Jeden Tag interagieren wir mit einer Vielzahl von Online-Marktplätzen, die sich darauf auswirken, wie wir reisen, einkaufen und essen. Unternehmen wie Uber, Airbnb und Netflix haben neu definiert, wie wir mit den Menschen um uns herum interagieren, um die Dienstleistungen zu beschaffen, die wir in unserem täglichen Leben benötigen. Die Bedeutung dieser Marktplätze ist uns nicht entgangen: Battery Ventures hat kürzlich den Battery Marketplace Index eingeführt, um den mittlerweile großen Pool an börsennotierten Unternehmen zu präsentieren, die Käufer und Verkäufer online verbinden.

Aber auch in der Enterprise-Computing-Welt gibt es immer mächtigere Marktplätze. Große Cloud-Computing-Anbieter wie Amazon Web Services, Microsoft, Google (durch die Übernahme von Orbitera) und Salesforce haben in den letzten Jahren eigene Online-Marktplätze eingeführt, um ergänzende Waren an ihre Cloud-Kunden zu verkaufen. Diese Produkte reichen von Big Data über Sicherheit bis hin zu Spracherkennungsdiensten und mehr – die alle dem Cloud-Computing-Paket eines Kunden hinzugefügt und in einem relativ reibungslosen Verkaufsprozess auf die gleiche Rechnung gestellt werden können.

So wie Sie beispielsweise auf Nordstrom.com nach Schuhen suchen können, indem Sie Dropdown-Menüs verwenden, die nach Farbe, Größe und Marke organisiert sind, können Sie Cloud-Marktplätze verwenden, um nach Anbieter, Preisplan und Liefermodell nach Software und DevOps-Tools zu suchen. (Ihr Einkauf ist vielleicht nicht so modisch wie die Pumps von Ferragamo, die Sie letzte Woche gekauft haben.)

Diese weniger glamourösen Cloud-Marktplätze haben sich schnell zu einem legitimen Verkaufsinstrument für Startups entwickelt, die hoffen, ihre Software und Dienstleistungen an ein breiteres Publikum zu verkaufen, das sonst möglicherweise schwer zu erreichen wäre. Derzeit bietet beispielsweise der AWS Marketplace über 4.000 Produkte von 1.000 Startups an. Was können Sie also als Startup tun, um sich in diesem neuen Ökosystem zurechtzufinden und es für das Wachstum Ihres Unternehmens zu nutzen?

1. Richten Sie die Marktplatzvergütung an der internen Markteinführung aus

Der Verkauf über einen Marktplatz kann sehr effizient sein. Aber viele Startups, die Cloud-Marktplätze nutzen, haben bereits einen separaten Go-to-Market (GTM)-Vorgang, um den Umsatz zu steigern – und leider können diese beiden Kanäle manchmal im Widerspruch zueinander stehen. Es ist wichtig, Anreize über Ihre GTM-Engine hinweg auszurichten, damit Kunden zu den besten/richtigen Kanälen für sie geleitet werden und Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht absichtlich den Verkauf über den Marktplatz vermeiden, um ihre eigenen Quoten zu erfüllen. Es kann ein heikler, interner Balanceakt sein, aber einer, der letztendlich zu mehr Verkäufen und zufriedeneren Kunden für Sie führt.

Denken Sie auch daran, dass die großen Cloud-Anbieter Vertriebsmitarbeitern möglicherweise erlauben, Quoten aufzuheben, indem sie Ihr Produkt auch auf dem Marktplatz verkaufen – und dies hilft diesen Vertriebsmitarbeitern auch dabei, mehr Cloud-Services ihres eigenen Unternehmens zu verkaufen. Ein Cloud-Marketplace-Partner eines großen Data-Science-Unternehmens verzeichnete kürzlich eine dreifache Umsatzsteigerung seines eigenen Cloud-Service für jeden Dollar Produkt, den das Data-Science-Unternehmen über seinen Marktplatz verkaufte. Darüber hinaus kann die spezifische Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter von Cloud-Anbietern oft bezahlt werden, Start-ups helfen, die versuchen, über ihre Marktplätze zu verkaufen: Die Cloud-Vertreter werden jetzt häufig nach einem „Commit to Consume“-Modell vergütet, bei dem sie so bezahlt werden, wie ein Kunde tatsächlich konsumiert einen Cloud-Dienst, und nicht, wenn sie im Voraus dafür bezahlen. Dies fördert den Wiederverkauf der Produkte von Startups auf dem Markt, da mehr Konsum mehr Comp bedeutet.

Natürlich kann der Verkauf auf einem Cloud-Marktplatz für beide Seiten von Vorteil sein.

2. Führen Sie geeignete Tools ein, um Einblick in die Installationsbasis zu erhalten

Sobald Sie einen Cloud-Marktplatz zum Laufen gebracht haben, werden (hoffentlich) Kunden einströmen. Aber wenn dies passiert, sollten Sie sofort versuchen, sich einen Überblick darüber zu verschaffen, wer diese Kunden tatsächlich sind, damit Sie sie unterstützen und dazu bringen können, mehr Funktionen Ihres Produkts zu nutzen. Wir haben von verschiedenen unabhängigen Softwareanbietern (ISVs) erfahren, dass einzelne Benutzer großer Unternehmen möglicherweise einen größeren Kauf Ihres Produkts über einen Marktplatz tätigen möchten, aber Sie können manchmal den Verkaufsvorsprung verlieren, weil Sie nicht wissen, wer der Käufer tatsächlich ist . Manchmal geschieht dies, weil ein Kunde beispielsweise eine private E-Mail-Adresse verwendet, im Gegensatz zu einer Firmenadresse.

Allgemeiner gesagt, sollten Sie im Voraus Analysetools intern aufbauen oder Dienste von Drittanbietern nutzen, um die spezifischen Persönlichkeiten der Kunden herauszufinden, die Sie über Marktplätze gewinnen. Je mehr Sie über die installierte Basis Ihres Marktplatzes wissen, desto besser sind Sie gerüstet, um Kunden besser zu bedienen und maßgeschneiderte Angebote zur Umsatzmaximierung zu erstellen.

3. Finden Sie Ihr Produkt/Ihren Markt(platz) passend

Ein Cloud-Marktplatz kann als wichtige Plattform dienen, über die Kunden Ihre Dienste beziehen – aber es sollte nicht die einzige Möglichkeit sein, mit einem großen Cloud-Anbieter zu interagieren. Wenn Sie einen Cloud-Marktplatz nutzen, sollten Sie Beziehungen zu Produktmanagern in diesem Unternehmen aufbauen, um die eigenen Produkt-Roadmaps des Cloud-Anbieters besser zu verstehen. Zu verstehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in die Zukunftspläne des Unternehmens passen könnte, hilft Ihnen bei der Feinabstimmung Ihres Angebots und der Entwicklung von Dienstleistungen, die eine bessere Chance haben, letztendlich von Kunden genutzt zu werden.

Die Cloud-Anbieter können manchmal auch selbst konkurrierende Dienste anbieten, über die Sie zum Schutz Ihres Unternehmens Bescheid wissen sollten. (Ich habe im April in dieser Kolumne über diesen Trend geschrieben. ) Manchmal stimmen Marktplatz und Produktgruppen bei den Cloud-Anbietern nicht ganz überein, sodass Sie als Bindeglied zwischen ihnen fungieren können, um den maximalen Nutzen für alle Parteien zu erzielen. Wenn Sie früh genug mit diesen Teams zusammenarbeiten, könnten Sie sich als Produkt der Wahl positionieren, um Lücken in ihren Portfolios vor der Veröffentlichung von Konkurrenzprodukten zu schließen.

4. Verstehen Sie die Preise auf dem Cloud-Marktplatz

Große Cloud-Anbieter haben zunehmend den Erfolg und die Leistungsfähigkeit ihrer Marktplätze erkannt und mit ISVs zusammengearbeitet, um mehr von ihnen in ihre Online-Foren zu locken. Was Sie jedoch vielleicht nicht erkennen, ist, dass je mehr Sie auf einem bestimmten Marktplatz verkaufen, desto mehr Einnahmen können Sie letztendlich für sich selbst behalten; Die Kürzung jeder Transaktion (technisch gesehen eine Listungsgebühr), die Sie an den Marktplatz zurückzahlen, sinkt, wenn Sie mehr verkaufen und in eine höhere „Stufe“ von Partner wechseln.

Wir kennen beispielsweise ein großes Cloud-Datenintegrationsunternehmen, das auf einem großen Cloud-Marktplatz so viel Volumen generiert hat, dass seine Listungsgebühren deutlich unter die standardmäßigen 20 % fallen könnten. Für kleinere ISVs, die auf diesen Plattformen weniger verkaufen, wird die Preiselastizität wahrscheinlich begrenzter sein.

Allerdings können die großen Cloud-Marktplätze kleineren Startups, die noch keine großen Volumina generieren, andere Preisvorteile oder zumindest Flexibilität bieten. AWS zum Beispiel ermöglicht es Startups auf seiner Plattform, ihre Dienste auf einer gemessenen Basis zu verkaufen – wobei Kunden nur für das bezahlen, was sie nutzen – oder über einen Jahresvertrag. Auf diese Weise können Sie die Preise an einzelne Kunden anpassen.

5. Aufbau von Beziehungen mit Partnern und Nutzung von Möglichkeiten zur Zusammenarbeit

Während es wichtig ist, Beziehungen zu den Produktteams der großen Cloud-Anbieter aufzubauen, ist es auch eine gute Idee, andere Führungskräfte dieser Unternehmen kennenzulernen – insbesondere diejenigen, die möglicherweise für die Zusammenarbeit mit Ihnen bei Marketing- oder Vertriebsprogrammen verantwortlich sind. Letztendlich sprechen Volumen und Umsatz, und die Cloud-Anbieter werden mehr Anreize haben, Ihnen mit Marketingprogrammen zu helfen, wenn Sie bedeutende Verkäufe auf ihrem Markt erzielen. Wir haben von den Marktplätzen gehört, dass die besten ISVs an Aktivitäten wie regionalen Gipfeln und anderen Veranstaltungen der großen Cloud-Anbieter teilnehmen. Unabhängig davon, ob Sie mit AWS, Microsoft, Google oder Salesforce oder aufstrebenden Marktplätzen wie Snowflake und RapidAPI zusammenarbeiten, diese Organisationen verfügen alle über engagierte Teams, die Ihnen dabei helfen, Marktplatzanbieter zu identifizieren und auszubauen. Der Aufbau eines stetigen und produktiven Dialogs mit diesen Gruppen trägt wesentlich zu Ihrem Erfolg bei!

Wir haben viele aufstrebende und etablierte Akteure gesehen, wie Databricks* (einer der frühen First-Party-Dienste, die über Microsoft Azure angeboten werden), Snowflake, Matillion* (das über mehrere Marktplätze verkauft wird, darunter AWS, Azure und Google Cloud) und Datadog, Cloud-Marktplätze als wichtigen Vertriebskanal nutzen. Wir gehen davon aus, dass sich dieser Trend fortsetzen wird, da die Marktplätze weiterhin Reibungsverluste im ISV-Kaufprozess reduzieren und gleichzeitig eine weitere Angleichung an die großen Cloud-Anbieter schaffen. Ergreifen Sie jetzt aktive Schritte, um zu sehen, wie auch Sie davon profitieren können.

Dieser Artikel erschien ursprünglich auf Forbes.