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Infrastruktursoftware
Dharmesh Thakker, Chiraag Deora | 22. April 2021
Einführung von „Milliarden-Dollar-B2B“: Das neue Umsatz- und Bewertungsparadigma für die schnell wachsenden, verbraucherähnlichen B2B-Standouts von heute

Vor mehr als einem halben Jahrzehnt hat mein Battery-Venture-Partner Neeraj Agrawal hier einen viel gelesenen Blog-Beitrag verfasst, in dem er Ratschläge für Unternehmenssoftware-Unternehmen gab, die hoffen, jährlich wiederkehrende Einnahmen von 100 Millionen US-Dollar zu erzielen. Sein Spielbuch mit dem Titel „T2D3“ – für „Triple, Triple, Double, Double, Double“ – bezieht sich auf die Phasen, in denen sich die Einnahmen eines Softwareunternehmens vervielfachen sollten – und half vielen wachstumsstarken Startups dabei, ihr Wachstum zu indizieren. Es hob auch die breitere Explosion der Wertschöpfung in der Branche hervor, die sich aus dem Übergang von On-Premise-Software in die Cloud ergibt.

Spulen wir bis heute vor, und viele der Erkenntnisse von T2D3 sind immer noch relevant. Aber jetzt ist es an der Zeit, T2D3 zu ergänzen und zu aktualisieren, um einige der neuen, tektonischen Veränderungen zu berücksichtigen, die ein breiteres Universum der B2B-Technologie formen – und Unternehmen dazu zwingen, mit Geschwindigkeiten zu wachsen, die wir noch nie zuvor gesehen haben.

Ich nenne dieses neue Paradigma „Milliarden-Dollar-B2B“. Es bezieht sich auf die Kräfte, die eine neue Klasse von Cloud-First-Giganten der Unternehmenstechnologie mit dem Potenzial formen, 1 Milliarde US -Dollar an ARR zu erreichen, nicht 100 Millionen US-Dollar – und eine Marktkapitalisierung von über 50 Milliarden US-Dollar oder sogar 100 Milliarden US-Dollar zu erreichen.

In den letzten Jahren haben wir gesehen, wie eine bahnbrechende Gruppe von herausragenden B2B-Anbietern – Twilio, Shopify, Atlassian, Okta, Coupa*, MongoDB und Zscaler zum Beispiel – sich der Umsatzmarke von 1 Milliarde US-Dollar nähert oder diese überschreitet und ihre Marktkapitalisierung sprunghaft ansteigt 10 Mal oder öfter von ihren Börsengängen bis jetzt, Stand 31. März, laut CapIQ-Daten. In jüngerer Zeit kamen ikonische Unternehmen wie der Datengigant Snowflake und die Hauptstütze für Videokonferenzen, Zoom, mit noch höheren Bewertungen aus dem Börsengang: Zoom, mit einem Umsatz von knapp 883 Millionen US-Dollar im Jahr 2020 , ist laut CapIQ-Daten jetzt fast 100 Milliarden US-Dollar wert.

Quelle: FactSet. Hinweis: Marktdaten vom 03.04.21

In den Startlöchern stehen andere B2B-Super-Unicorns wie Databricks* und UIPath, die laut öffentlichen Berichten jeweils private Finanzierungsrunden im Wert von mehr als 20 Milliarden US-Dollar aufgelegt haben, was in der Softwarebranche beispiellos ist. Vergleichen Sie dies mit den Wachstumspfaden von Old-Tech-Namen wie Hewlett-Packard, Dell, Compaq und anderen; Sie brauchten 30 oder 50 Jahre, um die gleiche Marktkapitalisierung zu erreichen.

Quelle: Unternehmensunterlagen. Kapital-IQ. Schätzungen von Battery Ventures.

Sie fragen sich wahrscheinlich, ob der Hype echt ist? Ich denke, dass Milliarden-Dollar-B2B ein Paradigma der Technologiebranche mit echtem Durchhaltevermögen ist, aufgrund von Trends wie neuen „Bottom-up“-Software-Verkaufsmodellen, die traditionelle Verkäufer weniger betonen; die virale Akzeptanz von B2B-Produkten durch aktive und engagierte Benutzergemeinschaften; und die Verteilung dieser B2B-Produkte an Kunden auf einfache, verbraucherähnliche Weise.

Darüber hinaus hat die Covid-19-Pandemie den Vorstoß in vielen großen Unternehmen und Organisationen beschleunigt, viele Kernfunktionen und -prozesse zu digitalisieren und in die Cloud zu verlagern, was den Umsatz vieler dieser B2B-Giganten weiter angekurbelt hat.

Hier möchte ich mehr Hintergrundinformationen zu diesen Trends geben und dann einige konkrete Tipps für Unternehmer, die innovative Cloud-First-Unternehmen aufbauen, die darauf abzielen, die Umsatzmarke von 1 Milliarde US-Dollar zu erreichen.

Warum jetzt?

Einer der größten Faktoren, der Milliarden-Dollar-B2B vorantreibt, ist eine einfache, aber wichtige Veränderung in der Art und Weise, wie Unternehmen heute Unternehmenstechnologie kaufen.

Früher gab ein hochrangiger CIO oder CTO im Wesentlichen vor, welche Technologien alle Mitarbeiter verwenden konnten. CIOs schließen Geschäfte ab, um diese Produkte auf dem Golfplatz oder bei einem Steak-Dinner mit hochbezahlten Verkäufern zu kaufen (also keine Impossible Burgers!). Entscheidungen basierten auf bestimmten Produktmerkmalen und -funktionen, oft bevor die Benutzer tatsächlich die Möglichkeit hatten, das Produkt selbst zu testen.

Spulen wir ein Jahrzehnt oder so vor, und der Prozess ist völlig anders. Heute bestimmen Endbenutzerpräferenzen – von Benutzern viel weiter unten in Organisationen – einen Großteil des Kaufs von Unternehmenstechnologie. Atlassian hat mit seinen Kernprodukten Jira und Confluence vor einem Jahrzehnt Pionierarbeit bei diesem Modell geleistet und ohne echte Vertriebsmitarbeiter einen Umsatz von 100 Millionen US-Dollar erzielt. Im vergangenen Jahr betrug der Umsatz 1,6 Milliarden US-Dollar .

Jetzt tun andere Unternehmen von Zoom über Twilio bis Okta (Zoom und Twilio mit jeweils mehr als 2 Milliarden US-Dollar Umsatz im Jahr 2020 und 835 Millionen US-Dollar im Fall von Okta) das Gleiche und verlassen sich auf Faktoren wie Zeit bis zur Freude und einfache Bereitstellung und intuitives Design, um Kunden zu gewinnen. Schließlich wächst die Verwendung der Produkte innerhalb von Organisationen, und CIOs und CTOs sind gezwungen, dies zur Kenntnis zu nehmen.

All dies hat den adressierbaren Markt für B2B-Technologie radikal erweitert, von vielleicht 20.000 leitenden Einkäufern in großen Organisationen zu einer stärker dezentralisierten Gruppe von über 56 Millionen Softwareentwicklern, laut State of the Octoverse von GitHub . Auch Millionen kleiner und mittlerer Geschäftsinhaber mit Smartphones kaufen diese Technologie jetzt – ein Trend, den mein Partner Neeraj und mein Kollege Brandon Gleklen auch in ihrem SaaS-fokussierten Bericht „Software 2021“ erörtert haben, der Anfang dieses Jahres veröffentlicht wurde.

Das milliardenschwere B2B-Unternehmen Shopify ( Umsatz 2020: 2,9 Milliarden US-Dollar ) zum Beispiel, das daran arbeitet, die Backends von 68 Millionen globalen Websites kleiner Unternehmen zu betreiben, hat laut seiner Investorenpräsentation von diesem Trend profitiert. Software dringt auch in „Blue-Collar-Branchen“ wie Restaurants und Bauunternehmen ein und erweitert den Markt noch mehr. Noch private Unternehmen wie Procore ( Umsatz 2020: 400 Millionen US -Dollar), ServiceTitan* und Toast – drei Unternehmen, die laut Crunchbase zusammen fast 2 Milliarden US-Dollar an Finanzmitteln aufgebracht haben – sind nur einige Beispiele.

Beginn der 1-Milliarden-Dollar-Reise

Wie können Sie also diese Trends nutzen, um Ihr eigenes Unternehmen mit einem Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar aufzubauen? Hier sind fünf Tipps.

Zeigen Sie mir die Verwendung: Konzentrieren Sie sich auf Ihre Community, bevor Sie sich um große Verkäufe sorgen. Wie oben erwähnt, sollte Ihr Produkt ein frühes Engagement fördern – nicht ein Verkäufer. Und das bedeutet, eine große, glückliche Community von Benutzern aufzubauen, die Ihr Lob singen und die virale Akzeptanz Ihres Produkts in ihrem Unternehmen beschleunigen können. Sobald die organische Nutzung stark ansteigt, ist ihre Organisation möglicherweise bereit, einen großen Abonnementvertrag abzuschließen. Wir haben dieses Bottom-up-Verkaufsmodell ausführlich in unserer früheren Blogserie „ Cloud-Native Entrepreneur's Playbook “ besprochen.

Es gibt viele Beispiele für milliardenschwere B2B-Unternehmen, die dieses Playbook geduldig ausführen und dann eine große Auszahlung sehen. Atlassian ist natürlich einer. Ein anderes ist MongoDB (Umsatz im Geschäftsjahr 2021 : 590 Millionen US-Dollar ), das den Erfolg seines beliebten, kostenlosen Open-Source-Produkts nutzte und dann ein Team von Vertriebsmitarbeitern einsetzte, um Kunden dabei zu helfen, ihre ersten kostenpflichtigen Anwendungen zum Laufen zu bringen. Zoom verkauft kein Open-Source-Produkt, aber sein Wachstum begann mit einer lebendigen Gemeinschaft begeisterter Benutzer, die einen kostenlosen Dienst nutzten – was sich erst beschleunigte, als die meisten Wissensarbeiter letztes Jahr begannen, von zu Hause aus zu arbeiten. Als sich die Benutzer an die intuitive Benutzeroberfläche und die Benutzerfreundlichkeit von Zoom gewöhnt hatten, begannen sie, für das Produkt zu bezahlen, wenn sie längere Anrufe tätigen und mehr Funktionen nutzen mussten.

Wissen Sie, wann Sie die großen Verkaufskanonen einsetzen müssen. Viele milliardenschwere B2B-Unternehmen haben Geschick darin bewiesen, den richtigen Zeitpunkt für die Aktivierung eines Unternehmensverkaufsteams zu finden, um größere Geschäfte abzuschließen. Snowflake ( Umsatz im Geschäftsjahr 2021: 592 Millionen US-Dollar ) ist ein gutes Beispiel. Der Datengigant begann mit einem Low-Touch-, Bottom-up-Verkaufsmodell, das äußerst erfolgreich war und dazu beitrug, das Unternehmen bis Ende 2019 mit rund 3,5 Milliarden US-Dollar zu bewerten. Dann unternahm das Unternehmen den mutigen Schritt, CEO Bob Muglia durch Frank Slootman, den Ex-CEO von ServiceNow ( Umsatz 2020: 4,5 Milliarden US -Dollar), zu ersetzen, um den Unternehmensumsatz zu steigern und das Unternehmen zu einem Börsengang zu bringen. Seit Slootman beigetreten ist, hat das Unternehmen seine Umsatzrate mehr als verdoppelt und gleichzeitig die Ausgaben für Vertrieb und Marketing erhöht. Snowflake hat jetzt mehr als 77 Kunden , die jeweils mehr als 1 Million US-Dollar zahlen, gegenüber 31 vor dem Beitritt von Slootman.

Snowflake ist auch dadurch erfolgreich, dass es seine Preisgestaltung vereinfacht hat, um sich auf Verbrauchseinheiten zu konzentrieren und Kunden dann auf der Grundlage des Verbrauchs abzurechnen. Sowohl Snowflake als auch Twilio und MongoDB konnten größere Abrechnungen im Voraus sichern, da die Kunden sicher sind, dass ihnen nur die verbrauchten Dienste in Rechnung gestellt werden. Dadurch können sie sich auch an die zugrunde liegenden Abrechnungsmodelle der großen Cloud-Computing-Anbieter wie AWS und Google Cloud anpassen, Zahlungen weiter vereinfachen und Goodwill generieren.

Der Datei-/Speicherdienst Dropbox mit einem Umsatz von 1,9 Milliarden US-Dollar im Geschäftsjahr 2020 durchlief eine ähnliche Entwicklung. Das Unternehmen stellt in seinen Zulassungsanträgen fest, dass 90 % seiner Einnahmen aus Selbstbedienungskanälen stammen, aber „sobald potenzielle Kunden identifiziert sind, arbeitet [unser] Vertriebsteam daran, die Einführung [unserer] Plattform in breiter angelegten Bereitstellungen auszuweiten“. Zum 31. Dezember zählte Dropbox 15 Millionen zahlende Nutzer , darunter 500.000 Teams, die für Dropbox Business-Konten bezahlen.

Beginnen Sie mit einem Produkt, aber wissen Sie, wann Sie diversifizieren sollten . Zunächst verkaufen Sie wahrscheinlich nur ein Produkt mit einem sehr definierten Anwendungsfall. Das ist das Richtige. Aber sobald Sie beginnen, in einer Produktkategorie die Führung zu übernehmen, kann die Expansion in benachbarte Bereiche mit neuen Produkten sinnvoll sein. Die frühzeitige Definition dieser Roadmap ist wichtig, aber das Timing, wann die Roadmap ausgeführt werden soll, ist entscheidend.

Das Sicherheitsunternehmen Crowdstrike (Umsatz im Geschäftsjahr 2021: 874 Millionen US-Dollar ) zum Beispiel konzentrierte sich zunächst ausschließlich auf die Endpunktsicherheit, einen Markt, auf dem es erfolgreich ist – aber auch mit mehreren Konkurrenten konfrontiert war. Jetzt bietet Crowdstrike eine breitere Plattform , die neben anderen Produkten auch Cloud-Sicherheit, Bedrohungsinformationen und Protokollverwaltung umfasst. Atlassian, das sich ursprünglich auf Projektmanagement- und Collaboration-Software konzentrierte, hat sich auf Bereiche wie Online-Chat, Projektaufgabenorganisation und Vorfallmanagement ausgeweitet. In ähnlicher Weise hat sich Datadog* – das 2010 mit einem engen Fokus auf die Überwachung der Cloud-nativen Infrastruktur gegründet wurde – nun auf die Überwachung der Anwendungsleistung und das Protokollmanagement spezialisiert. Der Umsatz von Datadog im Jahr 2020 betrug knapp über 603 Millionen US-Dollar.

Gehen Sie anorganisch: Sie können durch M&A intelligent wachsen. Sobald Ihr Unternehmen eine bestimmte Größe erreicht hat, reicht organisches Wachstum möglicherweise nicht mehr aus. Sie müssen außerhalb Ihres Unternehmens nach Akquisitionen suchen, die fehlende Produktfunktionen schnell hinzufügen können, ohne den Fokus Ihrer bestehenden Teams zu beeinträchtigen. (Das oben erwähnte Atlassian hat sein Produktangebot tatsächlich größtenteils durch Übernahmen diversifiziert.) Diese Akquisitionen können sowohl in Form von großen und transformativen Fusionen und Übernahmen als auch in Form von kleinen und inkrementellen Tuck-in-Akquisitionen erfolgen.

In letzter Zeit haben wir mehrere milliardenschwere B2B-Unternehmen gesehen, die innovative – und kostenintensive – M&A-Strategien verfolgen, um zu wachsen. Salesforce war in den letzten 10 Jahren eines der akquisitionsfreudigsten Unternehmen im Technologiebereich und hat Unternehmen wie ExactTarget (das im Juni 2013 2,5 Milliarden US-Dollar zahlte) übernommen; Tableau (15,7 Milliarden US-Dollar im Juni 2019); und zuletzt unter anderem Slack (27,7 Milliarden US-Dollar im Dezember 2020). Das Kommunikations-/Messaging-API-Unternehmen Twilio hat unterdessen durch die Übernahme des Kundendatenplattform-Segments (3,2 Milliarden US-Dollar im Oktober 2020) und anderer Unternehmen ebenfalls eine Vorliebe für anorganisches Wachstum gezeigt.

Fokus auf Talent und Unternehmenskultur. Die Einstellung der richtigen Talente und das Management von Talent und Kultur war schon immer einer der größten potenziellen Stolpersteine für schnell wachsende B2B-Unternehmen. Jetzt, da die traditionelle Bürokultur und der Arbeitsplatz durch Covid-19 auf den Kopf gestellt wurden, sind diese Probleme komplexer denn je. Werden Sie zu 100 % remote gehen? Stellen Sie C-Level-Talente von überall her ein und verlangen Sie nicht, dass Ihr Führungsteam in einer Region arbeitet? Wenn Sie sich für Hybrid entscheiden, wie gehen Sie dann mit teuren bestehenden Büromietverträgen in Orten wie San Francisco oder New York um?

Ein weiterer wichtiger Aspekt sind Diversität und Inklusion, die sich laut Studien direkt auf die finanzielle Leistung eines Unternehmens auswirken . Und einige milliardenschwere B2B-Unternehmen machen hier große Fortschritte. Vor ein paar Jahren gab Salesforce-CEO Marc Benioff bekanntlich bekannt, dass er etwa 3 Millionen US-Dollar ausgeben würde, um die Bezahlung von Männern und Frauen in seinem Unternehmen anzugleichen. Bis 2019 hatte Salesforce mehr als 10 Millionen US-Dollar ausgegeben, um die Gehälter weiblicher Mitarbeiter zu erhöhen. Das milliardenschwere B2B-Unternehmen Okta hat kürzlich einen umfassenden State of Inclusion -Bericht veröffentlicht, in dem seine Bemühungen um „DIB“ oder Vielfalt, Inklusion und Zugehörigkeit dargelegt werden. „Wir engagieren uns für DIB, weil es nicht nur das Richtige ist, sondern weil es für unsere Mitarbeiter, unsere Gemeinschaft und unser Geschäft klug ist“, schrieb CEO Todd McKinnon zu Beginn des Berichts. Transparente Bemühungen wie diese sind eine großartige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen auf die bestmöglichen Talente zugreift.

Fazit – weitere milliardenschwere B2B-Standouts werden folgen

Indem sie sich auf den Praktiker und nicht auf den Käufer konzentrieren und viele der viralen Self-Service-Verkaufstaktiken übernehmen, die von Consumer-Tech-Unternehmen verwendet werden, glaube ich, dass zukunftsorientierte B2B-Tech-Unternehmen jetzt weiterhin jährliche Umsatzwachstumsraten von 50 % oder mehr verzeichnen können in einer Größenordnung von 300 bis 500 Millionen US-Dollar. Darüber hinaus können sie durch die Nutzung der Benutzer- und Entwickler-Community zur Erweiterung von F&E und durch Überdenken des Unternehmensverkaufs die Kosten für die Kundenakquise rationalisieren, andere Ausgaben senken und die Rentabilität und Betriebsmargen von über 30 % in großem Maßstab steigern.

Die B2B-Technologieunternehmen der nächsten Generation, die hier erfolgreich sein können, können Bewertungen von 50 Milliarden US-Dollar oder sogar 100 Milliarden US-Dollar erreichen, und ich gehe davon aus, dass wir in diesem Jahr und bis 2022 mehr davon sehen werden. In den kommenden Monaten werden wir spezifischere Lektionen zum Aufbau von Milliarden-Dollar-B2B-Unternehmen von den CEOs einiger dieser frühen Herausragenden anbieten – also bleiben Sie dran!

Dieser Artikel erschien zuerst in TechCrunch.

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