansion

Abschließend spricht Fernandez mit Agrawal über den immer schwierigen Prozess, die Geschäftstätigkeit eines Unternehmens ins Ausland auszudehnen. Fernandez ist der festen Überzeugung, dass Unternehmen über eine kritische Masse an Ressourcen verfügen müssen, um diesen Schritt zu unterstützen, bevor sie ihn unternehmen. „Ich denke, dass es meiner Meinung nach meistens scheitert, international in den Sub-Bereich zu gehen“, bemerkt er. „Man muss die Ressourcen haben, um skalieren zu können.“ Im Fall von Marketo konzentrierte das Unternehmen seine Ressourcen auf ein europäisches Vertriebszentrum, Dublin, und setzte sofort Vertriebs-, Produktsupport- und Marketingpersonal ein.

[tweetherder] Denken Sie darüber nach, ins Ausland zu expandieren? Sei nicht billig, sagt @Marketos @philf1217[/tweetherder]

 

[tweetherder]Dublin hatte eine „telefonbasierte Vertriebstradition“ und einen großartigen Vertriebsleiter für @Marketos Vorstoß ins Ausland. @philf1217[/tweetherder]

 

Phil Fernandez war der erste Gast in Agrawals Video-Interview-Reihe SaaS Adventure. In der Serie analysiert Agrawal, ein Battery General Partner und SaaS-Investor, die Vor- und Nachteile – und Höhen und Tiefen – des Aufbaus eines bahnbrechenden Softwareunternehmens und bietet Lektionen für Unternehmer an. Klicken Sie hier , um weitere Videos von Fernandez' Interview anzusehen. Und hier ist der Link zu Neerajs erstem SaaS-Adventure-Blogpost, der die Bühne für diese CEO-Interviews bereitet.

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*Bezeichnet ein Battery-Portfoliounternehmen. Für eine vollständige Liste aller Battery-Investments klicken Sie bitte hier.

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