Internet Explorer wird von unserer Website nicht unterstützt. Um die Sicherheit Ihres Browsing-Erlebnisses zu erhöhen, verwenden Sie bitte Chrome, Safari, Firefox oder Edge.
Leadership
Chelsea Kiffer | 17. August 2016
So erkennen Sie, ob Ihr kleines Unternehmen durch Fusionen und Übernahmen wachsen muss

Der Markt für Fusionen und Übernahmen, insbesondere im Softwarebereich, ist brandaktuell: Große Private-Equity-Firmen, die mit Bargeld gespült sind, haben allein im ersten Halbjahr 2016 170 Software-Deals im Wert von 27,22 Milliarden US-Dollar abgeschlossen. Das angeschlagene Yahoo wurde von Verizon für 4,8 Milliarden Dollar übernommen; Microsoft kündigte einen Blockbuster-Kauf der professionellen Networking-Website LinkedIn im Wert von 26 Milliarden US-Dollar an. Dieser Deal löste Wellen von Spekulationen darüber aus, wie Microsoft den Schatz an Lebenslaufdaten von LinkedIn nutzen wird, um seine eigenen Produkte zu stärken.

Aber der Software-M&A-Wahn zeigt auch, wie kleinere Technologieunternehmen ihr Wachstum beschleunigen können, indem sie hochstrategische Add-on-Akquisitionen verfolgen.

Als Software-Investor, der sich auf mittelständische Technologieunternehmen konzentriert, treffe ich viele Geschäftsinhaber in diesem Segment, die (anders als die Führungskräfte bei Microsoft!) die Signale nicht erkennen, dass ihr Unternehmen auf neue Weise wachsen muss – hauptsächlich durch Übernahmen andere Unternehmen, die Lücken in ihrer Produktlinie füllen oder ergänzende Produkte und Dienstleistungen anbieten können. Das Erkennen dieser Zeichen ist mehr als nur eine kluge Führung; Es kann Unternehmen dabei helfen, Wachstumschancen aufzudecken – und langfristig zu größeren Möglichkeiten führen.

Da die Bewertungen einiger privater Technologieunternehmen heutzutage nach unten tendieren, ist es zudem ein besonders guter Zeitpunkt, diese Art von Wachstumsstrategie in Betracht zu ziehen.

Es ist die Kundenwachstumsrate , Dummkopf

Ein verräterisches Zeichen dafür, dass Sie möglicherweise M&A in Betracht ziehen sollten, ist eine Änderung (nämlich eine negative) in Ihrer Rate des monatlichen Kundenwachstums. Dieses Signal ist jedoch schwierig. Solange Sie weiterhin neue Kunden gewinnen, ist ein Rückgang der Wachstumsrate wahrscheinlich keine große Sache, oder? Ist das nicht typisch für wachsende Unternehmen?

Manchmal. Aber ein Rückgang Ihrer Kundenwachstumsrate kann auch darauf hindeuten, dass Sie über Ihren aktuellen Markt hinaus expandieren müssen, und sollte zumindest zu einer Neubewertung der von Ihnen angebotenen Produkte führen. Sie sollten fragen: Was brauchen Ihre Kunden noch? Was kaufen sie heute woanders? Dies könnte wiederum zu neuen Möglichkeiten führen, das Neukundenwachstum anzukurbeln.

Eine Faustregel in meinem Geschäft lautet, dass Kunden 1-2 Prozent ihres Umsatzes für Software ausgeben. Wenn dieser Betrag für Kunde X 100.000 $ beträgt und er 10.000 $ bei Ihnen ausgibt, entgehen Ihnen weitere 90.000 $. Finden Sie heraus, wie Sie diese Ausgaben erfassen können. Es wird für beide Seiten ein Gewinn sein, da Kunden oft feststellen, dass ein One-Stop-Shop ihren Prozess vereinfacht. Das alte Sprichwort „Eine Kehle zum Ersticken“ gilt.

Brightree* ist hier ein lehrreicher Fall. Brightree war ursprünglich ein Softwareunternehmen für die Unternehmensführung für Anbieter medizinischer Heimgeräte und erwarb 2009 das C&S Billing Center, um sein Produktangebot zu erweitern. Mit C&S Billing konnten Brightree-Kunden ihre Abrechnungsprobleme lindern und Brightree für den Zusatzservice mit qualifiziertem Personal bezahlen. Die Übernahme steigerte den Gesamtumsatz von Brightree erheblich.

Nicht alle neuen Angebote sind jedoch Bolt-Ons. Manchmal macht die Erweiterung Ihrer Produktpalette Ihr Unternehmen für benachbarte Käufer attraktiv und vergrößert Ihren Gesamtmarkt. Schauen wir uns zum Beispiel eine weitere Brightree-Akquisition an – CareAnyware im Jahr 2013. Ähnlich wie Brightree war CareAnyware ein Cloud-Softwareanbieter, der jedoch an zwei verschiedene Post-Akut-Märkte verkauft wurde: häusliche Gesundheit und Hospiz. Durch die Expansion in neue Segmente des Gesundheitskontinuums hat Brightree seine potenzielle Größe des Kuchens erheblich vergrößert. ResMed (NYSE: RMD) erwarb Brightree im April 2016 für 800 Millionen US-Dollar.

Eine weitere wichtige Metrik, die Sie verfolgen sollten, wenn Sie über mögliche Fusionen und Übernahmen nachdenken, ist, ob der durchschnittliche Verkaufspreis Ihres Produkts gleich bleibt oder sinkt. Vielleicht könnte es mehr Umsatz generieren, wenn Sie es mit einem anderen Service kombinieren, um ein größeres Problem für Kunden zu lösen. Beginnen Sie diese Bewertung, indem Sie mit den Vertriebsmitarbeitern sprechen. Welche Fragen hören sie wiederholt? Was hält Kunden nachts wach?

WebPT*, das Physiotherapeuten hilft, ihre Geschäfte effektiv zu führen, stellte diese Fragen vor ein paar Jahren. Ihre Kunden sagten ihnen, dass sie wussten, dass Obamacare medizinische Erstattungen letztendlich an erfolgreiche Patientenergebnisse binden würde.

WebPT suchte nach einer Möglichkeit, Kunden dabei zu helfen, dieser Anforderung langfristig einen Schritt voraus zu sein – in dem Wissen, dass Patientenergebnisse kurzfristig auch Therapeuten helfen würden, ihre Arbeit besser zu erledigen. Geben Sie WebOutcomes ein, eine Firma, die WebPT im November 2014 gekauft hat. Was zunächst wie eine einmalige Funktion schien – Ergebnisdaten – entwickelt sich schnell zu einem Kernangebot für das Unternehmen.

Abwanderung, Baby, Abwanderung

Schließlich sollten alle Unternehmen die Kundenabwanderung als potenzielles M&A-Signal genau verfolgen. Besser noch, Sie sollten auf die sehr frühen Anzeichen achten, dass Kunden einfach unzufrieden sind und in Zukunft abwandern könnten.

Vielleicht haben Sie schon länger nichts mehr von ihnen gehört, weder beim Kundensupport noch per E-Mail. Vielleicht haben sie ihren Serviceplan heruntergestuft oder – im Softwaregeschäft – ihre Nutzungsstatistiken ändern sich, was darauf hindeutet, dass sie sich nicht mehr so intensiv mit Ihrem Produkt beschäftigen, was bedeutet, dass sie es nicht mehr so oft wie früher verwenden oder so viele Funktionen verwenden. All dies könnte ein frühes Anzeichen dafür sein, dass ein Kunde daran denkt, den Stecker zu ziehen.

Aber Kundenabwanderung kann auch größere Chancen signalisieren, wenn Sie für intelligente Akquisitionen offen sind. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um herauszufinden, ob Kunden darüber nachdenken, woanders hinzugehen, und warum. Ihre Vertriebsmitarbeiter verfügen möglicherweise bereits über diese Informationen, oder Sie können Kunden direkt fragen.

Sobald Sie wissen, dass die Konkurrenten Ihr Mittagessen essen, schätzen Sie ihre Angebote ein. Sie können auf verschiedene Arten reagieren: Sie können sie direkt kaufen; Sie können in mehr Technologie investieren, um sie zu schlagen; oder wenn Sie ein größerer Spieler sind, der mit einem glänzenden neuen Spielzeug konkurriert, können Sie sich dafür entscheiden, Ihre Preise oder Ihr Servicepaket zu ändern. Ein Startup, das nicht gut finanziert ist, kann einen Konkurrenten, der sich einen schlauen Preisschwenk leisten kann, möglicherweise nicht überleben.

Selbst große Technologieunternehmen wachsen oft durch Add-on-Akquisitionen – insbesondere, da die gesamte Branche auf neuere Cloud-basierte Software umstellt. Tatsächlich könnte Ihre nächste Wachstumsphase Partner mit einer großen Waffe beinhalten.

Oracle hat die Bedeutung des Cloud-Software-Trends erkannt und mehrere strategische Akquisitionen von Unternehmen wie dem HR-Softwareunternehmen Taleo getätigt; Marketing-Softwareunternehmen Responsys und Eloqua; Big Machines, das Back-End-Vertriebsabwicklungssoftware in der Cloud bereitstellte; und in jüngerer Zeit Opower und Textura.

In ähnlicher Weise expandierte Salesforce durch gezielte Akquisitionen von einem reinen CRM-Geschäft in Bereiche wie Cloud-Dienste und Marketing. Das Unternehmen gewann durch die Übernahme von Unternehmen wie ExactTarget*, einer E-Mail-Marketing-Plattform, und Assistly, das es in Desk.com umbenannte, noch mehr Marktanteile hinzu und nutzte es, um einen starken Kundenservice zu bieten. Salesforce kündigte im Juni an, Demandware, eine Marketingplattform für Einzelhändler, zu übernehmen.

Stellen Sie sich Ihr Unternehmen wie einen Hai vor: Wenn es sich nicht vorwärts bewegt, könnte es sterben. Scheuen Sie sich nicht, sich in Ihrem Markt umzusehen, und bleiben Sie offen für Partnerschaften mit Wettbewerbern und komplementären Unternehmen. Wenn Sie aufmerksam bleiben und Ihrem Unternehmen gelegentlich einen Schub geben, werden Sie nicht nur überleben, sondern auch erfolgreich sein. 

Dieser Beitrag erschien ursprünglich auf TechCrunch

Die hierin enthaltenen Informationen beruhen ausschließlich auf der Meinung von Morad Elhafed und sind nicht als Anlageberatung zu verstehen. Dieses Material wird zu Informationszwecken zur Verfügung gestellt und stellt weder eine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung noch ein Angebot zum Verkauf oder eine Aufforderung zum Kauf einer Beteiligung an einem von Battery Ventures oder einem anderen von Battery verwalteten Fonds oder Anlageinstrument dar und darf in keiner Weise als solche angesehen werden. 

Die Informationen und Daten beziehen sich auf den Zeitpunkt der Veröffentlichung, sofern nicht anders angegeben.

Inhalte, die aus Drittquellen stammen, werden zwar als zuverlässig erachtet, wurden jedoch nicht von unabhängiger Seite auf ihre Richtigkeit oder Vollständigkeit hin überprüft und können nicht garantiert werden. Battery Ventures ist nicht verpflichtet, den Inhalt dieses Beitrags zu aktualisieren, zu ändern oder zu ergänzen oder Leser*innen zu benachrichtigen, falls sich darin enthaltene Informationen, Meinungen, Prognosen, Vorhersagen oder Schätzungen ändern oder später ungenau werden.

Die obigen Informationen können Prognosen oder andere zukunftsgerichtete Aussagen zu zukünftigen Ereignissen oder Erwartungen enthalten. Vorhersagen, Meinungen und andere Informationen, die in diesem Video besprochen werden, können sich ständig und ohne Vorankündigung ändern und sind nach dem angegebenen Datum möglicherweise nicht mehr zutreffend. Battery Ventures übernimmt keine Verpflichtung und beabsichtigt auch nicht, diese zukunftsgerichteten Aussagen zu aktualisieren.

*Bezeichnet ein Battery-Portfoliounternehmen. Für eine vollständige Liste aller Battery-Investments klicken Sie bitte hier.

Zurück zum Blog
DIESEN ARTIKEL TEILEN
TwitterLinkedInFacebookHacker-NewsRedditWhatsApp

Ein monatlicher Newsletter zum Austausch neuer Ideen, Erkenntnisse und Einführungen, um Unternehmer*innen beim Ausbau ihres Geschäfts zu helfen.

Abonnieren
Ähnliche ARTIKEL