MongoDB begann als Open-Source-Datenbankunternehmen, hat sich aber zu einem B2B-Giganten entwickelt, der heute mehr als die Hälfte seines Umsatzes mit seinem Cloud-Produkt Atlas erzielt, das einen Multicloud-Datenbankdienst bereitstellt.
Die stetige Weiterentwicklung des Geschäfts von MongoDB und sein Erfolg mit Atlas bieten viele Lektionen für andere Cloud-Unternehmer, die heute versuchen, ihre Unternehmen zu skalieren. In dieser Folge des Milliarden-Dollar-B2B-Podcasts plaudert Dharmesh Thakker, General Partner von Battery, mit Sahir Azam, Chief Product Officer von MongoDB, über die Produktentwicklung und die allgemeine Geschäftsstrategie des Unternehmens – und über die konkreten Schritte, die den Jahresumsatz von MongoDB auf fast 600 Millionen US -Dollar gesteigert haben. Azam ist seit 2016 bei MongoDB. Zuvor hat er sich bei Unternehmenstechnologieunternehmen wie Sumo Logic*, VMware und BMC Software einen Namen gemacht. Hier sind einige wichtige Erkenntnisse aus dem Interview:
Ein großartiges Produkt bringt Sie nur so weit. Es mag sich wie ein seltsamer Ratschlag eines Top-Produktmanagers anhören. Aber laut Azam können selbst die besten Produkte keine großen, skalierbaren Organisationen allein schaffen. „Meiner Meinung nach ist es nicht gut genug, nur ein großartiges Technologieunternehmen mit viel Umbruch und Innovation zu sein – oder einfach nur ein großartiger Verkaufsmotor zu sein“, sagt Azam. „Du brauchst wirklich beide Dinge, die auf kohärente Weise zusammenkommen.“ Die Go-to-Market-Organisation von MongoDB konzentriert sich auf Daten, ständige Iteration und „Experimente, um die Größe dieses Trichters weiter zu steigern“, sagt er.
Ein Produkt, das als Service in der Cloud bereitgestellt wird, muss Ihr bestehendes Geschäft nicht kannibalisieren . Die Basis des Geschäfts von MongoDB ist nach wie vor das kostenlose Open-Source-Produkt, und das Unternehmen fördert es weiterhin, sagt Azam. Selbst wenn ein Kunde „13 Jahre alt ist und möglicherweise viele Jahre lang keine kommerzielle Anwendung auf MongoDB erstellt, möchten wir sicherstellen, dass wir diese neue Art der Arbeit mit Daten kontinuierlich auf den Markt bringen“, bemerkt er. Ein Open-Source-Geschäftsmodell trägt weiterhin dazu bei, die Akzeptanz auf breiter Basis voranzutreiben, obwohl sich MongoDB auch darauf konzentriert, Kunden einen Einstieg in die Cloud zu bieten.
MongoDB verfügt außerdem über eine integrierte Go-to-Market- und Customer-Success-Organisation, die sich darauf konzentriert, sicherzustellen, dass Kunden das spezifische Produkt erhalten, das sie für ihr Unternehmen benötigen – einschließlich natürlich kostenpflichtiger Cloud-Produkte. Dazu gehören „digitale Marketingprogramme, Experimente, Weboptimierung, breit angelegte Programme zur Nachfragegenerierung für Entwickler, globale Entwicklerveranstaltungen, Hackathons, Beziehungen zu Entwicklern“ und andere Aktivitäten, stellte Azam fest.
Ein Produkt – und eine Verkaufsbewegung – passt nicht zu allen Kunden.Einige Unternehmen betrachten ihr SaaS-Produkt/ihren SaaS-Service möglicherweise als „eine heruntergekommene Technologie oder ein heruntergekommenes Produkt“, sagt Azam, während größere Unternehmenskunden immer noch schwerere On-Premise-Technologien bevorzugen, die sie selbst betreiben. Aber „das war nie unsere Überzeugung“, so Azam. Stattdessen konzentriert sich MongoDB darauf, die Vorteile der Cloud-Bereitstellung und ein verbrauchsbasiertes Preismodell für Unternehmen jeder Größe zu verbreiten.
Wie Azam bemerkte: „Man hört viel . . . von Gesprächen in unserem Markt wie: „Oh, sind Sie ein PLG-Unternehmen oder ein Unternehmensunternehmen oder ein Entwicklerunternehmen oder ein Unternehmensunternehmen?“ Wir betrachten diese Dinge nie als widersprüchlich. Und so haben wir schon von Anfang an sowohl eine Produkt-Roadmap als auch eine Markteinführungsstrategie erstellt, die es uns ermöglichte, über den gesamten 75-Milliarden-Dollar-Markt nachzudenken, den wir anstreben, der Unternehmen aller unterschiedlichen Größen umfasst unterschiedlichen Regionen – und wir brauchten eine sehr vielfältige Go-Market-Strategie, um das anzugehen.“
Konsum kann König sein.Ein verbrauchsbasiertes Preismodell kann sowohl für Technologieanbieter als auch für Kunden von Vorteil sein – und es bedeutet nicht, dass die Kunden sich nicht verpflichten. „Wir wollten nur, dass die Zusage zum richtigen Lebenszyklus für den Kunden kommt, und wir möchten all diese Reibungspunkte im Vorfeld der Kundenakquise beseitigen und sagen: „Hören Sie, wenn Sie nicht bereit für eine Zusage sind, machen Sie sich keine Sorgen es. Einfach loslegen, egal ob Unternehmen oder Kreditkarte, Rechnung oder Kreditkarte. Fangen Sie einfach an, nutzen Sie das Produkt“, erklärte Azam. „Und dann, wenn die Wirtschaftlichkeit zu skalieren beginnt, werden wir über die richtige Vereinbarung sprechen, um die Diskontierung und die Verpflichtungsstufen zum Laufen zu bringen.“
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