Wie bringen Sie als aufstrebendes SaaS-Unternehmen Ihr Geschäftsmodell auf den Punkt, bringen Ihre Ingenieure dazu, die Kundenbedürfnisse wirklich zu verstehen, und wie können Sie es schließlich mit den alten Konkurrenten aufnehmen? Jyoti Bansal, ehemaliger CEO von AppDynamics*, setzt seine Diskussion zu diesen und anderen Themen in seinem Videointerview „SaaS Adventure“ mit Neeraj Agrawal von Battery fort. Die ersten drei Segmente der Diskussion können Sie hier einsehen.

In Abschnitt 4 (oben) erläutert Bansal, wie AppDynamics das klassische Software-„Freemium“-Modell angeht – eine Version eines Produkts kostenlos anzubieten und dann für Premium-Dienste Gebühren zu erheben. Ursprünglich, so Bansal, bot das Unternehmen AppDynamics Light, eine Version seines Produkts mit eingeschränkter Funktionalität, kostenlos und unbegrenzt an. Aber das Unternehmen lernte, dass Kunden das Produkt mehr schätzten, wenn sie zuerst das vollständige Produkt verwendeten.

Daher stellt AppDynamics jetzt die Vollversion für 15 Tage kostenlos zur Verfügung. Danach werden Freemium-Benutzer in eine Version mit eingeschränkter Funktionalität umgewandelt. Indem er die volle Funktionalität und den Wert des Produkts im Voraus erlebte, beschreibt Bansal, wie das Unternehmen bereits „einen Großteil des Verkaufs erledigt hat, ohne dass jemand mit uns gesprochen hat“.

Segment 5: Kundenzentriertes Engineering und Abbau von Barrieren

Kommen Ingenieure und Kunden von Unternehmenssoftware von zwei verschiedenen Planeten? Sie sind bei vielen Technologieunternehmen, müssen es aber nicht sein, sagt Bansal im nächsten Segment.

Hier erläutert Bansal, wie wichtig es ist, dass Ingenieure mit tatsächlichen Kundenproblemen vertraut sind, damit sie bessere Produkte entwickeln können, um sie zu lösen. Bei AppDynamics nennt man das „kundenzentriertes Engineering“. Ingenieure werden ermutigt, an Telefon- oder Video-Verkaufspräsentationen teilzunehmen, damit sie ein Gefühl für die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden bekommen und erfahren, welche Aspekte des AppDynamics-Produkts bei den Kunden am meisten Anklang finden.

„Ingenieure sind kluge Leute“, sagt Bansal. „Wenn Sie es ihnen leicht machen, das Problem zu verstehen, werden sie Lösungen finden. Das Überwinden der Barrieren zwischen Ingenieuren und Kunden ist der schnellste Weg zur Innovation.“

Auf der Vertriebsseite rät Bansal anderen Gründern, die Art der Vertriebsführung, die sie fördern, in verschiedenen Wachstumsphasen ihres Unternehmens zu ändern. Die Führung des Vertriebs in einem Unternehmen mit einem Umsatz von weniger als 20 Millionen US-Dollar erfordert andere Prozesse als die Führung der Vertriebsabteilung in einem Unternehmen mit einem Umsatz von 100 bis 200 Millionen US-Dollar und sicherlich mehr als 1 Milliarde US-Dollar.

Segment 6: Wettbewerbsvorteile

Hier erläutert Bansal seine Perspektive auf das Geheimnis des Wettbewerbserfolgs von AppDynamics – die Förderung von Startups innerhalb eines Startups. Bansal vertritt die Philosophie, dass kleine Teams die besten Innovationen hervorbringen: „Sie sind mehr kunden- und innovationsorientiert und man muss keine Prozesse um sie herum aufbauen.“ Er erzählt die Geschichte darüber, wie er feststellte, dass das Unternehmen langsamer wurde, als es begann, AppDynamics zu skalieren und mehr Prozesse einzurichten. Dies, sagt er, war besorgniserregend. „Der Grund, warum wir die etablierten Unternehmen, denen es an Geld mangelt, übertreffen, ist, dass wir klein, wendig und schnelllebig sind. Wenn wir das nicht bleiben, verschwindet unser wichtigster Wettbewerbsvorteil.“ Also teilte AppDynamics das Unternehmen in kleine Organisationen mit nicht mehr als 30-35 Personen auf, um als „Startups innerhalb eines Startups“ zu fungieren.

In diesem Segment erläutert Bansal auch seinen Ansatz für den Kundenerfolg, eine aufstrebende Geschäftsfunktion, die darauf abzielt, sicherzustellen, dass Kunden den vollen Wert aus den Produkten eines Unternehmens ziehen und Jahr für Jahr weiterhin bei dem Unternehmen einkaufen. „Alles, was Sie tun“, rät Bansal anderen Unternehmern, „sollten Sie tun, um Ihre Kunden erfolgreich zu machen. Bei AppDyanmics ist Kundenerfolg die Aufgabe aller im Unternehmen.“ Dieser Ansatz hat AppDynamics einen Net Promoter Score von 84 eingebracht; Dieses Maß dafür, wie wahrscheinlich es ist, dass Kunden die Marke weiterempfehlen, ist höher als die von beliebten Verbrauchermarken wie Apple und Amazon erzielten Werte.

Jyoti Bansal war der zweite Gast in Agrawals Video-Interview-Reihe SaaS Adventure. In der Serie analysiert Agrawal die Vor- und Nachteile – und Höhen und Tiefen – des Aufbaus eines bahnbrechenden Softwareunternehmens und bietet Lektionen für Unternehmer an. Klicken Sie hier , um frühere Episoden der SaaS-Abenteuerserie anzusehen. Und hier ist der Link zu Neerajs erstem SaaS-Adventure-Blogpost, der die Bühne für diese CEO-Interviews bereitet.