So wie Ihr Unternehmen nicht ohne Bargeld laufen kann, wird Ihr Produkt nur erfolgreich sein, wenn es wirklich zu Ihrem Zielmarkt passt. Product-Market-Fit ist besonders wichtig für Unternehmenssoftwareunternehmen, die von einer Idee zu einem Minimum Viable Product (MVP) und darüber hinaus wechseln.

Wer bestimmt den Product-Market-Fit?

Kunden. Kunden von Unternehmenssoftware fühlen sich in der Regel überarbeitet und mit unzureichenden Ressourcen ausgestattet. Sie sind handfeste Lösungen für dringende Probleme rechts und links. Ein Produkt, das wirklich zu diesem Markt passt, wird die Notwendigkeit für so viele Problemumgehungen beseitigen. Als Leiter der Geschäftsentwicklung für Battery helfe ich unseren Portfoliounternehmen in der Frühphase, ihre Produktmarktanpassung zu finden und dann zu verfeinern.

Es ist eine Sache, zu erkennen, wie entscheidend die Anpassung des Produkts an den Markt ist. Zu wissen, dass Sie es erreicht haben, ist etwas ganz anderes. Wir verglichen unsere Notizen mit Brian Crofts, Chief Product Officer von Pendo* , einer Cloud-basierten Plattform, die Softwareunternehmen die Einblicke und Tools bietet, die sie benötigen, um digitale Produkte auf den Markt zu bringen und zu verbessern. Wir haben uns auch die vielen intelligenten Artikel angesehen, die zu diesem Thema geschrieben wurden, und unsere eigenen Erfahrungen bei Battery reflektiert. Mit diesem Quiz können Sie feststellen, wo sich Ihr Startup im Produkt-Market-Fit-Spektrum befindet.

Woher wissen Sie, ob Sie für den Produktmarkt geeignet sind? Das Quiz machen.

1. Haben Sie mehrere Kunden, die Ihr Produkt für ähnliche Anwendungsfälle kaufen?

a. Ja, jeder Kunde erzählt uns dieselbe Geschichte.
Das ist das Ziel, auf das Sie schießen. Dieselbe Geschichte von mehreren Kunden zu hören beweist, dass Sie ein echtes Bedürfnis erfüllen, das viele Kunden haben.

b. Nein, unsere Kunden scheinen alle unterschiedliche Aspekte unseres Produkts zu schätzen.
Dies ist ein häufiges Problem, das unser Team bei der Prüfung von Unternehmen in der Frühphase findet. Es ist eine rote Flagge, auf die es sich zu achten lohnt. Entstehen irgendwelche Themen? Welche Aspekte Ihres Produkts sind für den Kunden wirklich wertvoll, welche eher nebensächlich?

Während unterschiedliche Kundenwertgeschichten in der Anfangsphase aufschlussreich sein können, benötigen Sie letztendlich eine konsistente Storyline, um sich zu entwickeln – eine, die beweist, dass Sie einen großen Schmerzpunkt für Ihre Kunden ansprechen.

c. Ich weiß nicht.
Du solltest wissen! Gründer sollten Kunden am Point of Sale fragen, warum sie das Produkt kaufen, und dann konsequent nachfassen. Ihre Antworten darüber, warum das Produkt wertvoll ist, haben sich möglicherweise geändert, nachdem sie die Gelegenheit hatten, es zu verwenden. Bleiben Sie offen für Überraschungen bei ihren Antworten – der tatsächliche Wert, den sie finden, kann von dem abweichen, was Sie zu verkaufen versuchen. Diese Unterschiede können Möglichkeiten für Produkt, Vertrieb und Marketing oder beides bedeuten.

Nehmen Sie die Buchhaltungssoftware QuickBooks. In den frühen Tagen der Entwicklung dieses Produkts stellte das Team überrascht fest, dass es von Kleinunternehmern verwendet wurde. „Das passiert die ganze Zeit – wenn Sie sich die Daten ansehen, sind Sie damit einverstanden, überrascht zu werden. Sie bemerken vielleicht einige Ausreißer und denken: Vielleicht gibt es hier ein anderes Kundensegment, das wir bedienen können“, sagt Crofts, der in diesen frühen Tagen an QuickBooks gearbeitet hat, bevor er seine jetzige Rolle bei Pendo * übernahm. Die Beachtung dieses Feedbacks ermöglichte es QuickBooks, die vielen KMU-Kunden zu bedienen, die sie heute haben.

2. Haben Sie Kunden in unterschiedlichen Branchen?

a. Ja, unsere Kunden repräsentieren alle Arten von Organisationen.
Dies zeigt, dass Sie ein großes Skalierungspotenzial haben. Aber siehe Frage 1: Sie möchten trotzdem sicherstellen, dass Sie für all diese unterschiedlichen Kundentypen die gleiche Art von Problem lösen.

b. Nein, wir sind ziemlich branchenspezifisch.
Dies ist nicht unbedingt ein Problem. Aber wenn Sie tatsächlich ein vertikales und kein horizontales Unternehmen aufbauen, müssen Sie das wissen – und Sie müssen ein großes, dringendes Problem in Ihrer Zielbranche lösen. Innerhalb eines engeren Marktes sollte Ihr Produkt ein absolutes Muss sein.

Ein tolles Beispiel bietet unser Portfoliounternehmen MX * . Ihre Software ermöglicht es Finanzinstituten und Fintechs, die Daten ihrer Benutzer in den Mittelpunkt zu stellen und diese Daten zu nutzen, um ihre Kundenbeziehungen zu erweitern und zu transformieren. MX baut ein Produkt, das Banken, Kreditgenossenschaften und Fintechs übernehmen können, da es schwierig ist, eine solche Technologie intern zu entwickeln/zu unterhalten.

3. Wenn Sie Ihren Fuß in der Tür haben, expandieren Sie in mehrere Teams oder Abteilungen innerhalb eines Unternehmens?

a. Ja, unsere Benutzer werden Evangelisten und sprechen uns mit ihren Kollegen an.
Großartig! Das ist nicht nur aus vertrieblicher Sicht eine gute Nachricht, sondern auch ein Zeichen dafür, dass Sie ein dringendes Kundenproblem lösen. Für produktorientierte Unternehmen ist dies der effizienteste Weg, um Unternehmensgröße zu erreichen, und Effizienz ist für diesen Unternehmensaufbau-Ansatz von entscheidender Bedeutung. Die Leute empfehlen einander keine „nur-OK-Produkte“. Sie sprechen über transformative, lebensrettende Produkte.

Wichtiger Vorbehalt: Lassen Sie sich nicht zu sehr auf Empfehlungen als Ihre einzige Methode zur Lead-Generierung ein. Ihr Vertriebsteam sollte eine robuste Multi-Channel-Strategie vorantreiben.

b. Nein, wir haben in einer großen Organisation in der Regel nur einen oder eine Handvoll Kunden.
Dies ist ein Warnzeichen dafür, dass Ihre Produktmarktanpassung besser sein könnte. Sie erhalten nicht die Anziehungskraft, die Sie bei Kunden haben sollten, wenn sie nicht zu Markenfürsprechern für Sie werden. Dieses Szenario lässt auch die Tür offen für einen leitenden Angestellten (denken Sie an einen CIO), der hereinkommt und sagt: „Wir standardisieren auf X-Tool, weil es 90 % von Y erledigt … und wir bekommen es kostenlos von einem großen Anbieter.“ Verschwinden Sie nicht standardisiert.

Crofts denkt, dass der Product-Market-Fit fast wie Liebe auf den ersten Blick ist. Mindestens ein Kunde oder eine Persona sollte Ihr Produkt absolut lieben . „Bei Pendo“, sagt er, „haben die Leute gesagt: ‚Es ist, als würden Sie meine Gedanken darüber lesen, was der nächste Schritt ist, und Sie sind bereits da und antizipieren meine Bedürfnisse. Es ist so etwas wie: 'Du hattest mich bei Hallo.' Ich denke, jedes erfolgreiche Produkt, an dem ich gearbeitet habe, hat zumindest diese Art von Liebe hervorgerufen.“

4. Kann Ihr Käufer erklären, warum Ihr Produkt ihm das Leben erleichtert?

a. Ja, unsere Einkäufer wissen genau, warum sie uns brauchen.
Dies ist ein weiteres Zeichen dafür, dass Sie diesen Anwendungsfall bei den Kunden treffen. Wenn sie wissen, warum es ihr Leben einfacher macht, sind sie wahrscheinlich treue, langjährige Nutzer.

b. Nein, unsere Kunden mögen unser Produkt, aber sie reden nicht darüber.
Verkauf ist natürlich Verkauf. Aber wenn Benutzer nicht artikulieren, was sie an Ihrem Produkt lieben, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass sie es nur lauwarm finden und das Produkt besser auf den Markt passt. Schlimmer noch, sie könnten das Produkt abzweigen.

Es könnte auch ein Zeichen dafür sein, dass es einen versteckten oder sekundären Anwendungsfall für Ihr Produkt gibt, den Sie nicht kennen. Sehen Sie sich Ihre Benutzerumfragen genauer an, um herauszufinden, was vor sich geht. Den Kunden zu verstehen, sagt Crofts, erfordert sowohl eine quantitative als auch eine qualitative Analyse. Sie müssen die Daten analysieren – Zeit vor Ort, Anzahl der Besuche, Net-Promoter-Score und all diese anderen Metriken (Sie sammeln diese Daten, richtig?) – und Sie müssen auch herausfinden, wie Kunden über das Produkt denken.

Ein Produkt, das eine echte Markttauglichkeit erreicht hat, sollte die 40-%-Regel erfüllen: „Wenn Sie mit Kunden sprechen, möchten Sie, dass mindestens 40 % oder mehr sagen, dass sie sehr enttäuscht wären, wenn Sie ihnen das Produkt wegnehmen würden“, sagt Croft.

Lösungsschlüssel:

Meistens A's: Du machst das großartig! Sie haben wirklich einen wichtigen Schmerzpunkt für Ihren Kernkunden gefunden. Jetzt dreht sich alles um die Skalierung – stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden Sie weiterempfehlen und vertiefen Sie sich, um herauszufinden, wie Sie ihre Erfahrung noch besser machen können. Denken Sie daran, nach Überraschungen in Ihren Daten oder Ihren Kundenumfragen Ausschau zu halten, damit Sie offen sind für Möglichkeiten, neue Kundenpersönlichkeiten zu bedienen oder neue Probleme für Ihre Kernkunden zu lösen. „Wenn wir Kunden besuchen und nachbesprechen, stelle ich dem Team immer zwei einfache Fragen“, sagt Crofts. „Welche Überraschungen hast du gesehen, und welchen Schmerz hast du gesehen?“

Meist B's/C's : Du hast es noch nicht geschafft. Vielleicht löst Ihr Produkt ein Problem nicht dringend genug, oder vielleicht haben Sie sich noch nicht auf Ihren idealen Kunden konzentriert. Konzentrieren Sie sich darauf, diesen einen Kunden oder eine Kundenpersönlichkeit zu finden, die Ihr Produkt absolut liebt und nicht ohne es leben kann, und bauen Sie dann darauf auf. Viele Unternehmen haben „ein mittelmäßiges Produkt, aber sie haben Leute, die es benutzen, und sie gehen einfach, gehen, gehen, und sie hören nie auf zu fragen: Liebt es jemand?“ sagt Crofts. Den perfekten Kunden zu finden, kann nicht nur Ihre Produktentwicklung leiten, sondern auch Ihr Startup-Team zu neuen Höhen motivieren.

„Diese eine Person, diese eine Geschichte kann ein Team wochenlang antreiben“, sagt Crofts.