Vielleicht ist kein Aspekt der B2B-Technologie derzeit so hochkarätig wie die Cybersicherheit. Von routinemäßigen E-Mail-Phishing-Betrügereien bis hin zu ausgeklügelten und potenziell katastrophalen nationalstaatlichen Angriffen ist die Cybersicherheit ständig in den Schlagzeilen – und bietet innovativen Startups zahlreiche Möglichkeiten, um einflussreiche neue Unternehmen aufzubauen.

Und einige dieser Unternehmen können wirklich, wirklich groß werden.In dieser Folge unseres milliardenschweren B2B-Podcasts spricht Dharmesh Thakker von Battery mit Dmitri Alperovitch, dem Mitbegründer und ehemaligen CTO des Endpoint-Security-Pioniers CrowdStrike, über die Entwicklung dieses Unternehmens von einem kleinen Startup zu einem globalen, Cloud-nativen Unternehmen mehr als eine Milliarde Dollar an jährlich wiederkehrenden Einnahmen. Wie hat CrowdStrike das gemacht? Laut Alperovitch gab es eine Reihe von Faktoren, die dem Unternehmen bei der Skalierung halfen.

Ein Cloud-nativer Ansatz

CrowdStrike wusste, dass es seine Lösung in der Cloud aufbauen wollte, um leicht, wendig und verwaltbar zu bleiben. Der Ansatz würde auch dazu beitragen, Engineering-Ressourcen zu sparen, da sie nicht zwischen der Cloud und großen, schwerfälligen On-Premise-Installationen verteilt würden.

Laut Alperovitch war dies damals bei großen Banken und anderen potenziellen Kunden, die einen On-Premise-Ansatz bevorzugten, der damals als sicherer galt, keine beliebte Ansicht. Aber er sagt, dass sein Team an seinen Zielen festhielt und die Kunden schließlich die Vorteile dieses Ansatzes erkannten. „Die Idee, dass man einmal am Tag ein Update pushen und jemanden schützen könnte . . . das war einfach lächerlich“, sagt Alperovitch. Cloud-nativ zu sein, machte es auch einfacher, später auf Cloud-basierte Cyberangriffe zu reagieren.

Eine Remote-First-Kultur und ein einzigartiger Fokus auf Talente

CrowdStrike war remote, bevor remote cool war. Alperovitch erinnert sich, dass das Unternehmen zur Bestürzung einiger seiner Vorstandsmitglieder nie einen echten geografischen „Schwerpunkt“ hatte. Aber dieses verteilte Modell ermöglichte es CrowdStrike, die besten Talente von überall einzustellen.

Und der Fokus von CrowdStrike auf Top-Talente war laut Alperovitch ein zentrales Unterscheidungsmerkmal für das Unternehmen, das es ihm ermöglichte, bessere Produkte zu entwickeln und innovativer zu sein. „Das war schon immer meine Faustregel: Stellen Sie Leute ein, die klüger sind als ich, die in jeder Hinsicht besser sind als ich“, sagt er. „Ich wusste, dass es super, super schwer sein würde, etwas von dieser Komplexität zu bauen, und wir mussten buchstäblich die besten Leute der Welt dafür finden.“ Alperovitch fügt hinzu, dass CrowdStrike nicht viele Führungskräfte ersetzen musste, als das Unternehmen wuchs; es stellte früh Leute ein, die in eine große, komplexe und möglicherweise öffentliche Organisation passen würden.

Realistische Erwartungen an das Produkt

Laut Alperovitch dachten einige der Konkurrenten von CrowdStrike, sie könnten eine Technologie entwickeln, die stark genug ist, um alle Sicherheitsverletzungen jederzeit zu stoppen. Aber das fand er unrealistisch. „Die Idee, dass Sie nur ein Widget bauen würden, das alles auf magische Weise sichert . . . das würde nicht funktionieren“, sagte Alperovitch. Stattdessen betrachteten er und seine Führungskräfte die Bedrohungslandschaft als ein strategisches Katz-und-Maus-Spiel raffinierter Akteure, ähnlich wie ein Schachspiel. Dies ermöglichte es dem Unternehmen, agil zu bleiben und sich mit seinen Produkten an neue Bedrohungen anzupassen.

Frühzeitig eine Unternehmensverkaufsbewegung aufbauen

Produktgesteuertes Wachstum von unten nach oben ist derzeit in aller Munde. Aber für CrowdStrike half der frühzeitige Aufbau einer echten Unternehmensverkaufsbewegung dem Unternehmen, Verkäufe zu gewinnen, sagt Alperovitch. „Wir wussten, dass wir mit einem SaaS-basierten Modell und einer Cloud-basierten Lösung letztendlich in der Lage sein würden, in den Mittelstand vorzudringen“, sagt er.

Dennoch waren die frühen Verkäufe nicht einfach oder besonders zielgerichtet: Das Unternehmen verkaufte den Kunden zunächst alles, was sie sich leisten konnten. Aber sie lernten schnell, dass sich die Zusammenarbeit mit Führungskräften wie Chief Information Security Officers, die aus der Strafverfolgung kamen, oder der Regierungs- und Geheimdienstgemeinschaft oft am meisten auszahlte; Diese Führungskräfte verstanden die Bedrohung durch große Cyberangriffe, die von Schurkenstaaten und anderen Parteien durchgeführt wurden.