Seit die Pandemie im vergangenen März die USA mit voller Wucht heimgesucht hat, stellt sich die B2B-Tech-Community immer wieder die gleichen Fragen: Geben Unternehmen mehr für Technologie aus? Wofür wird das Geld ausgegeben? Ist der Verkaufszyklus schneller? Welche Trends werden voraussichtlich bis ins Jahr 2021 hineinreichen?

Kürzlich haben wir beschlossen, uns zusammenzutun, um diese Fragen zu beantworten. Wir haben Daten aus dem gerade veröffentlichten Q4 2020 Outlook des Coupa Business Spend Index ( BSI ) , einem führenden Indikator für Wirtschaftswachstum, im Lichte von Hunderten von Gesprächen analysiert, die Scott und Eric in diesem Jahr mit Business-Tech-Käufern geführt haben. Coupa*, ein ehemaliges Battery Ventures Portfolio-Unternehmen, ist ein Unternehmen für die Verwaltung von Geschäftsausgaben, das insgesamt mehr als 2 Billionen US-Dollar an Geschäftsausgaben verarbeitet hat. Diese Perspektive verschafft Coupa einzigartige Echtzeit-Einblicke in die Trends der Technologieausgaben in verschiedenen Branchen.

Im Großen und Ganzen gehen die Technologieausgaben trotz der wirtschaftlichen Rezession weiter – was erklärt, warum viele Technologie-Startups große Finanzierungsrunden auf den Weg bringen und sogar die öffentlichen Märkte für Kapital erschließen. Hier sind unsere drei konkreten Erkenntnisse zu den aktuellen Ausgaben für Technologie:

1. Tech-Ausgaben verlagern sich weg von Remote-Collaboration-Tools hin zu SaaS-Lösungen und Cloud-Computing.

Tech-Ausgaben gehören heute zu den heißesten Vorstandsthemen. Entscheidungen, die früher auf die Organisation des CIO beschränkt waren, sind heute für den CEO operativ und strategisch entscheidend. Mehrere Gründe treiben diese Verschiebung voran, aber die Pandemie hat Unternehmen gezwungen, fast über Nacht anders zu arbeiten und mit Kunden in Kontakt zu treten. Die Vorstände erkennen an, dass Unternehmen ihre Geschäftsmodelle und -abläufe ändern müssen, wenn sie nicht obsolet werden wollen. Die Frage, die sich alle stellen, ist nicht mehr „Was sind unsere Technologieinvestitionen?“ sondern „wie schnell können sie passieren?“

Die Ausgaben für WFH / Remote Collaboration Tools sind in der ersten durch die Pandemie erzwungenen Anpassungswelle weitgehend ausgeschöpft. Jetzt sehen wir eine zweite Welle von Technologieausgaben, bei der Unternehmen Technologien einsetzen, um den Betrieb zu vereinfachen und einfach ihre Türen offen zu halten.

SaaS-Lösungen ersetzen nicht nachhaltige manuelle Prozesse. Denken Sie an die Entscheidung des Staates Rhode Island, von der persönlichen Bürgerbefragung auf die Verwendung des Online-Tools SurveyMonkey umzusteigen . Viele Unternehmen stellen ihre Lieferantenzahlungen auf digitale Zahlungen um und verzichten vollständig auf Papierschecks. Der Energieversorger PG&E beschleunigt seine Roadmap für die digitale Transformation von fünf auf zwei Jahre.

Die zweite Anpassungswelle hat auch viele Unternehmen dazu gebracht, sich der Cloud zuzuwenden, wie dieses Diagramm deutlich macht:

In ähnlicher Weise hat die Schwierigkeit, ein traditionelles Rechenzentrum während einer Pandemie aufrechtzuerhalten, viele Unternehmen dazu veranlasst, unter COVID endlich auf eine Cloud-Infrastruktur umzusteigen. Während sie diese Workload in die Cloud migrieren, wächst der Kuchen weiter. Daten von Goldman Sachs & Battery Ventures deuten darauf hin, dass bis 2021 und darüber hinaus ein Disruptionspotenzial von 600 Milliarden US-Dollar vorhanden sein wird.

Neben der SaaS- und Cloud-Einführung investieren Unternehmen in allen Branchen in Technologien, um ihre Abhängigkeit von Menschen zu verringern. Beispielsweise investiert Tyson Foods in automatisierte Technologien zur Verarbeitung von Geflügel, Schweine- und Rindfleisch und beschleunigt deren Einführung.

2. Alle Unternehmen sind jetzt digitale Produktunternehmen.

Erwähnen Sie in der Vergangenheit „Unternehmen für digitale Produkte“, und wir alle würden an Netflix denken. Aber jetzt muss sich jedes Unternehmen neu vorstellen, um digitale Produkte sinnvoll anzubieten.

Die Beispiele reichen branchenübergreifend weit und breit. Beginnen wir mit den Banken. Ein typisches Beispiel: Vor kurzem versuchte Eric, Geld online ins Ausland zu überweisen, und stieß dabei auf ein Limit, das ihn dazu zwang, eine physische Filiale aufzusuchen – während einer Pandemie. Seine Reaktion ähnelt dem, was viele Verbraucher denken würden: Moment, warum? Banken sollten weitere Sicherheitsvorkehrungen hinzufügen, um diese Transaktion sicher genug zu machen, damit sie zu 100 % online abgewickelt werden kann.

Im zweiten Quartal verzeichnete die Santander Bank einen Anstieg von 44 % bei Online-Transaktionen , die normalerweise in einer Filiale stattfinden würden – denken Sie an Kreditanträge und kommerzielle Bankaufgaben. Infolge dieses Anstiegs verdoppelte Santander seine Investitionen in die Verbesserung der Benutzererfahrung und Betriebszeit.

Der Push digitaler Produkte findet auch im gesamten Einzelhandel statt. Handykunden möchten nicht mehr in ein Einzelhandelsgeschäft gehen, um ihren Plan zu aktualisieren. Sam's Club befand sich in der Proof-of-Concept-Phase mit Abholung am Straßenrand, als im vergangenen Frühjahr die Pandemiesperre einsetzte. Laut Kommentaren, die der CTO des Unternehmens im Oktober auf einem Executive Forum abgegeben hat, haben sie mithilfe von KI in nur sieben Wochen alle Geschäfte am Straßenrand eingeführt. Walmart investiert in Technologie, um komplexe Beschaffungen zu vereinfachen und Kosteneinsparungen zu optimieren.

Bezeichnenderweise kehren Kunden in dieser Zeit, in der sie Geschäfte nicht einfach besuchen können, nicht zu älteren Kanälen zurück. Wenn die Bank nicht geöffnet ist, wenden sich die Kunden nicht mehr an das Callcenter – sie wenden sich an das digitale Produkt der Bank. Das bedeutet, dass diese Produkte ein großartiges, voll funktionsfähiges Kundenerlebnis bieten müssen.

Der CFO der Walgreens Boots Alliance spricht für viele Unternehmen, als er bei einer kürzlichen Telefonkonferenz zu den Ergebnissen sagte : „Wir werden feststellen, dass wir unsere digitale Reise in den nächsten sechs bis zwölf Monaten dramatisch beschleunigen werden. Und wir haben festgestellt, dass es erstaunlich ist, welche technologischen Dinge wir in einer Krise in zwei Wochen erledigen konnten.“ Womit wir beim dritten großen Trend wären: Geschwindigkeit.

3. Verkaufs- und Genehmigungszyklen beschleunigen sich dramatisch, und auch Geschäfte verändern ihre Form.

Es gibt zwei Arten von Verkäufen von Unternehmenssoftware: Top-down und Bottom-up. Und beide Arten beschleunigen sich.

Top-down-Verkäufe, die vom CIO genehmigt und im gesamten Unternehmen verbreitet werden, dauern in der Regel mindestens drei bis sechs Monate und erstrecken sich häufig auf 12 bis 18 Monate. Vor acht Monaten fügte niemand der Pipeline neue Interessenten hinzu – dennoch haben sich die Top-down-Tech-Verkäufe nicht in dem Maße verlangsamt, wie viele erwartet hatten. Sie benötigen einfach nicht mehr die gleiche Bedenkzeit. BSI-Daten für das vierte Quartal 2020 zeigen, dass sich die Genehmigungszeiten in allen Branchen erheblich verkürzt haben, mit den schnellsten Genehmigungszeiten in den letzten 24 Monaten.

Diese Geschwindigkeit erklärt sich zum Teil dadurch, dass die Transaktionsgrößen oft kleiner und verbrauchsabhängig sind. Anstelle eines Zehn-Millionen-Dollar-Kaufs, dessen Genehmigung 12 Monate dauert, könnte jetzt ein Vertrag über 15.000 USD/Monat in ein oder zwei Monaten abgeschlossen werden.

Auch Bottom-up-Tech-Verkaufszyklen beschleunigen sich. Mitarbeiter übernehmen Arbeitsinstrumente, die sie dringend benötigen, und warten nicht erst auf die Genehmigung des Unternehmens. Sie kaufen Slack für 15 $/Monat oder kaufen Smartsheets und erhalten später eine Rückerstattung. Unternehmen sehen diese weit verbreitete Bottom-up-Akzeptanz und erkennen, dass dies Vereinbarungen auf Unternehmensebene erfordert.

Welche Trends bei den Ausgaben für Technologie werden wir bis 2021 sehen?

Wir rechnen trotz der aktuellen Rezession mit einer deutlichen Beschleunigung der Technologieausgaben im nächsten Jahr und im Jahr 2022. Unternehmen haben die letzten sechs Monate damit verbracht, ihre Optionen zum Überleben zu prüfen.

Diese Technologieausgaben werden von zwei Faktoren bestimmt, die sich bereits herauskristallisiert haben. Erstens bemühen sich Vorstände darum, in Technologien zu investieren, um mit Kunden, Partnern und Mitarbeitern auf aktuellere und modernere Weise in Kontakt zu treten. Zweitens finden Bottom-up-Mitarbeiter bessere Wege, um mit einer technologisch und geografisch stärker verstreuten Belegschaft zusammenzuarbeiten.

Wir sagen die größten Investitionen in den folgenden drei Bereichen voraus:

1. Übergang von persönlichen Kundenerlebnissen zu Online-Erlebnissen;
2. Manuelle Backoffice-Prozesse in digitale umwandeln, um eine langfristige, hybride WFH-Belegschaft zu unterstützen; und
3. Beschleunigung des Ersatzes veralteter Technologie durch moderne Cloud-basierte Infrastruktur, um neue Geschäftsmethoden langfristig zu unterstützen.

Nie gab es ein deutlicheres Beispiel dafür, wie Krisen Veränderungen beschleunigen. Wir glauben nicht, dass Unternehmen oder Verbraucher zu den alten Vorgehensweisen zurückkehren werden, wenn die Pandemie nachlässt. Willkommen in der nächsten Phase der Technologieausgaben.

Eine Version dieses Beitrags lief ursprünglich auf TechCrunch