Am 24. Januar 2017 gab Cisco die Übernahme des führenden Anbieters von Anwendungsleistungsüberwachung AppDynamics* im Wert von 3,7 Milliarden US-Dollar bekannt. Dies ist die bisher größte Übernahme eines privaten Softwareunternehmens.

Hier möchten wir auf einen Beitrag aus dem Jahr 2015 zurückblicken, in dem Jyoti Bansal, Gründer und ehemaliger CEO von AppDynamics, mit dem General Partner von Battery Ventures, Neeraj Agrawal, zusammenkommt, um zu besprechen, was es braucht, um ein bahnbrechendes Softwareunternehmen aufzubauen. In seinen sieben Jahren an der Spitze von AppDynamics baute Bansal das Unternehmen von einem winzigen Startup zu einem großen Branchenakteur aus.

In Abschnitt 1 oben erzählt Bansal – der in eine Unternehmerfamilie in Indien hineingeboren wurde – Agrawal, dass er immer wusste, dass er in seiner Karriere sowohl Technologie als auch Wirtschaft verfolgen wollte. Nach seiner Ankunft in den Vereinigten Staaten beschreibt Bansal, wie er während seines ersten Startup-Jobs eine der wichtigsten Lektionen beim Aufbau eines Technologieunternehmens gelernt hat: „Bauen Sie niemals Technologie um der Technologie willen; Sie müssen ein schwieriges Problem lösen.“

In den frühen Tagen von AppDynamics sagte er den Mitarbeitern, dass sie sich wöchentlich mit zwei Kunden treffen müssten – ein wichtiger Schritt, um die Eignung des Produkts für den Markt zu finden. Bansal beschreibt, wie diese Kundengespräche nicht als Verkaufsgespräche konzipiert wurden, sondern als Lerngelegenheiten, um festzustellen, ob die Produkte des Unternehmens wirklich die Bedürfnisse der Kunden erfüllen. Bansal sagt, er würde seine eigenen Kundengespräche immer mit den Worten beenden: „Wie würden Sie Ihrem Chef gegenüber den Geschäftsfall darlegen, um dafür zu bezahlen?“ Das ist der ultimative Lackmustest, um die Eignung des Produkts für den Markt zu bestimmen, sagt er.

Abschnitt 2: Ergänzen Sie Ihre blinden Flecken

Im nächsten Segment bieten Bansal und Agrawal Beratung zur Verbesserung des Verkaufsprozesses eines Unternehmens an – einschließlich der Suche nach dem richtigen Käufer für die Zielgruppe. Da es Jahre dauern kann, einen Produktanwendungsfall zu monetarisieren, empfiehlt Bansal, die Vertriebsressourcen zunächst auf die Käufer für diesen einzelnen Anwendungsfall zu konzentrieren, was es einem Unternehmen ermöglicht, sich in diesem Spezialgebiet hervorzuheben, bevor es expandiert. Ein weiteres Problem für viele B2B-Technologieunternehmen ist, dass die Titel in IT-Abteilungen von Unternehmen zu Unternehmen stark variieren können, was es schwierig macht, den richtigen Käufer zu finden. AppDynamics löste dieses Problem, indem es sich auf die tatsächliche Verantwortung einer Person in einer IT-Abteilung konzentrierte – nicht unbedingt auf ihren Titel – und die erste Person ermittelte, die angerufen würde, wenn eine Anwendung nicht funktionierte. Es könnte ein IT-Betriebsfachmann oder ein Entwickler sein.

Bansal stellte auch einen VP of Sales als einen seiner ersten Vertriebsmitarbeiter ein, anstatt mehrere weitere Junior-Vertreter einzustellen. „Ich hatte keine Erfahrung in der Führung einer Vertriebsorganisation, also wollte ich mich mit jemandem umgeben, der diese Erfahrung hat. Ich brauchte einen Partner, der das Managementteam ergänzt, den richtigen Verkaufsprozess umreißt und die richtigen Leute einstellt, die uns bei der Skalierung helfen“, erklärt er.

Segment 3: Globale Expansion

Hier unterhalten sich Bansal und Agrawal über die internationale Expansion und das Freemium-Geschäftsmodell, bei dem ein Produkt den Kunden zunächst kostenlos angeboten wird. Bansal sagt, dass die meisten Unternehmen natürlich zuerst international in große europäische Volkswirtschaften wie Großbritannien, Deutschland und Frankreich verkaufen werden. Aber diese Länder sind nicht unbedingt die besten Orte, um die ersten Auslandsniederlassungen eines Unternehmens zu gründen. „Erfolg hängt davon ab, den richtigen Vertriebsleiter zu finden. Finden Sie den richtigen Anführer und dann den Standort“, sagt er. "Warum den Ort finden und sich dann zurückhalten?"

Jyoti Bansal war der zweite Gast in Agrawals Video-Interview-Reihe SaaS Adventure. In der Serie analysiert Agrawal die Vor- und Nachteile – und Höhen und Tiefen – des Aufbaus eines bahnbrechenden Softwareunternehmens und bietet Lektionen für Unternehmer an. Klicken Sie hier , um frühere Episoden der SaaS-Abenteuerserie anzusehen. Und hier ist der Link zu Neerajs erstem SaaS-Adventure-Blogpost, der die Bühne für diese CEO-Interviews bereitet.

Um mehr von Jyoti Bansals Interview mit Neeraj Agrawal zu sehen, klicken Sie hier und hier .