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Infrastruktursoftware
Dharmesh Thakker | 30. Dezember 2016
Wie sich virale Open-Source-Startups zu Enterprise-IT-Powerhouses entwickeln können

In den letzten Jahren sind Horden neuer Unternehmens-IT-Startups im Silicon Valley aufgetaucht, von denen einige hohe Bewertungen von Investoren erhalten haben. Sie werden von neuen, fortschrittlicheren Technologien in Bereichen wie Datenbanken, Softwareentwicklung, Netzwerken und Cloud-Computing angetrieben. Und viele zielen auf etablierte IT-Unternehmen der alten Schule wie Dell, EMC, Oracle und IBM ab.

Aber werden diese neuen Unternehmen jemals so wertvoll sein wie diese großen Namen?

Das ist eine berechtigte Frage, vor allem wegen eines anderen Technologietrends, der die aktuelle Renaissance der Unternehmens-IT vorantreibt: kostenlose „Open-Source“-Software. Fast alle neuen Unternehmens-IT-Unternehmen integrieren zunehmend Open-Source-Software in ihre Produkte. Sie reagieren auf die Nachfrage der großen Unternehmen, die ihre Produkte kaufen, von Banken über Gesundheitsunternehmen bis hin zu Konsumgütergiganten, die jetzt Open Source wegen seiner geringeren Kosten, Flexibilität und Agilität bevorzugen. Bei einer Veranstaltung, die wir im vergangenen Frühjahr abgehalten haben, sagte der Technologiechef von Goldman Sachs, seine Bank ziehe bei der Bewertung neuer Technologien immer zuerst Open-Source-Produkte in Betracht. Er witzelte sogar, dass „Open Source Goldman Sachs frisst“.

Dies stellt ein finanzielles Rätsel für Enterprise-Tech-Startups dar, da Open-Source-Software im Kern kostenlos ist. Unternehmen müssen kreativ werden, um Open Source Einnahmen und Gewinne abzuringen; Sie tun dies, indem sie unter anderem teurere, funktionsreichere Unternehmensversionen ihrer Produkte verkaufen oder Wartungs- und Servicegebühren in Rechnung stellen.

Dennoch sind die Kosten für die Verwendung eines Open-Source-Produkts im Durchschnitt drei- bis viermal niedriger als die seines proprietären Gegenstücks. Und wie wir Anfang dieses Jahres in TechCrunch geschrieben haben, gab es bisher nur sehr wenige wegweisende Exits (Börsengänge oder übergroße M&A-Events), an denen reine Open-Source-Unternehmen beteiligt waren – was darauf hindeutet, dass die Wall Street dem Geschäftsmodell möglicherweise immer noch skeptisch gegenübersteht.

Kann das Open-Source-Geschäftsmodell also jemals die Art von stratosphärischen Marktwerten schaffen, die die proprietären Software- und Hardwareunternehmen der 1980er und 1990er Jahre erzielten? Wir glauben, dass die Antwort eigentlich ja ist – aus drei Gründen.

Es verbreitet sich wie ein Virus!

Da Open-Source-Software kostenlos und einfach zu verwenden ist, kann sie sich viral von unten nach oben in Organisationen verbreiten, und zwar auf eine Weise, die proprietäre Software alten Stils nicht kann. Dies liegt daran, dass für traditionellere Software häufig im Voraus Lizenzen für bestimmte Benutzer erforderlich sind. Also wird in der Regel gleich zu Beginn einer Verlobung ein großer, teurer Vertrag unterschrieben. Mit Open Source erhält die Technologie freien Fuß und bleibt dann bestehen, wenn sie sich als nützlich genug erweist, damit die Leute dafür bezahlen (was oft der Fall ist). Software lieben es auch, an ihren Tools zu basteln, was sie mit Open Source problemlos tun können.

Das Open-Source-Startup Docker , das „Containerisierungs“-Technologie für Softwareentwickler verkauft, ist ein gutes Beispiel für die virale Adoption durch DevOps-Ingenieure und lockert allmählich den Einfluss, den etabliertere Anbieter wie VMware in einigen Organisationen haben.

Andere Startups stellen fest, dass sich ihre kostengünstige, einfach zu implementierende Technologie in Unternehmen verbreiten kann, weil die Menschen mehrere Möglichkeiten finden, sie zu nutzen, sobald sie dort ist. Ein Beispiel ist InfluxData *, das Unternehmen dabei unterstützt, kritische „Zeitreihen“-Daten zu speichern und zu analysieren. Kunden verwenden die Produkte des Unternehmens unter anderem zum Analysieren von Daten, die von mit dem Internet verbundenen Sensoren generiert werden, und auch zum Überwachen größerer IT-Systeme. Die flexible Technologie des Unternehmens wird bereits an 40.000 Standorten mit sehr geringer Vermarktung eingesetzt. In ähnlicher Weise hat das Datenmanagement-Startup StreamSets* mehrere Kunden dazu gebracht, zunächst eine kostenlose Version seines Produkts zu verwenden und dann kostenpflichtige Unternehmensverträge auf der Grundlage ihrer Skalierbarkeitsanforderungen für Unternehmen abzuschließen.

All dies spiegelt die aktuellen Trends in der Softwareentwicklung in Unternehmen wider, die Agilität, Geschwindigkeit und die Verwendung von kostengünstigem Cloud-Computing auf Abruf betonen. Möchten Sie eine neue interne Software-App erstellen? Richten Sie eine Amazon Elastic Compute Cloud (EC2)-Instance ein. Benötigen Sie eine neue Datenbank, damit es funktioniert? Laden Sie Cassandra aus dem Internet herunter. Meistens werden in diesen Szenarien Open-Source-Produkte verwendet.

Ein effizienteres Vertriebs- und F&E-Modell

Sobald Open-Source-Technologie in einem Unternehmen Fuß gefasst hat, ist es für Startups im Vergleich zu traditionellen Anbietern oft einfacher, kostenpflichtige Versionen ihrer Produkte an den Kunden zu verkaufen. Dies reduziert die Vertriebs- und Marketingausgaben von Open-Source-Unternehmen und setzt Geld frei, das Sie für andere Dinge ausgeben können, z. B. für die Entwicklung besserer Produkte. Oder diese Einsparungen können in das Endergebnis einfließen und Gewinne schaffen.

Open Source lässt sich aus mehreren Gründen relativ einfacher verkaufen als das umständliche Top-Down-Verkaufsmodell proprietärer Software. Erstens, weil die Technologie bereits in vielen Organisationen eingebettet ist, sind viele Unternehmen stark auf Open Source angewiesen, um kritische Softwareanwendungen auszuführen. So wird es einfacher, Premium-Versionen von Open-Source-Produkten an diese zufriedenen Benutzer zu verkaufen, die bereits gut funktionierende Anwendungen nicht zerreißen wollen.

Zweitens ist es viel einfacher, potenzielle Käufer anzusprechen, wenn Open-Source-Startups ein echtes Verkaufsgespräch führen müssen. Startups verfügen über Unmengen an Informationen darüber, wie Kunden ihre Produkte bereits verwenden, sodass es viel einfacher ist, Verkaufsgespräche für Upgrades anzupassen, als es wäre, wenn die Verkäufer kalt gehen würden. Im Wesentlichen können sich Open-Source-Vertriebsmitarbeiter auf solide Listen vorqualifizierter Leads verlassen, anstatt Kaltakquise zu tätigen.

Das Open-Source-Software-Startup Redis Labs konnte beispielsweise seine große und wachsende Community von Benutzern nutzen, um mehr „In-Memory“-Datenbankprodukte auf Unternehmensebene zu verkaufen. JFrog *, dessen beliebte Open-Source-Tools bei der Softwareentwicklung und -verwaltung helfen, findet auch viele Kunden, die bereit sind, für anspruchsvollere Versionen seines Produkts zu bezahlen. Das Bintray-Produkt von JFrog hat bereits eine Milliarde Downloads, von denen viele mittelfristig zu zahlenden Kunden werden können.

Schließlich stellen viele Open-Source-Unternehmen fest, dass sie auch Forschung und Entwicklung effizienter betreiben und F&E-Dollar sparen können, da eine breite Community von Benutzern Open-Source-Produkte kontinuierlich iteriert und verbessert. Große Unternehmensnutzer von Open-Source-Software – denken Sie an Twitter, Facebook – subventionieren im Wesentlichen einen Teil der Forschung und Entwicklung für die Open-Source-Technologie, die sie kaufen, weil es in ihrem Interesse ist, dass die Software gut läuft, und sie sie in einem solchen Umfang einsetzen.

Niedrigere Kosten führen zu mehr Nutzung und erweitern den adressierbaren Markt

Sobald Unternehmen beginnen, Open-Source-Tools – sowohl kostenlose als auch kostenpflichtige – zu verwenden, entwickelt sich schließlich ein positiver Kreislauf der zunehmenden Nutzung: Da diese Tools, selbst die kostenpflichtigen, so viel billiger sind als herkömmliche Software, verwenden Unternehmen sie häufiger. Und dies erweitert den Gesamtmarkt für die Technologie und trägt dazu bei, die Schaffung immer größerer Open-Source-Anbieter voranzutreiben.

Ein gutes Beispiel ist Elastic , das sich auf die Analyse von Daten für Unternehmen spezialisiert hat. Das Produkt von Elastic ist deutlich günstiger als das des größeren Konkurrenten Splunk*, was bedeutet, dass Kunden die Analysen von Elastic auf mehr der wertvollen Daten, die sie generieren und sammeln, anwenden können. Die erhöhte Nutzung – wodurch ein größerer Gesamtumsatzkuchen für Elastic entsteht – gleicht den niedrigeren Preis pro Einheit des Produkts von Elastic aus.

Oder ziehen Sie auch das Open-Source-Datenbankunternehmen MongoDB in Betracht. Laut Mongo können Kunden, die das Produkt Enterprise Advanced von MongoDB verwenden, in einigen Fällen etwa 70 Prozent im Vergleich zur Verwendung von Oracles Enterprise Edition einsparen. Daher werden einige Organisationen das Produkt von Mongo umfassender nutzen, die Präsenz von Mongo innerhalb eines Unternehmens erweitern und die Nettogeschäftsgröße des Unternehmens – und den Umsatz – erhöhen. Im weiteren Sinne kann dies den Total Addressable Market (TAM) für alle Akteure in einem Markt erweitern.

Fazit: Das Open-Source-Geschäftsmodell ist in vielerlei Hinsicht nicht intuitiv. Aber während Open Source zum Mainstream wird, wachsen aufstrebende Unternehmen wie MongoDB, Cloudera und Elastic schnell und könnten bald sogar die öffentlichen Märkte erschließen. Ob es der Wall Street gefällt oder nicht, Open-Source-Software ist de facto zum Bereitstellungsmodell für alle Arten von Infrastruktursoftware geworden – und alle Unternehmens-IT-Giganten von morgen müssen sich darauf einlassen.

Dieser Beitrag erschien ursprünglich auf TechCrunch .

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